Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Обобщенный прогноз торговых представителей

Этот метод предполагает, что каждый торговый представитель дает прогноз по каждому виду продукции для той территории, за которую он отвечает. Затем отдельные прогнозы обобщаются и получается прогноз на уровне всей компании.

Поэтому понятно, почему он иногда называется подходом «на уровне низов». Прогноз каждого торгового представителя должен быть согласован с его менеджером по продажам, а в некоторых случаях, когда это необходимо и с менеджером подразделения, но в конечном счете именно менеджер по продажам утверждает окончательный прогноз.

Такой метод относится к категории подходов «снизу вверх». Когда вознаграждение связано с прогнозируемыми продажами (через квоты и премии - delovgoru.ru) - меньше причин для жалоб, поскольку прогноз по вознаграждению строится на основе тех данных, которые предоставляют сами торговые представители.

Разновидность этого метода называется «определение разногласий в цифрах» и здесь каждый уровень в иерархии предоставляет свой набор цифр до общения друг с другом. Торговые представители выдают свои цифры по видам продукции и по потребителям, а менеджеры территории — цифры по территориям, за которые отвечают торговые представители - delovgoru.ru. Затем они должны встретиться и обосновать различия в цифрах. Тот же самый процесс происходит на уровне менеджера региона, получающего показатели по отдельным территориям. В конечном счете опять же окончательное решение по прогнозу объема продаж принимает менеджер по продажам.

Проблемой, с которой сразу же сталкиваются при использовании такого комплексного метода становится то, что когда этот прогноз используется для будущих вознаграждений (через задание квот или премий - delovgoru.ru), у торговых представителей будет проявляться естественная склонность давать пессимистический прогноз. Эту проблему можно в некоторой степени снять, если связать расходы на продажи с прогнозным объемом продаж и с вознаграждением. Но в то же время когда размер вознаграждения не связан с прогнозами по объему продаж, возможно, проявится стремление представить оптимистический вариант, поскольку, как уже отмечалось выше, у заказчиков и торговых представителей есть тенденция завышать будущие показатели.

Следствием комплексного подхода становится то, что в любом случае прогноз может быть либо излишне пессимистичным, либо излишне оптимистичным - delovgoru.ru. Это можно объяснить тем, что торговые представители слишком озабочены своими повседневными обязанностями, чтобы давать объективные прогнозы и, возможно, они менее осведомлены о том, что на продажу продукции оказывает влияние более широкий круг факторов. В связи с этим их прогнозы, как правило, являются субъективными.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved