Структура с рыночным центрированием

Основой другого способа специализации является тип обслуживаемых рынков - delovgoru.ru. Часто в промышленных продажах рынок определяется по типу отрасли.

Таким образом, хотя диапазон продаваемой продукции по своей сущности является одним и тем же, для компании, занимающейся компьютерами, может быть целесообразно распределить своих торговых представителей по тем отраслям, которые она обслуживает, например банковские структуры, производственные компании и розничные торговцы, при условии, что у разных промышленных групп разные запросы, проблемы и потенциальные сферы приложения.

Специализация по обслуживаемым рынкам позволяет торговым представителям лучше разобраться в тех факторах, которые влияют на конкретный рынок, а также полнее и оперативнее отслеживать изменения и тренды в отрасли, которые могут повлиять на спрос их продукции - delovgoru.ru.

Однако расходы на получение большего знания о потребителях приводят к росту транспортных расходов по сравнению с географическим подходом.

Маграт рассмотрел способы, при помощи которых специалисты в области промышленных продаж могут увеличить объем продаж за счет своего опыта применения этой продукции.

Поскольку они знали много об обслуживаемой отрасли, то заказчики относились к ним очень доброжелательно, как к «своим коллегам» - delovgoru.ru.