Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Торговые представители - их мотивация и подготовка

Изучив этот раздел сайта delovgoru.ru, вы должны уметь следующее:

- Понимать сущность некоторых теорий мотивации в контексте продаж.
- Применять теории мотивации на практике.
- Устанавливать целевые показатели по продажам и квоты.
- Организовывать подходящие программы подготовки торговых представителей и оценивать степень их полезности.

Подготовка и удержание хорошо мотивированных торговых представителей — задача достаточно трудная. Ответственность и мотивация торговых представителей постоянно «корродируют» из-за неизбежных упреков, высказываемых покупателями, что является частью их повседневной работы. В некоторых отраслях, особенно в страховании жизни или продаже стеклопакетов для окон, отказы могут намного превосходить случаи успеха; в такой ситуации мотивация может стать крупной проблемой. Все это осложняется и тем, что торговый представитель и его начальник, как правило, географически друг от друга отдалены, и поэтому представитель может чувствовать себя изолированно и даже ощущать заброшенность, если только менеджеры не уделяют особого внимания стратегиям мотивации, которые учитывают потребности таких представителей.

Поэтому важно, чтобы менеджеры по продажам считали, что мотивация не ограничивается только «накачкой» торговых представителей. Эффективная мотивация требует глубокого понимания того, что торговые представители — это прежде всего личности, имеющие свои собственные взгляды и ценности - delovgoru.ru. Менеджеры по продажам в прямом смысле даже не мотивируют торговых представителей; то, что они делают, — это создают обстоятельства, поощряющие торговых представителей мотивировать самих себя.

Подготовка и удержание хорошо мотивированных торговых представителей

Психологи и другие специалисты осуществляют исследование мотивации в течение уже многих лет. За эти годы разработано несколько теорий, в которых анализируются мотивации торговых представителей.

Иерархия потребностей Маслоу
Теория двойного фактора Херцберга
Теория ожидания Врума
Теория неравенства Адама
Теория управления продажами Лайкерта
Модель мотивации торговых представителей Черчилля, Форда и Уолкера

В ходе исследования практики работы торговых представителей, менеджеров по маркетингу просили ранжировать восемь факторов (исключая заработную плату, бонусы или комиссионные), которые могут быть эффективными для стимулирования торговых представителей в получении ими более высоких результатов, чем те, которые они показывают обычно. Из восьми исследованных факторов наиболее эффективными считаются личные встречи между менеджером по продажам и торговым представителем. Конкурсы по продажам по значимости поставлены только на шестое место, хотя более детальный анализ ответов показал, что этот вид мотивации, если судить по ответам в анкетах, в компаниях, занимающихся потребительскими товарами, идет на первом месте.

Достижение поставленных целей и признание заслуг также высоко ценится торговыми представителями, действующими как в потребительском, так и промышленном секторах - delovgoru.ru. Однако главным отличием был фактор «удовлетворения потребительских запросов», который торговые представители из промышленной сферы назвали вторым, в то время как их коллеги из потребительского рынка — только шестым. Это объясняется разницей между промышленными и потребительскими продуктами и заказчиками.

Мотивация на практике

Большинство компаний независимо от того, продают ли они потребительские или промышленные товары, платят своим торговым представителям комиссионные или бонусы. Обычной формой выплат является заработная плата плюс система комиссионных, так как это гарантирует определенный материальный уровень для сотрудников, и поощряет инициативу, проявляемую с целью получения дополнительных денег при более высоком объеме продаж. Однако в некоторых случаях торговым представителям платят только комиссионные, и поэтому их заработки в полной мере зависят от достигнутых результатов.

Финансовые стимулы

Если целевые показатели по продажам, или квоты, эффективно стимулируют торгового представителя, они должны рассматриваться как справедливые и достижимые, но в то же время их достижение должно заставить человека напряженно поработать.

Задание целевых показателей по продажам или квот
Встречи менеджеров и торговых представителей
Темы, которые торговые представители хотели бы обсудить

Менеджеры по продажам полагают, что система продвижения, в основе которой лежат заслуги, действительно является фактором мотивации. Если продвижение осуществляется на позицию менеджера, то, скорее всего, продвигать будут лучших торговых представителей компании. Однако навыки и умения, необходимые для занятия должности менеджера по продажам, шире навыков и умений, требуемых от торгового представителя. Такой менеджер должен уметь анализировать показатели работы других и контролировать подчиненных, мотивировать их и осуществлять профессиональную подготовку. Другими словами, это те навыки, которые не нужны для того, чтобы успешно заниматься непосредственно продажами.

Система продвижения, в основе которой лежат заслуги

Конкурсы по продажам — это популярная форма стимулирования торговых представителей, занимающихся потребительскими товарами. Цели таких конкурсов могут быть самыми различными - delovgoru.ru. Они могут поощрять более высокий уровень продаж в целом, увеличить объемы продаж залежавшихся продуктов или привлечь новых потребителей. Силой таких конкурсов является их способность активизировать соревновательный дух торговых представителей, и их стремление к достижениям и призванию.

Конкурсы по продажам как форма стимулирования торговых представителей
Подготовка торговых представителей

Производство наилучшего товара или услуги еще недостаточно; их надо продать. Если компании собираются выжить, они должны уделить должное внимание подготовке своих торговых представителей, а не просто заявлять о своих концепциях. Менеджеры высшего звена должны принять самое активное личное участие в этой подготовке и дать разрешение на выделение достаточных ресурсов для этого. Они также должны понять, что выгоды за счет хорошей подготовки их специалистов, занимающихся продажами, могут не проявиться немедленно, поскольку для этого необходимо какое-то время.

Уделять должное внимание подготовке своих торговых представителей
Специфика подготовки иностранных торговых представителей
Развитие навыков и умений
Компоненты программы подготовки
Основные методы подготовки торговых представителей компании

Очень важно, чтобы первоначальная подготовка, которую прошел обучаемый, была закреплена подготовкой на рабочем месте. Опыт, полученный в реальных ситуациях продаж, плюс оценивание и обратная связь, обеспечиваемая менеджером по продажам, означают, что торговый представитель уверенно выходит на последний этап процесса овладения навыками и умениями — неосознанную способность - delovgoru.ru. Представитель теперь осуществляет правильные действия в автоматическом режиме, то есть похож на водителя, который координирует набор навыков и умений, необходимых для управления машиной, не задумываясь. Хотя неосознанная способность — это последний этап учебного процесса, он не отражает конечной позиции, за пределам которой невозможны никакие совершенствования. Тренировки на местах предназначены для совершенствования показателей как опытных торговых представителей, так и новичков.

Подготовка на рабочем месте
Оценивание результативности курсов подготовки

Задача менеджера по продажам становится все более и более сложной, поскольку постоянно происходят изменения в окружающей среде. Однако, как создается впечатление, во многих компаниях соответствующей подготовкой этих менеджеров пренебрегают - delovgoru.ru. Информация о глубине этой подготовки основывается на выполненных исследованиях, которые показывают, что не только большая часть менеджеров по продажам не получает соответствующей подготовки, но и то, что большинство из них вообще не проходят никакой формализованной подготовки.

Обширный набор навыков и умений торгового представителя

Торговым представителям требуются навыки и умения самостоятельной организации продаж и ведения переговоров, менеджеру по продажам необходим гораздо более широкий диапазон управленческих, административных и лидерских навыков и умений. Поэтому совсем не удивительно, что лучшие торговые представители далеко не всегда становятся лучшими менеджерами. Для тех сотрудников, кто прошел через систему подготовки, более характерным вариантом является подготовка на рабочем месте под руководством наставника или опытного коллеги, дополненная оплаченными компанией курсами или семинарами в колледже или университете. Большая часть подготовки включает традиционные методы, такие, как групповые обсуждения, ролевые игры, изучение примеров и мотивирующие выступления.

Темами, которые чаще всего рассматриваются на таких курсах, являются мотивация, установление целей для торговых представителей, навыки и умения лидера, оценивание подготовки, управление территориями и управление временем. И очень мало внимания уделяется анализу рентабельности (по категориям продуктов, сегментам рынка, торговым представителям, территориям или типам потребителей - delovgoru.ru), что свидетельствует о том, что менеджеры по продажам не получают соответствующей финансовой подготовки, которая необходима в их работе.

В следующем разделе сайта рассматриваются еще два аспекта управленческой деятельности: организация продаж и вознаграждение.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved