Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Пересмотр территорий для продаж

Территории для продаж не должны рассматриваться как нечто раз и навсегда данное - delovgoru.ru. Заставить пересмотреть существующее территориальное деление могут следующие факторы:

• изменения в предпочтениях потребителей;
• деятельность соперников;
• снижение полезности ранее выбранных каналов дистрибуций;
• закрытие части торговых точек или магазинов;
• рост издержек по некоторым территориям;
• самодовольство некоторых торговых представителей.

Прежде чем решить, что изменения необходимы, следует исследовать ряд аспектов, связанных с продажами. Наиболее типичными индикаторами, свидетельствующими о том, что в используемой территориальной структуре что-то неладно, являются снижающиеся объемы продаж. Но использовать этот факт в качестве причины для пересмотра территориальных границ следует с большой осторожностью - delovgoru.ru. Продажи могут снижаться из-за того, что усилия по продажам и продвижению продукции на данной территории не столь эффективны, как они должны быть. Если это имеет место, то, конечно, надо заниматься ревизией, но не ревизией границ.

Возможно, торговые представители посещают только тех заказчиков, у которых самый большой потенциал. Если не существует систематической подготовки к обслуживанию территории, то скорее всего торговые представители плохо планируют свои посещения, результатом чего становится увеличение времени, которое уходит не на продажи (например, на время на поездки - delovgoru.ru). Более того, возможно, неудача кроется в неправильном контроле. Если контроль за деятельностью торгового персонала осуществляется на так, как следует, то представители могут потерять энтузиазм к работе и даже к самому продукту.

Прежде чем изменения будут внесены, следует провести повторную оценку рыночного потенциала. Может оказаться, что ранее действующих дистрибьюторов продукции надо заменить или мотивировать, поскольку они в какой-то степени потеряли интерес к компании, ее продукции и политике. Может быть, нужно провести исследование и того, как потребители принимают теперь продукцию компании. Не следует оставлять без внимания и деятельность конкурентов.

Если границы территории должны быть пересмотрены, торговых представителей следует полностью проинформировать о масштабах изменений и тех причинах, которые их вызвали - delovgoru.ru. Степень изменения границ определяется потребностью увеличить охват, добиться сокращения издержек или увеличения объема продаж. Менеджер по продажам должен перечислить в самом начале, когда ставится задача по перекройке границ, и те действия, которые он ожидает от своих подчиненных.

Хотя общая структура территорий, их размер, число потребителей является сферой ответственности менеджера по продажам, назначенный на данную территорию торговый представитель также (иногда совместно с менеджером по продажам - delovgoru.ru) может играть важную роль в управлении этой территорией, например, решая задачу по достижению максимальной эффективности продаж. Фактически большая часть вопросов, связанных с управлением территорией, обычно сводится к эффективному самоуправлению торгового представителя. В территориальном управлении и пересмотре границ могут помочь информационные технологии.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved