Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Подготовка на рабочем месте

Очень важно, чтобы первоначальная подготовка, которую прошел обучаемый, была закреплена подготовкой на рабочем месте. Опыт, полученный в реальных ситуациях продаж, плюс оценивание и обратная связь, обеспечиваемая менеджером по продажам, означают, что торговый представитель уверенно выходит на последний этап процесса овладения навыками и умениями — неосознанную способность - delovgoru.ru. Представитель теперь осуществляет правильные действия в автоматическом режиме, то есть похож на водителя, который координирует набор навыков и умений, необходимых для управления машиной, не задумываясь.

Хотя неосознанная способность — это последний этап учебного процесса, он не отражает конечной позиции, за пределам которой невозможны никакие совершенствования. Тренировки на местах предназначены для совершенствования показателей как опытных торговых представителей, так и новичков. Для того чтобы этого добиться, менеджер по продажам должен сделать следующее:

• проанализировать показатели работы каждого торгового представителя;
• выявить сильные и слабые стороны каждого из них;
• получить согласие от торгового представителя, что у того имеются в работе слабые места;
• научить торгового представителя, как избавиться от своих слабых мест;
• контролировать подготовку, чтобы убедиться, что прогресс действительно имеет место.

Во время общения в ходе продаж у менеджера может появиться сильное искушение перехватить инициативу, особенно в том случае, когда ситуация развивается таким образом, что торговый представитель теряет заказ. Поддастся ли менеджер такому искушению или нет, зависит от важности заказа, однако, поступив так, менеджер, несомненно, снизит эффективность учебного занятия - delovgoru.ru. В идеале менеджер по продажам должен использовать ситуацию как возможность для наблюдения за действиями торгового представителя, а затем для их оценки. Его вмешательство может спасти заказ, но вызвать у обучаемого, который «потеряет лицо» перед потребителем, чувство обиды. Это может негативно сказаться на будущих продажах и ухудшить отношения между менеджером и представителем.

Как правило, торговый представитель правильно воспринимает критику, если чувствует, что она справедлива и конструктивна. Чтобы добиться такого отношения, менеджер по продажам должен начать анализ, перечислив положительные моменты в работе торгового представителя - delovgoru.ru. После этого он должен попросить торгового представителя связать те аспекты хода продаж, которые можно улучшить. Если представитель сам видит свои слабые места, то у менеджера не будет никаких проблем убедить его постараться от них избавиться.

Несомненно, на некоторые слабые места менеджер будет вынужден сам указать торговому представителю. Однако, поскольку менеджер перед этим похвалил другие аспекты его работы, представитель, скорее всего, начнет отвергать критику. Только добившись признания недостатков в работе, менеджер по продажам может предлагать методы, которые помогут устранить проблему - delovgoru.ru. Возможно, он прибегнет к ролевой игре, чтобы отрепетировать вариант решения возникшей проблемы, или просто проинструктирует представителя, как поступить и что сказать в похожей ситуации при следующем общении с заказчиком.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved