Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Теория ожидания Врума

В своей основе эта теория исходит из допущения, что мотивация человека для проявления его усилий является зависимостью от того, насколько он ожидает, что добьется успеха - delovgoru.ru. Врум основал свою теорию на трех концепциях: ожидания, инструментальности и валентности.

1. Ожидание. Эта концепция относится к тому, как человек воспринимает зависимость между усилием и результатом, то есть в какой степени человек считает, что более высокие усилия приведут к более высоким результатам.

2. Инструментальность. Эта концепция отражает то, как человек воспринимает зависимость между результатами его работы и вознаграждением; например, это отражает степень веры человека в то, что более высокие результаты, показываемые им, приведут к продвижению по службе.

3. Валентность. Это отражает ценность, приписываемую человеком конкретному вознаграждению - delovgoru.ru. Так, для отдельных людей продвижение по службе может быть очень важным, в то время как для других это имеет достаточно низкую ценность.

Таким образом, согласно этой теории, если торговый представитель считает, что, работая более усердно, он добьется более высокого объема продаж (высокие ожидания) и что эти более высокие объемы продаж приведут к более высоким комиссионным (высокая инструментальность - delovgoru.ru), а более высокие комиссионные являются очень важным аспектом (высокая валентность), то есть конечным результатом этой цепочки становится высокий уровень мотивации. Сущность этих зависимостей применительно к продажам показана на схеме.

Теория ожидания Врума как теория мотивации
Теория ожидания Врума как теория мотивации

Понятно, что у разных торговых представителей будут разные валентности (ценности) в отношении одного и того же вознаграждения. Некоторые могут очень высоко ценить более высокую заработную плату, в то время как для других повышение заработной платы может значить не столь много; для одних чувство достижения и признание может быть очень важным, для других менее. Точно так же разные торговые представители могут рассматривать зависимости между показателями работы и вознаграждением или между усилиями и показателями работы совершенно по-разному.

Задача менеджеров по продажам — выявить критерии работы и довести их до торговых представителей, что важно с точки зрения достижения компанией своих целей и привязки вознаграждения к этим критериям. Более того, эта теория поддерживает идею, что для того, чтобы целевые показатели деятельности, например квоты продаж, были эффективными в качестве мотиваторов, они должны рассматриваться торговыми представителями как достижимые (высокие ожидания - delovgoru.ru) каждым торговым представителем, поскольку в противном случае уже первое звено в модели ожидания окажется нарушенным.

И наконец, эта модель обеспечивает диагностическую основу для анализа проблем мотивации, возникающих у отдельных торговых представителей, и дает объяснение тому, почему некоторые виды деятельности управленческого характера могут повысить мотивацию - delovgoru.ru. Например, подготовка через совершенствование навыков и умений в продажах может повысить мотивацию за счет повышения уровня ожидания.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved