Использование пауз и метод пробных шагов

Использование пауз

Очень мощным инструментом в руках интервьюера может быть молчание. Однако им следует пользоваться очень аккуратно, так как легко можно потерять взаимопонимание, в результате чего претендент воздвигнет между собой и интервьюером барьер.

Обычно этот прием применяется после того, когда претендент, отвечая на важный вопрос, высказал нейтральную и неинформативную реплику. В этом случае претендент воспринимает молчание как свидетельство того, что собеседование идет не очень хорошо и он, как правило, пытается заполнить паузу - delovgoru.ru. Может быть, именно в этот момент, он высказывает отношение или демонстрирует типы поведения, которые предпочел бы не раскрывать. Ситуация может быть прямо противоположной, когда пауза позволяет претенденту сформулировать свои мысли и тем самым стимулирует получение более взвешенного ответа. Этому можно помешать, если следующий вопрос задать без паузы.

При любом варианте действий при помощи этого приема можно получить от претендента дополнительную информацию - delovgoru.ru.

Метод пробных шагов

Торговый представитель, который применяет в своей работе анализ потребностей, хорошо знаком с использованием пробных шагов. В ходе собеседования делаются комментарии, которые требуют дальнейшего пояснения. Например, претендент может сказать: «Время, которое я провел на курсах по подготовке к продажам, оказалось потраченным напрасно». На что интервьюер может ответить: «Почему вы думаете так?» Или «Это интересно, но почему вы так полагаете?» Или «Можете ли вы пояснить подробнее, почему вы считаете так?»

Подобные фразы являются более предпочтительными, чем прямые «Почему?», и действительно являются реальными альтернативами приему повтора, о котором упоминалось выше.

Выбор соответствующих фраз и приемов позволяет интервьюеру вариативно подходить к использованию пробных шагов во время собеседования. Как правило, использовать этот прием по отношению к некоторым неприятным событиям в жизни претендента, например его разводу (хотя это не связано с показателями его работы - delovgoru.ru) или провалу на экзамене, в начале собеседования не рекомендуется.