Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Модель мотивации торговых представителей Черчилля, Форда и Уолкера

Черчилль, Форд и Уолкер разработали модель мотивации торговых представителей, которая обобщает некоторые из идей Херцберга и Врума (см. схему). Она исходит из предположения, что чем выше у торгового представителя мотивация, тем большие усилия он приложит, результатом чего будут более высокие результаты работы - delovgoru.ru. А эти более высокие результаты работы приведут к более высокому вознаграждению, что позволит добиться более высокой степени удовлетворения от работы. Таким образом, возникает замкнутый цикл, когда повышенное удовлетворение способствует более высокой мотивации.

Мотивация торговых представителей
Мотивация торговых представителей

Из этого менеджеры по продажам должны сделать следующие выводы.

1. Необходимо убедить торговых представителей, что они смогут продать больше продукции, работая усерднее или научившись работать «умнее» (например, более эффективно планируя посещения заказчиков, развивая навыки и умения по продажам - delovgoru.ru).

2. Следует убедить торговых представителей, что вознаграждение за более высокие результаты работы оправдывает их дополнительные усилия. Менеджер по продажам должен давать такое вознаграждение, которое будет оценено торговыми представителями, и попытаться повысить воспринимаемую ценность этого вознаграждения. Например, менеджер по продажам, возможно, повысит ценность вознаграждения в виде призового отдыха, если сообщит, как он сам хорошо провел время в этом же месте.

Авторы этой модели мотивации также обнаружили, что ценность вознаграждений меняется в зависимости от типа торгового представителя. Люди, старшие по возрасту, имеющие семьи, в большей степени ценят финансовое вознаграждение. Молодые и более образованные люди, не имеющие семей или имеющие маленькие семьи, в большей степени ценят вознаграждение морального характера (признание, любовь, уважение, чувство достижения - delovgoru.ru).

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved