Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Наиболее важные аспекты международных продаж

Изучив этот раздел сайта, вы должны уметь следующее:

- Понимать сущность ключевых экономических терминов, связанных с международной торговлей.
- Разбираться в сущности различных типов соглашений об иностранных представительствах.
- Иметь рабочее знание об основных мировых торговых объединениях (блоках).
- Оценивать роль культуры в международных продажах.
- Знать, как следует организовать международные продажи.

Основное предназначение этого раздела сайта — обобщить наиболее важные аспекты международных продаж. Конечно в разделе такого относительно небольшого объема невозможно в полной мере дать полное руководство в отношении практики международных продаж и экспорта, и это действительно не является здесь целью - delovgoru.ru. Однако здесь вполне можно рассмотреть основные шаги в области международных продаж и проанализировать некоторые аспекты и проблемы, которые возникают при этом.

Основные участки, например выбор и использование агентов или политики по продукции, являются взаимосвязанными и характеризуются достаточно сложными процессами взаимодействия, не говоря о том, что они важны и по отдельности. Компании, рассматривающие возможности по выходу на иностранные рынки, обязательно столкнутся с проблемами в этой области, и поэтому им целесообразно порекомендовать постараться получить специальные знания и стать экспертами в этих областях. Однако не следует бросаться и в другую крайность и полагать, что международные рынки являются настолько специализированной и сложной областью, что деятельность на них должна быть полностью исключена или что участие в этом может быть достигнуто только за счет очень дорогостоящих услуг специалистов.

Некоторые менеджеры по продажам полагают, что продажи за границей очень трудны, однако те, кто пробовал ими заняться, знают, что они не более трудны, чем продажи на национальных рынках.

Деятельность на иностранных рынках
Экономические аспекты

Товары, поступающие из одной страны в другую, должны быть оплачены. Торговля между странами в связи с этим приводит к появлению долгов между странами. За период, скажем в один год, одна сторона должна суммировать, сколько она заплатила или еще должна за товары, импортируемые из других стран. Точно так же страна должна суммировать, сколько денег она получила из других стран или сколько ей еще должны за товары, которые она в них экспортирует - delovgoru.ru. Когда объем экспорта в стоимостном выражении превышает объем импорта, говорят, что страна имеет благоприятный торговый баланс, или торговые излишки. Если импорт товаров превышает экспорт, то страна имеет отрицательный торговый баланс, или торговый дефицит.

Платежный баланс

Целесообразно кратко рассмотреть некоторые из наиболее важных событий, происходящих в мировой торговле за последние два-три десятка лет. Конечно, говорить об общем влиянии этих событий на разные отрасли или деятельность отдельных компаний трудно, поскольку в отношении разных компаний их действие проявляется по-разному. Некоторые компании полагают, что это влияние оказало на них положительный эффект, в то время как другие считают, что их конкурентоспособность в результате этого была серьезно подорвана.

Европейский союз

Чтобы выяснить, каково положение страны в международной торговле, то есть каков ее платежный баланс, мы должны сравнить общий экспорт страны (видимый и невидимый) с ее общим импортом (видимым и невидимым). В долгосрочном плане платежи страны за импорт и поступления страны за экспорт должны быть сбалансированы.

Платежи страны за импорт и поступления за экспорт
Сведенный баланс счетов
Основные положения Закона о единой Европе

Перспективы единого рынка теперь уже сложившаяся реальность. Компании, которым не удалось спланировать проведение изменений, вызванных появлением единого рынка, оказались перед лицом повышенной конкуренции, к которой они плохо подготовлены.

Структура торговли

Процесс европеизации, конечно, в значительной степени продвинулся после подписания Маастрихтского договора, который оказался очень противоречивым для национальной политической деятельности в странах Евросоюза. Действительно, существуют глубокие различия между политическими партиями в их отношении к предложениям этого договора - delovgoru.ru. Впрочем, согласие или несогласие сейчас уже не является очень важным. Важное другое: хотя подразумевается, что в конце концов ЕС станет во многом похожим на США, т.е. каждое государство-участник станет неким подобием отдельного штата и даже появились предложения назвать такое образование Соединенными Штатами Европы, можно ли будет действительно добиться этого, если учесть все различия в культурах, языке или даже религиях?

Панъевропейская маркетинговая программа

Возможно, одной из наиболее важных тенденций развития нескольких последних лет является устойчивое и расширяющееся движение в сторону протекционизма. Значительная часть мировой торговли осуществляется в рамках Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ). По своей сути это комплексное соглашение, однако его наиболее важные черты можно обобщить в фундаментальных принципах.

Всемирная торговая организация - ВТО

Еще одним значимым направлением развития в последние десятилетия стало крушение коммунизма и изменения в Восточной Европе, причем динамика этого процесса оказалась очень сильной. Здесь не место обсуждать сущность и значимость этих перемен; достаточно только сказать, что большинство из прежних «закрытых» стран Восточной Европы теперь открыты для торговли со своими соседями из Западной Европы и другими странами всего земного шара, большая часть из них уже члены Евросоюза. Пытаясь развивать свою экономику, основой которой было централизованное планирование, многие из этих стран с готовностью стали торговыми партнерами зарубежных компаний.

Постоянная необходимость в экспорте

Проблема зависимости национальной экономики и благосостояния от экспорта так или иначе касается и отдельных компаний. Существует ряд важных причин, обусловливающих выгоды компании от таких продаж.

Международные продажи и отдельная компания

Решение экспортировать и импортировать на свободных рынках не делается страной как единым образованием. Такие решения принимаются отдельными компаниями, надеющимися выиграть от международной торговли - delovgoru.ru. Мы рассмотрели основные экономические причины, по которым отдельные компании могут включиться в такую торговлю, но существуют и другие причины, которые учитывают более конкретные ситуации.

Решение экспортировать и импортировать на свободных рынках

Хотя экономические факторы важны, ими одними нельзя объяснить различия в потреблении в двух странах с одинаковым уровнем дохода на одного жителя. Продажи на иностранных рынках в такой же степени культурный, как и экономический феномен, и являются важной областью культурных влияний в других странах, к которым мы сейчас и перейдем.

По своей сути культура — это способ жизни людей, который биологически не наследуется, а является усваиваемым поведением, передаваемым от предыдущего поколения к следующему, со временем развиваясь и изменяясь. Общество организует себя таким образом, что люди, придерживающиеся культурных норм, получают за это то или иное вознаграждение, в то время как те, которые от них отклоняются, несут наказания, причем степень вознаграждения и наказания в значительной степени зависит от характера каждой культуры. По мере того как потребности общества меняются и эволюционируют, меняются и культурные нормы, и некоторые прежние типы поведения больше не вознаграждаются, а их место занимают новые типы - delovgoru.ru. Таким образом, общество поддерживает себя и воспроизводит те типы поведения и реакции, которые необходимы для его выживания. Материальными элементами культуры являются уровни и типы технологии и образцы потребления, действующие в обществе.

Факторы культуры в международных продажах

Для продаж за рубежом важно понимание того, как общество организует свою экономическую деятельность и какие типы технологий использует. Вполне понятно, что компания столкнется с трудностями, продавая современное микроэлектронное оборудование в стране, основу которой составляет примитивное сельское хозяйство. В этом случае больший шанс быть принятыми будут иметь более «подходящие» для страны технологии.

Как общество организует экономическую деятельность и какие типы технологий использует

Далее мы проанализируем некоторые из абстрактных и материальных элементов, входящих в культуру в виде знания и проявляющихся в некоторых странах в виде таких факторов, как религия, оказавшихся встроенными в западный материализм и индустриализацию.

Эстетика
Религия
Образование
Язык и социальная организация
Политические факторы

В некоторых культурах продажа и торговля в целом в социальном плане воспринимаются достаточно низко; в результате этого компания, продающая за рубежом, может столкнуться с затруднениями при найме подходящих торговых представителей, а также испытывать затруднения при продаже продукции через каналы дистрибуции. Так, во многих восточных культурах духовные ценности доминируют над материальными.

Различные культуры также имеют разные «временные ценности». Часто приводимым примером являются ситуации из латиноамериканских культур, где торговых представителей часто заставляют долго ждать назначенной деловой встречи, что в нашей культуре считается неприемлемым, и в лучшем случае будет рассматриваться как крайняя степень невоспитанности. Задержка с ответом на корреспонденцию в Великобритании обычно свидетельствует о том, что рассматриваемый вопрос имеет низкую приоритетность - delovgoru.ru. Подобная же задержка в Испании объясняется совершенно иными причинами: поскольку близкие родственники имеют абсолютный приоритет, и те, кто не являются родственниками, вынуждены ждать независимо от важности вопроса. На Западе мы обычно используем конечные сроки в бизнесе, однако во многих культурах Среднего Востока такой конечный срок воспринимается как оскорбление, и такое деловое поведение может привести к тому, что торговый представитель потеряет клиента.

Общие отношения и ценности культуры

Компания, реализующая маркетинговую концепцию за рубежом, то есть пытающаяся удовлетворить запросы и желания целевых рынков с прибылью для себя, должна учитывать изменения в культурной среде, которые влияют на отношения и ценности людей и косвенно на их запросы и желания, связанные с товарами и услугами.

Культурные изменения

Организовать международные продажи достаточно трудно еще и потому, что существует широкий диапазон косвенных и прямых методов. Выбор организации зависит от ряда факторов: доли общего оборота, приходящегося на международный бизнес; характера продукции; относительных преимуществ и недостатков каждой формы организации. Также важно понимать, что единого жесткого подхода к решению этой задачи не существует.

Организация международных продаж

Считается, что агенты и дистрибьюторы, действуя по поручению компаний за рубежом, охватывают более половины мировой торговли. Термин «посредник» применяется для описания тех людей и организаций, которые предоставляют услуги представительства между продавцами и покупателями. Только немногие из производителей могут самостоятельно охватить рынок, не прибегая к услугам того или иного посредника. Будущий успех компании на рассматриваемом рынке в очень большой степени зависит от ее решения в отношении того, какого посредника использовать, и приемов, к которым она для этого прибегает.

Агенты
Подготовка агентов для продаж на иностранных рынках
Честное отношение с агентами
Дистрибьюторы
Хорошие рабочие отношения с иностранным дистрибьютором

Лицензирование - это еще одна альтернатива, которой может воспользоваться компания, когда рассматриваются варианты непрямого выхода на иностранные рынки. Лицензирование позволяет избежать опасности того, что иностранные активы компании окажутся экспроприированными и в некоторых ситуациях перевод прибыли производственной дочерней структурой станет невозможным. Если продукт является громоздким и дорогостоящим для транспортировки в сопоставлении с его производственной стоимостью, лицензирование может стать единственным способом, позволяющим выпускать этот товар и продавать его по приемлемой цене. Основная проблема заключается в том, что причитающиеся роялти согласно лицензионному соглашению с компанией, расположенной в политически нестабильной зоне, могут быть не выплачены - delovgoru.ru. Это одна из опасностей лицензирования, и, очевидно, лицензиат (структура/лицо, получающая/получающее лицензию) должен выбираться с большой осторожностью.

Лицензирование

Использование экспортных организаций — это альтернатива производителю, имеющему собственное подразделение экспорта. Экспортные организации обычно располагаются на территории своей страны и берут на себя выполнение части видов деятельности на рынках других стран вместо производителя, используя для этого собственных агентов, дистрибьюторов или других посредников. Это полезная альтернатива для небольших компаний, чьи операции в других странах являются ограниченными, так как они не могут позволить себе расходов, связанных с непосредственным участием. Однако экспортные организации используются и крупными компаниями, которые только в незначительной степени действуют на небольших рынках или используют экспортные организации до тех, пор пока объем операций на новых рынках не заставит их действовать там самостоятельно.

Экспортные организации

Прямые методы продаж на иностранных рынках

Дочерняя компания может быть как производственной, так и торговой, а также выполнять обе эти функции одновременно. Дочерние компании, занимающиеся продажами, обычно имеют собственный постоянный штат и действуют вместо агентов и дистрибьюторов. В некоторых случаях компании целесообразно создать свой отдел продаж, ограничившись небольшими инвестициями - delovgoru.ru. Однако более типичный путь — начать с агента, а затем открыть офис по продажам с ограниченным числом сотрудников, а когда прибыли начнут возрастать, разрешить этой структуре стать самостоятельной единицей бизнеса и в конце концов заняться и производственными вопросами.

При учреждении дочерней компании местные правовые и налоговые законы должны позволять родительской компании вывозить прибыль из страны. Компании, до того как заняться учреждением производственной дочерней структуры, целесообразно получить соответствующую информацию о рынке через агентов и дистрибьюторов. Многие компании нанимают персонал из бывших агентов или дистрибьюторов, которые и становятся костяком новой компании.

Дочерние компании
Причины для учреждения иностранных производственных дочерних компаний

Совместное предприятие организуется тогда, когда две, а иногда и больше компаний выпускают и продают продукцию совместно. В этом случае это может быть как непрямой, так и прямой метод экспорта, что зависит от достигнутого соглашения. Такое предприятие является обычным для транспорта, строительства, а также секторов высокой технологии. Такие соглашения являются финансово выгодными, поскольку расходы на учреждение и становление структуры делятся между партнерами, хотя порой между ними возникают трения и разногласия.

Непосредственные продажи со своей территории на иностранные рынки

Ценообразование

Ценообразование уже рассматривалось в первом разделе нашего сайта. О нем упоминалось, когда анализировались ценовые решения для международных рынков на основе рациональных подходов. Однако существует ряд дополнительных факторов, наиболее значимым из которых является проблема логистики, то есть доставка товаров до места их назначения.

Учет транспортных расходов
Учет импортных особенностей

Трансфертные цены работают, когда в ходе производственного или маркетингового процесса комплектующие и готовая продукция перемещаются между производственными предприятиями или сборочными заводами, располагающимися в разных странах - delovgoru.ru. В разных странах установлены разные ставки корпоративного налога, кроме того, импортные пошлины также являются в разных странах различными. В связи с этим у международной компании появляется стимул получить прибыль (насколько это возможно) в стране с низкой ставкой корпоративного налога. Более того, некоторые страны предлагают на определенный период для компании, которая учреждает там производственную структуру, «налоговые каникулы».

Трансфертное ценообразование

Конкретное изучение международных продаж: Япония

Как уже говорилось, мы не собираемся предоставлять полное руководство по международным продажам и экспорту. Здесь будет рассмотрен экспорт и его положительная роль для экономики в целом и отдельных компаний в частности, а также обзор организационных и культурных аспектов. Кроме того, будет приведена некоторая информации, которая может быть полезна для потенциального экспортера в Японию.

Терпение и такт в отношении обычаев и практических приемов ведения бизнеса
Ключ к успешным деловым отношениям в Японии
Различия между японскими и западными практиками бизнеса
Встречи, переговоры и контакты
Деловые и личные отношения
Рекомендации при ведении продаж с японскими организациями

Итак, нами были рассмотрены международные продажи. Были обсуждены широкие экономические аспекты, в том числе платежный баланс и доля страны в международной торговле, проанализировано вхождение государств в Европейский союз, а также влияние Генерального соглашения по тарифам и торговле. Затем были показаны преимущества отдельной структуры, занимающейся международными продажами - delovgoru.ru. Рассмотрено, как различные культуры, в том числе эстетика, религия, образование, язык, социальная организация и политические факторы влияют на подходы при продажах.

Были рассмотрены различные типы организации международных продаж, в том числе через агентов, дистрибьюторов, лицензирование, экспортные организации, относящиеся к категории косвенных методов продаж. В качестве прямых методов были показаны дочерние компании, совместные предприятия и прямые продажи. Завершилось описание подробным описанием проблем, с которыми вы можете столкнуться при продажах в Японии.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved