Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Уровни продаж - составление и оценка бюджета

Изучив этот завершающий раздел сайта. вы должны уметь следующее:

- Понять, какую роль играют бюджеты в обеспечении более равномерно осуществляемой деятельности организации.
- Разобраться, как происходит составление бюджетов и для чего они нужны.
- Знать, как устанавливаются стандарты деятельности, для того чтобы обеспечить заданные уровни продаж.
- Устанавливать качественные и количественные показатели деятельности.

Для того чтобы удостовериться, что расходы не превышают запланированных доходов, каждой организации необходимо заниматься бюджетом. Как уже было показано, начальной точкой для планирования является прогноз объема продаж - delovgoru.ru. Отдел компании, занимающийся расчетами издержек, берет показатели среднесрочного прогнозирования объема продаж, после чего бюджетные цифры распределяются по отделам (или центрам затрат). Бюджеты показывают ограничения по тратам; тем самым они являются средством контроля. Компания может планировать свою прибыль на основе ожидаемых продаж минус затраты на обеспечение этих продаж (что представляет общий бюджет организации).

Цель составления бюджета

Бухгалтеры, составляющие бюджет в целом, не готовят бюджеты отдельных подразделений. Но эти бухгалтеры совместно с менеджерами высшего уровня распределяют общий бюджет по отдельным подразделениям, а менеджер подразделения определяет, как следует использовать выделенные подразделению средства для обеспечения запланированных продаж (и производства - delovgoru.ru). Общий прогноз по продажам является основой для всех планов деятельности компании, а бюджет отдела продаж (другие разновидности: бюджет отдела продаж и маркетинга или бюджет отдела маркетинга) — основой для маркетинговых планов по достижению этих прогнозных продаж.

Составление бюджета
Расходные составляющие

Можно сказать, что бюджет продаж — это общие поступления, ожидаемые от всех продуктов, которые продаются, и в качестве таковых влияющие на все другие аспекты бизнеса. Таким образом, бюджет продаж составляется непосредственно на основе прогноза объема продаж. Следовательно, можно сказать, что бюджет продаж является стартовой точкой для всего бюджетного процесса компании; поскольку все остальные виды деятельности зависят от продаж и от общих поступлений, ожидаемых от всей продукции, которую компания продает. Этот бюджет влияет на все остальные функциональные области бизнеса, в частности на финансы и производство, так как эти две функции непосредственно зависят от продаж.

На основе бюджета продаж определяются бюджет отдела продаж (или общие расходы на маркетинговую функцию - delovgoru.ru); производственный бюджет, который закрывает все расходы, связанные с фактическим выпуском продукции; административный бюджет, закрывающий все расходы на персонал, финансирование и т.п., и расходы, которые не связаны непосредственно с процессами производства и продажами.

Бюджет продаж

Бюджет продаж сам по себе — это заявление о проектных продажах по отдельным торговым представителям. Показатель, который достигает такой отдельный представитель, иногда называют квотой продаж или целевым показателем продаж, и это то количество продукции, которое должно быть продано, чтобы достичь запланированных показателей по продажам. Следовательно, такие квоты или целевые показатели являются заданиями по показателям работы, которые должны быть достигнуты, и часто стимулы по вознаграждению связываются с тем, что торговые представители должны достичь (или превзойти) эти квоты или целевые показатели.

Каждый торговый представитель знает, какое количество продукции он должен продать, чтобы выйти на уровень квот, и фактически такие квоты являются для него целевыми показателями. Квоты могут устанавливаться не только на индивидуальном уровне, но и на групповом, скажем, применительно к отдельному региону, когда все сотрудники, работающие в конкретном регионе, начиная от менеджера, отвечающего за этот регион, получают одинаковую долю комиссионных. Квоты могут также устанавливаться на более короткий период, а не на весь год - delovgoru.ru. В этом случае бюджет на год может разбиваться, скажем, по месяцам, поскольку управлять деятельностью на таком временном отрезке более удобно, чем, скажем, годовом. Таким образом, мотивация достижения квот или целевых показателей становится более высокой.

Распределение бюджета

Оценивание является важной составляющей в программе эффективной подготовки кадров. Кроме того, оценивание может выявить слабые места, которым, возможно, не уделялось должного внимания при продаже определенных товарных серий, но за которые команда отвечает. Такая информация может привести к разработке плана компенсации с целью поощрять торговых представителей продавать эти виды продукции более активно, выплачивая за это более высокие комиссионные.

Цель оценивания
Задание стандартов по работе

Большую часть информации, на основе которой проводится оценивание, поставляют сами торговые представители. Они отправляют в головной офис данные по совершенным продажам в разбивке по продуктам, брендам или потребителям, ежедневные или еженедельные отчеты о заказчиках, с которыми они взаимодействовали за отчетный период, а также указывают проблемы или выявленные возможности и требуемые для этого расходы. Подобная информация дополняется данными менеджеров по продажам, которые те получают во время поездок на места - delovgoru.ru. Эти сведения важны, поскольку по своему характеру они являются качественными и показывают, как торговые представители взаимодействуют с потребителями и, кроме того, являются индикаторами общих отношений, рабочих привычек и степени организационных способностей, что является дополнением к более количественной информации, предоставляемой торговыми представителями.

Рыночные исследования также могут предоставлять информацию о деятельности торговых команд с точки зрения потребителей, которых они обслуживают.

Сбор информации

Показатели работы

Существуют две основных группы показателей работы. Менеджер может установить для своих торговых команд целевые показатели обеих групп. Одна группа — это набор исходных показателей, которые по своей природе являются в основном диагностическими, то есть они помогают понять, почему фактические показатели работы ниже стандартных. Ключевые выходные показатели связаны с продажами и прибылями. Комбинируя выходные и входные показатели, можно получить ряд гибридных параметров и соотношений.

Количественные показатели работы
Диагностические вопросы

Следующая группа количественных показателей связана с размером вознаграждения, получаемого торговыми представителями. Здесь акцент ставится на расходах и компенсации. Если говорить о расходах, следует сравнивать между собой показатели торговых представителей, а также данные по текущему и предыдущему годам.

Количественные показатели, связанные с размером вознаграждения
Взаимосвязанное использование количественных и качественных показателей

Основной качественный оценочный вопрос, который должны задать менеджеры по продажам, это «Получим мы этот заказ или нет?». Это особенно важно в отношении крупных продаж - delovgoru.ru. Например, директор-распорядитель может спросить менеджера по продажам: «Выяснили ли Вы, собираются ли арабы разместить новый крупный заказ на авиационные двигатели? Я должен сообщить об этом совету директоров на следующей неделе, так как мы должны будем принять решение, следует ли нам расширять наш завод». Очевидной реакцией на это будет поручение торговым представителям дать ответ на поставленный вопрос. Проблема заключается в том, что многие торговые представители убеждают сами себя, что обязательно добьются успеха. Как можно признать тот факт, что вы, скорее всего, потеряете заказ стоимостью 5 млн. евро? Задайте прямой вопрос: «Билл, мы получим этот заказ?» В результате чего ответом будет: «Да, этот заказчик хорошо к нам относится!» Возможно, торговый представитель и не ошибается, и заказчику действительно нравится торговый представитель, но необязательно продукт.

Получение или потеря основных заказов

Собеседование может помочь выявить слабые места торгового представителя, и наоборот, найти поводы для того, чтобы похвалить его, если он этого заслуживает.

Оценочное собеседование

В этом завершающем разделе сайта показана важность бюджета продаж для мотивации торговых представителей и контроля за их работой. Бюджет продаж, который сам по себе определяется прогнозом объема продаж, разбивается на квоты продаж или целевые показатели для отдельных торговых представителей или регионов. Денежные стимулы могут связываться с выполнением квот и могут использоваться в качестве меры достижения поставленных целей. Здесь также представлен подробный разбор показателей, используемых для оценивания работы торговых представителей. Для этих целей используются две широкие категории показателей: количественные и качественные - delovgoru.ru. Обе эти категории могут применяться для оценивания, контроля и мотивации торговых представителей, побуждая их совершенствовать свое профессиональное мастерство.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved