Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Комплексный показатель личностных качеств

Сам по себе тест по определению комплексного показателя личностных качеств человека основывается на приемах принудительного выбора. Претендент выбирает те утверждения из четырех предложенных, которые больше всего или меньше всего ему нравятся - delovgoru.ru. Два из таких утверждений можно назвать благоприятными, а два остальных — неблагоприятными. Майер и Гринберг утверждают, что при таком тесте трудно обмануть, поскольку два благоприятных утверждения выбираются такими, чтобы они были в равной степени благоприятными, а два неблагоприятных — в равной степени неблагоприятными. В этом случае, скорее всего, претендент выскажет свои истинные мнения, но поскольку очень трудно подготовить утверждения, которые в равной мере благоприятны или неблагоприятны, то правильней говорить, что такой вариант скорее минимизирует обман, чем полностью его исключает.

Такой текст также позволяет преодолеть критические замечания, связанные с тем, что психологические тесты в целом измеряют личностные черты, которые, возможно, не коррелируют с показателями работы. Майер и Гринберг описывают эмпатию и честолюбие как способность, обеспечивающую реализацию динамики продаж, и приводят свидетельства, что показатели по указанным характеристикам коррелируют с показателями работы торговых представителей в таких отраслях, как продажа автомобилей, страховых полисов или услуги взаимных фондов.

Если тест по комплексному показателю личностных качеств или любой другой психологический тест должен использоваться в качестве основы для отбора персонала, связанного с продажами, обоснованной процедурой будет предварительная проверка теста на работоспособность - delovgoru.ru. Исследования показали, что разные личностные тесты лучше коррелируют с показателями работы в разных ситуациях, связанных с продажами. Рендалл, например, продемонстрировал, что тип человека, который наиболее успешно продает шины, можно характеризовать, как «серый». Такому продавцу присущи застенчивость, робость, скромность, показатели интеллекта ниже среднего, что совершенно противоречит стереотипу торгового представителя как экстраверта, динамичной личности, болтающей без умолку.

Объяснение того, почему такой человек оказался успешным в продаже конкретного вида продукции, связано с конкретной ситуацией. Занимаясь продажей шин, которые не рекламировались широко и имели на рынке только небольшую долю, этот торговый представитель должен был находиться постоянно рядом со складом шин, в надежде расчитывая на возникновение срочных заказов - delovgoru.ru. Ему это удалось сделать, поскольку его компания предоставляла услуги более оперативно, чем большинство ее конкурентов. Этого человека по характеру своему готов был ждать, вместо того, чтобы использовать методы продаж, убеждающие потребителя.

Этот очень убедительный пример показывает, насколько разнообразными могут быть ситуации, связанные с продажами. Сравните описанную ситуацию с навыками, умениями и личностными характеристиками, необходимыми для продажи высокотехнологичного оборудования, и вам сразу же станет понятно, что успешный выбор персонала должен фокусироваться на обеспечении соответствия между типом требуемых представителей и типом ситуаций, в которых им придется работать при продажах - delovgoru.ru. Действительно, Гринберг, как создается впечатление, изменил свою прежнюю позицию по сравнению со своими более ранними исследованиями и признал, что успех в продажах зависит и от других личностных характеристик, которые оказываются выигрышными в конкретной ситуации.

Поэтому для разных ситуаций могут потребоваться разные психологические тесты.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved