Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Теория управления продажами Лайкерта

В отличие Херцберга, Маслоу и Врума, которые разработали «общие» теории мотивации, Лайкерт создал свою теорию, основываясь на исследованиях, которые связаны непосредственно с мотивацией торговых представителей. В своих исследованиях он связал различные характеристики и стили контроля с показателями работы - delovgoru.ru. Одной из гипотез, которую он проверял, было то, что поведение самих менеджеров по продажам задает набор стандартов, которые сами по себе влияют на поведение торговых представителей. Лайкерт выявил, что такая зависимость действительно существует. Команды по продажам с высокими результатами деятельности обычно имеют менеджеров по продажам, которые сами показывают высокие результаты в работе.

В ходе его исследования анализировались также методы, которыми пользуются менеджеры по продажам при проведении совещаний с торговыми представителями. Было проведено сравнение двух альтернативных стилей (см. схему). Менеджеры по продажам, которые использовали групповой метод ведения указанных совещаний, поощряли членов своей команды участвовать в обсуждении возникающих проблем и учиться друг у друга - delovgoru.ru. Менеджеры по продажам, которые только самостоятельно вели совещания, запрещали общение между торговыми представителями и использовали совещания как возможность прочитать лекцию подчиненным, а не обсудить итоги работы. Обнаружилась тенденция, свидетельствующая о том, что команды по продажам с более высокими показателями деятельности, используют групповой метод.

Методы проведения совещаний торговых представителей
Методы проведения совещаний торговых представителей

Объяснить это можно несколькими причинами. Во-первых, вполне вероятно, что проблема, с которой сталкивается один торговый представитель, уже встречалась ранее другому, и он, возможно, отыскал эффективный способ ее преодоления; например, ответ одного торгового представителя на какое-то возражение покупателя может оказаться полезным и для другого - delovgoru.ru. Таким образом, групповой метод проведения совещаний способствует решению проблем и стимулирует коммуникации. Во-вторых, чем более открытым является стиль совещаний, тем больше это помогает менеджеру по продажам понимать запросы подчиненных и те проблемы, с которыми они сталкиваются. И наконец, групповой метод стимулирует чувство групповой лояльности, поскольку он работает на дух сотрудничества.

Исследование, проведенное Лайкертом, позволило сделать предположение, что для того чтобы иметь торговых представителей с высокой мотивацией, сам менеджер по продажам должен показывать в работе высокие показатели и поощрять анализ и обсуждение показателей работы отдельных торговых представителей в ходе совещания - delovgoru.ru.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved