Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Важность отбора персонала

В стремлении нанять и отобрать новых торговых представителей менеджеры по продажам оказываются в непривычной для себя роли. Вместо того чтобы быть торговым представителем, каким он является обычно, менеджер выполняет функцию покупателя - delovgoru.ru. Здесь важно, чтобы этот переход осуществлялся должным образом, поскольку будущий успех работы торговых представителей зависит от наличия в организации персонала «большого калибра». На важность правильного отбора торговых представителей указывают многие факты.

1. Существует широкий разброс в эффективности работы торговых представителей. Институт маркетинга провел анализ практики работ торговых представителей. Менеджерам по продажам задавали следующий вопрос: «Если бы вам было необходимо отправить вашего самого умелого торгового представителя работать на территорию, за которую до этого отвечал торговый представитель со средними показателями в работе, и больше никаких изменений не предпринимать, на какое увеличение в объеме продаж вы могли бы рассчитывать, скажем, через два года?» Наиболее часто назывались 16—20%, хотя примерно пятая часть опрошенных менеджеров заявила, что рост в этом случае составил бы 30% и выше. Здесь следует подчеркнуть, что сравнение делалось между лучшими и средними торговыми представителями, а не между лучшими и худшими.

Понятно, что качество работы торговых представителей, которых нанимают менеджеры по продажам, может в значительной степени повлиять на оборот продаж.

2. Расходы на торговых представителей очень велики. Если компания принимает решение нанять дополнительный персонал, связанный с продажами, затраты на это будут значительно выше базовой заработной платы и комиссионных - delovgoru.ru. Надо учесть, что большинство компаний представляют своим торговым представителям автомобиль, если им требуется совершать служебные поездки, и оплачивает дорожные расходы. Чтобы осуществить продажи, человек должен обладать специальными навыками и умениями.

Здесь недостаточно только принять заказ, и поэтому необходима специальная подготовка. Но не одна компания не хочет нести все эти затраты на сотрудника с низкими показателями работы.

3. Среди других важных факторов, определяющих успех, являются подготовка и мотивация, которые сильно зависят от личностных качеств приглашаемых людей. Хотя эффективность продаж действительно может быть повышена при помощи подготовки персонала, степень улучшения ограничена личностными способностями. Как и в других видах деятельности, в которых требуются конкретные навыки и умения, например игре в крикет, футболе или занятиях атлетикой, результаты в продажах в значительной степени зависят от личностных характеристик.

Аналогично приемы мотивации могут побудить торгового представителя добиться более высоких показателей продаж, но и они по своим возможностям ограничены - delovgoru.ru. Гораздо больше зависит от внутренней мотивации и от стремления самого торгового представителя добиться продажи в трудном случае или навестить еще одного потенциального клиента, а не вернуться домой, хотя он и устал.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved