Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Определение качеств, требуемых от новых торговых представителей

Еще одним аспектом спецификации является определение качеств, требуемых от новых торговых представителей. Это еще более туманная концепция, чем уровень технической подготовки, возраст или предыдущий опыт.

Качества сами по себе могут зависеть от характера работы, личных предубеждений менеджера по продажам (хорошим практическим правилом является то, что многие менеджеры предпочитают людей, которые похожи на них самих - delovgoru.ru) или могут базироваться на более объективных исследованиях, которые проводятся для выявления качеств, присущих хорошим торговым представителям.

Были проведены исследования, в ходе которых анализировались приемы отбора, используемые менеджерами по продажам в крупных британских компаниях, что позволило установить набор качеств, которые, как создается впечатление, действительно важны. Интенсивные исследования, проведенные в свыше 1000 компаний США, выявили только два качества, важных для продаж: эмпатию и честолюбие. Эмпатия определяется как способность чувствовать точно так же, как покупатель; способность понимать проблемы и запросы потребителя - delovgoru.ru. Это не одно и то же, что симпатия. Торговый представитель может чувствовать и понимать других людей, не соглашаясь с этим чувством.

Другим основным фактором, определяющим успех продаж, является эго, которое определяется как потребность совершить продажу главным образом на основе внутренних побуждений, а не из-за того, что за это заплатят, — фактор честолюбия.

Когда претендент имеет высокие показатели по этим двум параметрам, он добьется успеха в продаже чего угодно. Исследования показывают, что способность к продажам является фундаментальной, которая не зависит от продаваемого продукта.

Многие руководители, отвечающие за продажи, считают, что тип продаж в их отрасли (и даже в их конкретной компании) является в чем-то совершенно специальным и уникальным. В какой-то степени это действительно так. Никто не спорит, что торговый представитель, занимающийся оборудованием для обработки данных, должен иметь другую подготовку и специальное образование, чем торговый представитель, занимающийся автомобилями - delovgoru.ru. Различия в требованиях к этим сотрудникам очевидны, и то, в какой степени претендент обладает специальными качествами для конкретной работы, легко увидеть из представленной им биографии или может быть оперативно проверено.

Конечно, подход, согласно которому торговый персонал можно разделить на четыре категории (настойчиво рекомендуемые, рекомендуемые, нерекомендуемые и те, у которых нет никаких шансов на успех - delovgoru.ru) по тому, в какой степени претенденты обладают эмпатией и честолюбием, коррелирует с показателями работы торговых представителей в трех отраслях: автомобили, взаимные фонды и страхование.

Если все сказанное обобщить, спецификация по требованиям к персоналу может содержать все или часть из приведенного перечня следующих качеств.

1. Физические требования, например умение говорить, внешность.
2. Знания и навыки, например образование и квалификация, опыт и успехи на предыдущих работах.
3. Способности и качества, например способность к общению или к самомотивации.
4. Характер, например зрелость, чувство ответственности.
5. Интересы, т.е. в какой степени они являются социальными, активными или пассивными.
6. Личные обстоятельства, например, состоящий в браке, одинокий и т.д.

Выбранные факторы для определения спецификации будут использоваться в качестве критериев отбора в ходе проведения собеседования - delovgoru.ru.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved