Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Психологические тесты

Хотя прием интервью всегда важен для отбора, некоторые компании для того, чтобы удостовериться и получить более объективную оценку потенциальных сотрудников, применяют дополнительные приемы. Ряд крупных компаний для этого прибегает к психологическим тестам. Однако надо помнить, что этими тестами следует пользоваться с должной осторожностью - delovgoru.ru. Для проведения тестов и интерпретирования полученных в ходе них результатов обычно необходим подготовленный психолог. Более того, тесты вызывают и ряд критических замечаний.

1. В процессе тестирования легко обмануть. Претендент, понимающий, какой тип человека требуется для продаж, не станет отвечать откровенно, а будет давать такие ответы, которые требуются. Например, отвечая на такой вопрос, как «Кто более ценен для общества: человек-практик или мыслитель?», подобные люди, конечно, ответят «человек-практик», хотя думать они могут по другому.

2. Многие подобные тесты скорее измеряют интерес, чем способности к продажам. Менеджер по продажам знает интересы своих успешно действующих торговых представителей и использует тесты для того, чтобы обнаружить, имеются ли у потенциальных претендентов аналогичные интересы. В данном случае используется предположение, что успех в продажах можно предсказать по типу интересов человека - delovgoru.ru. Однако, выявляя интересы молодых футболистов, вряд ли можно открыть нового Аршавина.

3. Тесты используются для идентифицирования личностных свойств, которые могут не иметь отношения к успеху в продажах. Для того чтобы спрогнозировать успех в продажах, были численно измерены такие свойства личности, как социальность, доминирование, дружелюбие и лояльность человека. Хотя некоторые из них могут быть полезными для торгового представителя, они не позволяют определить сотрудников, которые покажут высокие и низкие результаты в работе.

В этой главе говорилось об использовании более комплексного показателя личностных качеств человека, для того чтобы выявить степени эмпатии и честолюбия, которыми он обладает. Майер и Гринберг показали, что успех в продажах может быть обоснованно и точно спрогнозирован, если известны именно эти характеристики. Идеальным является человек, который обладает высокими показателями по обоим из них. Высокая степень эмпатии (способность чувствовать так же, как чувствует потребитель - delovgoru.ru) и честолюбия (потребность осуществить трудную продажу - delovgoru.ru) обычно ассоциируются с высокими показателями продаж.

Вариант, при котором у человека высокий показатель эмпатии, но низкий по координате честолюбия, означает, что скорее всего к торговому представителю потребители будут относиться хорошо, но продажи будут идти со скрипом, поскольку он не умеет завершать сделку. Человек с низкой эмпатией и с сильно выраженым честолюбием скорее всего будут действовать слишком напористо, преследуя в первую очередь собственные цели и не учитывая индивидуальных запросов потребителей.

И наконец, человек с невысокими показателями по эмпатии и честолюбию окажется для компании полным балластом - delovgoru.ru. Слишком много торговых представителей, по мнению Майера и Гринберга, попадают именно в последнюю из указанных групп.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved