Диагностические вопросы

Комбинируя выходные и входные показатели, можно получить ряд гибридных параметров и соотношений.

Все эти соотношения можно применять к отдельным видам продукции и типам потребителей - delovgoru.ru. Соотношения помогают получить ответы на следующие вопросы.

• Удалось ли торговому представителю добиться удовлетворительного уровня продаж?
• Отражается ли успех в объеме продаж на прибыли?
• Не добился ли торговый представитель заданного количества продаж за счет излишне высоких скидок, предоставляемых заказчикам?
• Уделяет ли торговый представитель достаточно времени для работы с потенциальными клиентами?
• В какой степени работа с потенциальными клиентами оправдана по числу полученных от них заказов?
• Достаточно ли у торгового представителя общений с клиентами в течение недели?
• Достаточно ли у торгового представителя повторных общений с клиентами по различным категориям? Не уделяет ли он слишком много внимания клиентам с низким потенциалом?
• Как количество общений с потребителем отражается на показателях продаж?
• Отражает ли число котировок количество полученных заказов?
• За счет чего обеспечен объем продаж: за счет большого числа небольших заказов или небольшого числа крупных заказов?
• Являются ли прибыли, получаемые на один заказ, достаточными для оправдания объема работы по клиенту?

Многие из этих показателей являются диагностическими. Они указывают на возможные причины, по которым торговый представитель может не достичь установленных для него квот продаж. Возможно, он лентяй и поэтому требуемого числа общений не происходит - delovgoru.ru. Возможно, показатель общений вполне удовлетворителен, однако эффективность этих общений, то есть соотношение между объемом продаж и общим числом общений, низка, что свидетельствует о недостатке в профессиональной подготовке. Может быть, торговый представитель общается слишком много с уже имеющимися заказчиками и не уделяет достаточного времени потенциальным.

Показатели также могут свидетельствовать о проблемных зонах, которые требуют дополнительных исследований - delovgoru.ru. Так, низкий показатель числа заказов на котировки позволяет предположить необходимость проведения анализа, почему за котировками не следуют размещения заказов, а низкая эффективность размещений заказов требует тщательного изучения приемов продаж для выявления слабых мест с последующей подготовкой торгового персонала.