Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Определение торговых территорий

Существуют два основных фактора, которые используются для распределения торговых представителей по территориям. Во-первых, руководство может стремиться выровнять рабочую нагрузку между территориями - delovgoru.ru. Рабочая нагрузка может быть определена по следующей формуле:

Рабочая нагрузка

Это уравнение полезно, поскольку показывает важные факторы, которые менеджер по продажам должен учитывать при определении рабочей нагрузки. Число посещений, которые должен совершить торговый представитель, необходимо скорректировать на фактор времени по каждому посещению. Кроме того, посещения основных клиентов скорее всего будут в весовом отношении выше, чем посещения средних или мало активных клиентов, и при прочих равных условиях целесообразно уделять больше времени тем клиентам, у которых больший потенциал - delovgoru.ru. Посещение потенциальных клиентов может иметь более высокий весовой коэффициент, так как торговым представителям требуется дополнительное время для установления новых отношений и для ознакомления потенциальных клиентов со своей компанией и предлагаемой продукцией. Необходимо учесть время, требуемое для поездок к каждому потребителю. Территории различаются по плотности размещения клиентов, и поэтому при расчете рабочей нагрузки также должно учитываться время на поездки.

Эти данные можно определить частично на основе суждений руководства, например, сколько времени торговый представитель должен в среднем уделять каждому типу потребителей, а там, где торговые представители уже действуют, можно воспользоваться результатами наблюдений, например, сколько времени требуется для поездок между заказчиками на разных территориях, которые уже обслуживаются компанией. Кроме того, эти данные можно получить во время поездок на местах вместе с торговыми представителями и оценить текущую рабочую нагрузку - delovgoru.ru. Для некоторых новых команд, занимающихся продажами, коэффициенты в указанную формулу задаются достаточно субъективно, но в целом данное уравнение является концептуальной основой для оценки территориальной рабочей нагрузки.

Во-вторых, менеджеры при разбивке на отдельные территории должны определить потенциал продаж. Выравнивание рабочей нагрузки может привести к тому, что будут созданы территории с очень различающимся потенциалом. Это может быть признано некоторыми компаниями как реалии жизни, результатом чего станет назначение лучших торговых представителей на территории с самым высоким потенциалом - delovgoru.ru. Действительно, перевод торгового представителя с территории с низким потенциалом на территорию с высоким потенциалом может использоваться также как форма продвижения. Если политика компании диктует, что все торговые представители должны находиться в равных условиях, то может применяться схема комиссионных, которые выплачиваются на основе выполнения заданных квот.

Однако, если после предварительного определения территорий по рабочим нагрузкам выяснится, что их потенциал продаж сильно отличается, то, возможно, потребуется внести некоторые корректировки. Это можно сделать как за счет изменения границ территории, в результате чего территория с повышенной рабочей нагрузкой передает часть крупных клиентов территории с меньшей рабочей нагрузкой, а взамен от нее получает несколько мелких клиентов. В этом случае разница в потенциале продаж снижается без резкого изменения рабочей нагрузки - delovgoru.ru. Если же это сделать трудно, то, может быть, придется компенсировать часть рабочей нагрузки на потенциал, уменьшив на территории рабочую нагрузку, но сбалансировав потенциал продаж.

Таким образом, определение территорий требует должного соотношения обоснованного анализа и обычного здравого смысла. Например, было бы неразумно устанавливать территории полностью на основе равного потенциала продаж, если не будет учтена дорожная система (особенно шоссе), существующая в стране на сегодняшний день.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved