Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение их за работу

Детально изучив этот раздел сайта, вы должны уметь следующее:

- Разбираться в преимуществах и недостатках различных структур организации торговых представителей.
- Определять количество торговых представителей, необходимых в различных ситуациях, связанных с продажами.
- Понимать сущность факторов, которые надо рассмотреть, при разбивке страны на отдельные территории для продаж.
- Добиваться баланса между различными планами компенсации торговых представителей.
- Устанавливать приоритеты посещения потребителей, разрабатывать типы общения с клиентами.

Возможно, самой классической формой организации работы торговых представителей является географический подход - delovgoru.ru. Однако изменяющиеся запросы потребителей и развитие технологии заставило многие компании пересмотреть свои подходы к организационной структуре в сфере продаж.

Организационная структура

Далее мы проанализируем сильные и слабые стороны каждого типа организационной структуры.

Преимуществом формы организации в виде географической структуры является ее простота. На каждую территорию назначается торговый представитель, который полностью отвечает здесь за все продажи. Его географическая близость с заказчиками способствует установлению личных дружеских отношений, которые помогают ему в работе. Также по сравнению с другими организационными формами, например, специализацией по продуктам или рынкам, в этом случае расходы на поездки к заказчикам, скорее всего, будут более низкими - delovgoru.ru. Потенциальной слабостью географической структуры является то, что торговый представитель должен в этом случае заниматься продажами всего ассортимента продукции компании, а она может сильно различаться по техническим характеристикам и продаваться на разных рынках.

Географическая структура

Одним из методов специализации является деление рынка по типу товаров. Условие, которое подходит для этой формы организации, связано с теми вариантами, когда компания продает широкий ассортимент технически сложных и разнообразных продуктов и когда ключевые члены структуры, отвечающей за принятие решения, в покупающей организации являются различными по каждой товарной группе.

Структура на основе специализации по продуктам

Часто в промышленных продажах рынок определяется по типу отрасли. Таким образом, хотя диапазон продаваемой продукции по своей сущности является одним и тем же, для компании, занимающейся компьютерами, может быть целесообразно распределить своих торговых представителей по тем отраслям, которые она обслуживает, например банковские структуры, производственные компании и розничные торговцы, при условии, что у разных промышленных групп разные запросы, проблемы и потенциальные сферы приложения.

Структура с рыночным центрированием

Некоторые компании структурируют своих торговых представителей по масштабам деятельности клиентов - delovgoru.ru. Важность небольшого числа крупных заказчиков на многих профессиональных и промышленных рынках привела к появлению, а затем и активному использованию подхода, который называется «управление ключевыми клиентами», и соответствующей расстановке своих торговых представителей.

Структура на основе масштабов деятельности клиентов
Преимущества структуры, в основе которой лежит распределение торговых представителей по ключевым клиентам

Термин «национальный клиент» обычно рассматривается применительно к крупным и важным заказчикам, у которых обычно имеется отдел по централизованным закупкам, занимающийся покупками или координацией покупок для децентрализованных географически разбросанных отделений, который не учитывает границ между отдельными территориями.

Крупные и важные заказчики

Командные продажи включают объединение усилий таких сотрудников, как специалисты по продукции, инженеры, менеджеры по продажам и даже директора, если структура покупателя, отвечающая за принятие решения, включают людей соответствующего ранга. Командные продажи позволяет более полно учитывать различные коммерческие, технические и психологические требования крупных покупательских организаций.

Командные продажи

Еще одним методом организации торговых представителей является создание из них двух команд. Первая команда обслуживает имеющихся клиентов, а вторая фокусирует свои усилия на отыскании новых.

Торговые представители по работе с новичками успешно использовались некоторыми компаниями, применявшими торговые марки для привлечения новых потребителей. После того как клиент получен, он передается другому торговому представителю, который занимается его дальнейшим обслуживанием - delovgoru.ru. Такая форма структурной организации торговых представителей особенно часто используется в таких отраслях, как производство замкнутых телевизионных систем, перевозка грузов и копирование материалов.

Структура на основе имеющихся и новых клиентов

В промышленных продажах компании иногда делят своих торговых представителей на команды, занимающиеся первоначальной разработкой новых клиентов и повседневным взаимодействием с ними. Торговые представители из команды, занимающейся первоначальной разработкой новых клиентов, получают хорошую подготовку для работы с технически сложными новыми продуктами. Они уделяют значительное время решению проблем коммерческого, технического и монтажного характера, с которыми сталкиваются новые клиенты.

Основная причина, по которой компании переходят к такой структуре, - это убеждение, что неудачи с новой продукцией объясняются неспособностью торговых представителей подать этот продукт на рынке должным образом. Возможно, виною здесь психологический барьер, с которым каждый торговый представитель сталкивается в отношениях между покупателем и продавцом, опасаясь в будущем появления проблем, если продукт не оправдает ожидания, возложенные на него.

Функциональная специализация

Здесь обсуждаются достоинства и недостатки основных организационных структур, создаваемых для продаж. На практике могут использоваться и их комбинации - delovgoru.ru. Например, компания, применяющая структуру группирования по двум видам продукции, может, для того чтобы минимизировать транспортные расходы, разделить страну на географически выделенные территории, на которых будут действовать ее два торговых представителя.

Как и в случае многих решений, связанных с продажами, выбор организации редко бывает полярным, «черным или белым», поскольку многие варианты расстановки торговых представителей — это смесь территориальных представителей общего назначения и технических специалистов. Многие компании используют все формы продаж одновременно: для очень крупных клиентов они выделяют отдельных специалистов; а для остальных клиентов малого и среднего размера используют территориальных представителей общего назначения, которым, возможно, оказывают помощь специалисты по продукции несмотря на границы между отдельными территориями.

Смешанная организация

Международные компании, имеющие широкий ассортимент продукции, большие объемы продаж и / или действующие на крупных рынках, предпочитают более специализированные организационные структуры, например, в основе которых лежат категории потребителей или продуктов. Для небольших рынков, наиболее характерных для развивающихся стран, такая специализация может оказаться экономически невыгодной, в результате чего здесь доминирует географическое структурирование.

Организация продаж при торговле на международных рынках

Определение числа торговых представителей

Метод, разработанный на основе рабочей нагрузки, позволяет вычислить число необходимых торговых представителей, при условии, что компания знает количество посещений за год, которые ее торговые представители должны совершить по разным категориям потребителей. Этот метод особенно подходит для тех компаний, которые расширяют свою деятельность и выходят на новые географические территории.

Подход на основе рабочей нагрузки

Определение территорий продаж требует должного соотношения обоснованного анализа и обычного здравого смысла. Например, было бы неразумно устанавливать территории полностью на основе равного потенциала продаж, если не будет учтена дорожная система (особенно шоссе), существующая в стране на сегодняшний день.

Определение торговых территорий

Прежде чем решить, что изменения необходимы, следует исследовать ряд аспектов, связанных с продажами. Наиболее типичными индикаторами, свидетельствующими о том, что в используемой территориальной структуре что-то неладно, являются снижающиеся объемы продаж - delovgoru.ru. Но использовать этот факт в качестве причины для пересмотра территориальных границ следует с большой осторожностью. Продажи могут снижаться из-за того, что усилия по продажам и продвижению продукции на данной территории не столь эффективны, как они должны быть.

Прежде чем изменения будут внесены, следует провести повторную оценку рыночного потенциала. Может оказаться, что ранее действующих дистрибьюторов продукции надо заменить или мотивировать, поскольку они в какой-то степени потеряли интерес к компании, ее продукции и политике. Может быть, нужно провести исследование и того, как потребители принимают теперь продукцию компании. Не следует оставлять без внимания и деятельность конкурентов.

Пересмотр территорий для продаж

Компенсация

Менеджеры по продажам должны тщательно рассматривать план проведения компенсации, которым они хотят воспользоваться. Это связано с тем, что существует ряд целей, которых можно добиться при помощи схемы компенсации.

Цели компенсации

Разрабатывая компенсационные планы, менеджеры по продажам должны учесть, что далеко не все команды, занимающиеся продажами, можно мотивировать на основе более высоких заработков. Менеджеры по продажам должны понимать, к какой категории относятся их торговые представители по типу мотивации. Только так можно разработать эффективные планы компенсации.

Типы планов компенсации
Фиксированная заработная плата
Система выплат только комиссионных
Заработная плата плюс комиссионные

Итак. в этом разделе сайта главе рассмотрены две управленческие функции: организационная и компенсационная. Существуют три метода организации торговых представителей:

• географический;
• по видам продукции;
• по потребителям.

Подход, в основе которого лежат потребители, имеет четыре варианта:

• ориентированный на рынок;
• по размеру клиента;
• новые / существующие клиенты;
• функциональный.

Определение необходимого числа торговых представителей может быть сделано на основе рабочей нагрузки. Установление территории для продаж осуществляется на основе сбалансированности рабочей нагрузки и потенциала продаж - delovgoru.ru. И наконец, здесь изучены три основных категории компенсационных планов. Это фиксированная заработная плата, только комиссионные и заработная плата плюс комиссионные. Далее нами рассматривается заключительная область деятельности менеджеров по продажам — контроль за продажами.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved