Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Персонал - специфика отбора и найма

Проработав этот раздел сайта, вы должны уметь следующее:

- Понимать, что отбор торговых представителей является тем ключом, который в конечном счете открывает путь к обеспечению успеха в продажах.
- Применять правильные процедуры собеседования и отбора при найме торговых представителей.
- Разбираться в преимуществах и недостатках некоторых тестов и процедур, применяемых при отборе персонала.

В стремлении нанять и отобрать новых торговых представителей менеджеры по продажам оказываются в непривычной для себя роли. Вместо того чтобы быть торговым представителем, каким он является обычно, менеджер выполняет функцию покупателя - delovgoru.ru. Здесь важно, чтобы этот переход осуществлялся должным образом, поскольку будущий успех работы торговых представителей зависит от наличия в организации персонала «большого калибра». На важность правильного отбора торговых представителей указывают многие факты.

Важность отбора персонала

Методы работы и независимость являются более важными, чем заработная плата в качестве привлекательных характеристик, побуждающих людей заниматься продажами. Это противоречит тому допущению, которое делают многие компании, считая, что деньги — основная причина, заставляющая людей выбрать карьеру, связанную с продажами. Независимость также высоко ценится в продажах.

Почти половина менеджеров по продажам сообщила, что менее семи из десяти торговых представителей, которых они наняли, показывали удовлетворительные результаты. Наем и отбор становятся особенно трудной задачей, когда этим приходится заниматься на иностранных рынках.

Мотивы, которые привлекают людей заниматься продажами
Наём и отбор иностранных торговых представителей

Существует ряд этапов в процессе найма и отбора.

1. Подготовка описания работ и спецификации требований к персоналу.
2. Идентификация источников найма и методов коммуникации.
3. Разработка эффективной формы заявки и подготовка короткого списка претендентов.
4. Проведение собеседования.
5. Дополнительная помощь для отбора: психологические тесты, ролевые игры.

Понимание каждого из этих этапов и соответствующие процедуры, которые с ними связаны, помогут повысить вероятность отбора именно тех претендентов, кто в большей степени пригоден для этой работы - delovgoru.ru.

Подготовка описания работ и спецификации требований к персоналу
Определение качеств, требуемых от новых торговых представителей

Идентификация источников найма и методов коммуникации

Существуют шесть основных источников для найма персонала:

• в самой компании, из собственных сотрудников;
• через агентства по найму персонала;
• через учебные заведения;
• у конкурентов;
• из других отраслей;
• среди безработных.

Источники

Хотя некоторые должностные позиции заполняются в результате личных контактов, основная масса работодателей прибегает к рекламе как к основному коммуникационному инструменту.

Коммуникации

Форма заявки — это быстрый и дешевый метод скрининга претендентов, позволяющий составить короткий список кандидатов на собеседование. Вопросы в заявке должны позволить менеджерам по продажам проверить, в какой степени претендент соответствует требованиям по спецификации. Сюда также часто включаются вопросы, касающиеся образования, предыдущего места работы, интересов. Помимо этого сюда входит и информация фактологического характера, а кроме того заявка позволяет выявить такие недостатки, как неграмотность, небрежность в письме или неумение следовать предписаниям инструкции по составлению заявки.

Форма заявки может многое сказать о человеке, который претендует на получение должности. Некоторые претенденты могут быть закоренелыми «попрыгунчиками», постоянно меняющими места работы, другие могут иметь недостаточный уровень образования - delovgoru.ru. Независимо от критериев, форма заявки часто является первоначальным отборочным устройством, при помощи которого удобно составлять короткий список претендентов. Из сказанного понятно, что при отборе претендентов следует проявить должную осторожность.

Разработка эффективной формы заявки и подготовка короткого списка претендентов

Проведя необходимую подготовку, требующуюся для того, чтобы сформировать основу для отбора, далее следует установить цели и принципы собеседования. Основная цель собеседования — предоставить лицам, приглашенным на собеседование, возможность показать свои сильные и слабые стороны в рамках заданных критериев отбора. Для того чтобы сделать это, всех претендентов следует поощрять говорить о себе свободно и открыто. Однако одновременно интервьюер (интервьюеры) должен осуществлять определенный контроль, чтобы претендент не стал излишне болтлив, и чтобы осталось достаточно времени для обсуждения других столь же важных аспектов (возможно, в которых кандидат чувствует себя слабым - delovgoru.ru).

Проведение собеседования
Организация собеседования

Помимо создания нужной атмосферы с помощью рационального выбора места проведения собеседования менеджер, проводящий его, должен сам быть готов помочь установить взаимопонимание. Для последующих событий очень важно, как пройдет начало собеседования. На этом этапе основной целью является помочь претенденту снять излишнюю напряженность. Большинство претендентов, естественно, накануне собеседования напряжены, и в таком состоянии они обычно входят в помещение, где проводится собеседование. Возможно, они чувствуют неуверенность, особенно зная свои слабые места, а главным образом их может беспокоить вероятность получить отказ. Чувство тревоги усугубляется и тем фактом, что кандидат, возможно, никогда раньше не видел человека, который будет с ним беседовать, и поэтому не знает, насколько агрессивно он будет себя вести и какие типы вопросов ему будут заданы.

Собеседование - снять напряжение и установить взаимопонимание

Добившись успеха и снизив у претендента чувство обеспокоенности, интервьюер должен сделать так, чтобы кандидат начал говорить о себе, своем опыте, отношениях, поведении и ожиданиях - delovgoru.ru. Поэтому интервьюеру не только необходимо развивать у себя навыки хорошего слушателя, но и навыки, позволяющие убеждать людей говорить.

Кандидат о себе, своем опыте, отношениях, поведении и ожиданиях
Использование пауз и метод пробных шагов
Обобщение и нейтральные вопросы
Другие моменты, требующие внимания

Хотя прием интервью всегда важен для отбора, некоторые компании для того, чтобы удостовериться и получить более объективную оценку потенциальных сотрудников, применяют дополнительные приемы. Ряд крупных компаний для этого прибегает к психологическим тестам. Однако надо помнить, что этими тестами следует пользоваться с должной осторожностью. Для проведения тестов и интерпретирования полученных в ходе них результатов обычно необходим подготовленный психолог. Более того, тесты вызывают и ряд критических замечаний.

Психологические тесты
Комплексный показатель личностных качеств

Еще одним средством, помогающим при отборе торговых представителей, является применение ролевых игр, позволяющих определить потенциальные возможности кандидатов именно как торговых представителей. Этот прием позволяет вовлечь их в ситуации, связанные с продажами, и оценить, насколько хорошо они в них действуют.

Однако у этого приема существует недостаток, заключающийся в том, что в лучшем случае он измеряет способность к продажам на данный момент. Это может зависеть помимо прочего от предыдущего опыта продаж. Однако более полезным будет вариант, при котором оцениванию подлежит потенциал человека - delovgoru.ru. Более того, ролевые игры не могут оценить способность претендента устанавливать и поддерживать долгосрочные отношения с покупателями, и поэтому в большей степени они подходят к тем видам работ, связанных с продажами, при которых отношения между покупателем и продавцом являются краткосрочными, а сама продажа — как правило, разовой.

Применение ролевых игр, позволяющих определить потенциальные возможности кандидатов

Выбор торговых представителей, что, бесспорно, важно для будущего бизнеса, — это задача, которая не всегда получает должное внимание со стороны менеджеров по продажам. К сожалению, слишком часто личностный профиль определяется неправильно, а процедура отбора готовится таким образом, чтобы обеспечить максимальные удобства отбирающим, а не оптимальный выбор. Все это делается на основе допущения, что правильный претендент пройдет любую испытательную процедуру. В результате этого собеседование организуется плохо, работу получает красноречивый человек, и на свет появляется ее один заурядный торговый представитель.

В этом разделе сайта рассмотрен ряд приемов, которые при применении должны минимизировать подобные результаты. Прежде всего менеджер по продажам должен определить требования к работе и тот тип человека, который сможет выполнить эти требования - delovgoru.ru. Менеджер также должен быть знаком с приемами ведения собеседования и уметь оценивать претендентов на основе критериев, выработанных на этапе разработки спецификации. И наконец, менеджер по продажам должен рассмотреть возможность использования психологических тестов (под руководством психолога) и ролевых игр в качестве дополнительных инструментов, используемых в ходе процедуры оценивания.

В следующем разделе сайта изучаются еще две ключевые области управления продажами: мотивация персонала и его подготовка.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved