Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Теория двойного фактора Херцберга

Теория двойного фактора Херцберга различает факторы, которые могут вызвать неудовлетворенность, но не могут мотивировать (физиологические факторы), и факторы, которые могут оказать позитивное мотивирующее влияние - delovgoru.ru. К первым он относит физические условия работы, безопасность, заработную плату и межличностные отношения.

Направляя внимание менеджера к этим факторам, утверждал Херцберг, можно повысить мотивацию до «теоретического нуля», но не добиться положительной эффекта. Сюда же он отнес и характер самой работы, которая позволяет человеку достичь некоторых конкретных результатов, их признания, демонстрируемой ответственности и интереса к самой работе.

Включение заработной платы в группу физиологических факторов, а не мотивирующих, побудило менеджеров по продажам, опыт которых убеждал их, что комиссионные, выплачиваемые торговым представителям, на практике являются мощным мотивирующим фактором, подвергнуть эту теорию критике - delovgoru.ru. Учтя это и скорректировав в какой-то степени свои взгляды, Херцберг заявил, что повышенная заработная плата, рост которой осуществляется через более высокие комиссионные, является мотиватором, который действует через автоматическое признание достижений по объему продаж.

Торговый персонал может быть доволен, что его достижения прямо отражаются в более высоких объемах продаж (за исключением миссионерских действий, где заказы не принимаются, например в отраслях фармацевтики, пивоварения и др.).

Однако степень ответственности, которой наделяются торговые представители, различается очень сильно. Большая степени ответственности (что само по себе является мотивирующим фактором - delovgoru.ru) позволяет торговому представителю предоставлять заказчику кредит (определенного размера), давать по своему усмотрению в определенном диапазоне скидки и устанавливать частоту посещений разных категорий клиентов. Результаты опыта, проведенного с группой британских торговых представителей Полом, Робертсоном и Херцбергом, показали, что большая ответственность, предоставляемая торговым представителям, приводит к большим успехам в продажах.

Теория Херцберга в целом была положительно принята практиками, хотя теоретики критикуют ее за методологию и повышенную упрощенность - delovgoru.ru. Эта теория, несомненно, внесла существенный вклад в понимание того, как мотивация работает, в частности, она расширила теорию Маслоу о рабочей ситуации и указала на важность факторов, связанных с содержанием работ, которые до этого в полной мере не учитывались.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved