Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Получение или потеря основных заказов

Основной качественный оценочный вопрос, который должны задать менеджеры по продажам, это «Получим мы этот заказ или нет?». Это особенно важно в отношении крупных продаж. Например, директор-распорядитель может спросить менеджера по продажам: «Выяснили ли Вы, собираются ли арабы разместить новый крупный заказ на авиационные двигатели? Я должен сообщить об этом совету директоров на следующей неделе, так как мы должны будем принять решение, следует ли нам расширять наш завод».

Очевидной реакцией на это будет поручение торговым представителям дать ответ на поставленный вопрос. Проблема заключается в том, что многие торговые представители убеждают сами себя, что обязательно добьются успеха - delovgoru.ru. Как можно признать тот факт, что вы, скорее всего, потеряете заказ стоимостью 5 млн. евро? Задайте прямой вопрос: «Билл, мы получим этот заказ?» В результате чего ответом будет: «Да, этот заказчик хорошо к нам относится!» Возможно, торговый представитель и не ошибается, и заказчику действительно нравится торговый представитель, но необязательно продукт.

Поэтому менеджеру по продажам необходимо более глубоко исследовать ситуацию, чтобы оценить ее как можно точнее. Для этого он должен задать ряд вопросов, начинающихся со слов: кто, где, когда, почему и как - delovgoru.ru. Менеджеру по продажам требуется выяснить, какие ответы будут восприниматься как приемлемые (выигрышные), а какие — как неприемлемые (проигрышные). Проигрышные ответы являются короткими и неубедительными (например, директор по информационным системам не имеет полномочий разрешать заказ такой стоимости). Торговый представитель убедил себя и ввел в заблуждение менеджера по продажам. Выигрышные ответы более утвердительные и дают более четкие и обоснованные ответы на вопросы (например, разрешение на покупку такой стоимости, скорее всего, будет давать директор-распорядитель).

Если результат будет проигрышный, менеджер по продажам должен решить, насколько важны для них эти продажи и насколько им соответствует данный торговый представитель - delovgoru.ru. Если и продажи, и торговый представитель имеют высокий потенциал, менеджеру по продажам, специалисту по подготовке кадров или старшему торговому представителю следует поработать с торговым представителем. Торговый представитель должен понять, почему ему оказывают помощь и что ожидает от него менеджер по продажам. Он должен также осознать, что руководство беспокоится о его подготовке и что эта подготовка выгодна им обоим.

Если торговый представитель рассматривается как работник, имеющий высокий потенциал, а ситуация явно не выигрышная, то нужны только рекомендации - delovgoru.ru. Лучше всего в конце рабочего дня, после всех посещений клиентов, завести разговор как бы между прочим, избегая активного контакта глазами. В этом случае честолюбие торгового представителя не пострадает.

Когда торговый представитель не обладает высоким потенциалом, а ситуация явно выигрышная, альтернативных вариантов нет! Возможно, торговый представитель в этом случае станет кандидатом на перемещение на ту должность, для которой он больше подходит.

Когда ни торговый представитель, ни продажи не имеют высокого потенциала, основной вопрос заключается в том, перевести ли этого представителя на другую работу до того, как он не получит заказ, или после.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved