Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Приемы прямого маркетинга и информационных технологий для продаж

Изучив этот раздел сайта, вы должны уметь следующее:

- Понимать сущность прямого маркетинга.
- Разбираться в приемах прямого маркетинга и способах их применения.
- Знать, как следует пользоваться для продаж и маркетинга Интернетом.
- Понимать, какие новые события происходят в информационных технологиях и как они связаны с продажами и управлением продажами.
- Знать, как можно воспользоваться конкретной информацией в розничной торговле и маркетинге.

Двумя основными изменениями, которые во многом преобразовали сущность продаж, являются активизация видов деятельности, связанных с прямым маркетингом, и использование информационных технологий в качестве средства поддержки процесса продаж и управления продажами - delovgoru.ru. В этом разделе сайта рассматриваются основные перемены, которые происходят в этой сфере, и их влияние на то, как компании продают свою продукцию и используют информационные технологии для выполнения функции продаж.

Мы начнем с объяснения сущности прямого маркетинга и методов, применяемых для непосредственного взаимодействия с потребителями. Здесь также разбирается, как информационные технологии влияют на такие виды деятельности, как управление базами данных, телемаркетинг и Интернет. Далее разбираются другие применения информационных технологий к продажам и управлению продажами.

Прямой маркетинг пытается заполучить и удержать потребителей, входя с ними в контакт без использования каких-либо посредников. Целью этого является достижение непосредственной реакции. Прямой маркетинг — это распространение продукции, информации и выгод от продвижения до целевых потребителей через интерактивные коммуникации таким способом, который позволяет измерить реакцию. Он охватывает широкий диапазон методов.

Прямой маркетинг - получить и удержать потребителей

Как и со всеми другими маркетинговыми коммуникациями, кампании прямого маркетинга должны интегрироваться как друг с другом, так и с другими коммуникационными инструментами, такими, как реклама, паблисити и персональные продажи. Нескоординированные коммуникации ведут к ухудшению имиджа бренда, низкой результативности и введению потребителей в заблуждение.

Активизация видов деятельности, связанных с прямым маркетингом

Многие виды деятельности в прямом маркетинге требуют наличия точной информации о потребителях, чтобы на них можно было выйти, например, через прямые почтовые рассылки или кампании телемаркетинга. Подобная информация хранится в маркетинговых базах данных, представляющих из себя электронный набор файлов, в которых хранятся списки фамилий, адресов и поведения людей, демонстрируемого ими при совершении трансакций. В таких базах данных также может храниться и другая информация - delovgoru.ru. Например, типы покупок, частота покупок, стоимость покупок и реакция на предложения в ходе кампании по продвижению. Все это позволяет делать будущие кампании в большей степени нацеленными именно на тех людей, которые скорее всего на них отреагируют.

Маркетинг на основе баз данных
Маркетинговая информация, хранящаяся в базе данных

Под прямой почтовой рассылкой понимается материал, отправляемый по почте по домашним или деловым адресам с целью продвижения продукта и/или поддержания уже имеющихся отношений. Важным фактором эффективности кампании прямой почтовой рассылки является качество списка рассылки. Организации, занимающиеся ими, предлагают их приобрести или взять в аренду. Поскольку такие списки очень быстро устаревают, целесообразно брать их в аренду. Списки потребителей могут составляться на основе подписок на журналы, каталоги, членства в организациях и т.д. В качестве альтернативного варианта могут использоваться списки потребительских стилей жизни, которые составляются на основе специальных вопросников. Для этих целей также могут быть полезными списки избирателей, особенно если их скомбинировать с геодемографическим анализом.

Прямая почтовая рассылка
Управление прямыми почтовыми рассылками
Эффективность прямой почтовой рассылки

Телемаркетинг — это маркетинговая коммуникационная система, в которой подготовленные специалисты используют телекоммуникации и информационные технологии для осуществления маркетинговых и торговых видов деятельности. Потенциальные потребители таких относительно дорогих продуктов, как автомобили, холодильники, уже давно выявляются при помощи телефонных опросов - delovgoru.ru. Телефонисты работали на основе заранее подготовленных сценариев, позволяющих использовать различные подходы при продаже в зависимости от тех обстоятельств, в которых оказывался потенциальный потребитель, причем эти обстоятельства выяснялись до начала общения с этим потребителем.

Идея заключалась в том, чтобы в ходе телефонного разговора «проложить путь» для визита торгового представителя. Возможно, показатели успешности этого приема выглядят низкими, однако это очень хороший метод по соотношению эффективности и затрат, к тому же позволяющий исключить множество бесполезных визитов торгового представителя.

Телемаркетинг - маркетинговая коммуникационная система
Компьютеризация и производительность в исходящем телемаркетинге
Использование телемаркетинга

В некоторых случаях личный контакт покупателя и продавца может быть осуществлен при помощи телемаркетинга. Это возможно, например, при получении заказов и обработке повторных заказов. Успешная реализация телемаркетинговой поддержки требует тесной координации между специалистами, работающими на местах и в сфере телемаркетинга.

Телемаркетинг в качестве вспомогательного средства
Рекомендации по использованию телемаркетинга

Двумя основными возможностями Интернета являются его способность передавать сообщения через электронную почту и осуществлять электронную коммерцию - delovgoru.ru. Так, сообщения, файлы и документы могут быть отправлены электронной почтой любому другому пользователю Интернета в любой точке земного шара. Информация поступает мгновенно и будет храниться на его персональном компьютере до тех пор, пока он не захочет ее открыть. Для торговых представителей выгоды от коммуникаций с потребителями и с головным офисом становятся огромными. Котировки, запросы, информация фактического характера может передаваться быстрее и дешевле, чем по почте, и при этом нет необходимости непосредственно общаться с получателем. Сообщение будет храниться до тех пор, пока пользователь не выйдет на него.

Электронная коммерция — это любые виды деятельности в сфере торговли, которые осуществляются по таким электронным сетям, как Интернет.

Маркетинг по Интернету
Уровни электронной коммерции
Выгоды Интернета и электронной коммерции
Электронная коммерция - выгоды для компаний

Помимо того влияния, которое информационная технология оказывает на прямой маркетинг, маркетинг на основе баз данных, телемаркетинг, маркетинг на основе Интернета, она также в значительной степени меняет производительность торговых представителей и менеджеров. Степень влияния информационной технологии на работу торговых представителей может быть измерена на любом уровне, например менеджером по работе с клиентами на национальном уровне.

Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами

Применение информационной технологии в работе торговых представителей может вызвать некоторые проблемы, поскольку одни из них (а также отдельные менеджеры) не имеют требуемых компьютерных навыков и страдают от «технофобии», другие могут не хотеть тратить свое время на развитие таких навыков, поскольку считают, что их «время — это деньги». Существует ряд факторов, которые могут повысить вероятность успеха при реализации программы автоматизации деятельности торговых представителей.

Применение информационной технологии в работе торговых представителей

В настоящее время существуют очень большие возможности коммуникации посредством электронной почты и факса, в результате чего торговые представители могут гораздо оперативнее выходить на потребителей или сотрудников отделов продаж, чем раньше. Кроме того, наличие компьютеров означает, что вести и обновлять базу данных с информацией о клиентах теперь несложно - delovgoru.ru. Это позволяет торговому представителю избавиться при планировании работы с потребителями от множества бумажных документов и получить прямой доступ к нужной информации простым нажатием на кнопку компьютера, даже в ходе непосредственного общения с потребителем.

Исходя из потребности менеджеров и торговых представителей в обобщении информации, им могут быть предоставлены наборы рабочих инструментов. Это база данных по интегрированной информации, которой они могут воспользоваться через свой портативный компьютер. Большая часть такой информации внутренней и внешней направленности, при использовании соответствующего программного обеспечения интегрируется и может быть использована для принятия соответствующих решений.

Применение информационных технологий в продажах и управлении клиентами
База данных по интегрированной маркетинговой информации

Приложения информационных технологий для управления продажами могут также повысить производительность в таких сферах, как управление территориями и планирование поездок, найм и отбор персонала, подготовка сотрудников, прогнозирование продаж, определение численности торговых представителей и оценка их деятельности.

Приложения для управления продажами
Реализация программ подготовки

В сфере розничной торговли произошли крупные изменения, одно из следствий которых — ведение бизнеса между поставщиками и розничными торговцами напрямую. Поэтому поставщикам необходимо учитывать технологии и стратегии своих заказчиков - delovgoru.ru. Поставщики должны быть очень внимательными к тому влиянию, какое их действие может оказать на технологию заказчика, и должны пользоваться возможностями, предоставляемыми общей информацией и общими технологическими ресурсами. В настоящее время влияние на рынке переходит от производителей к розничным торговцам, чему в значительной степени способствуют технологии и информация, применяемые розничными торговцами. Далее приводится описание некоторых из основных разработок в области информационных технологий:

Электронная точка продаж - EPOS
Системы управления площадями
Непосредственная рентабельность продукта

Технологии также позволяют осуществлять управление категориями. Сканирующая технология предоставляет информацию на уровне детализации, что позволяет разрабатывать для разных типов или категорий магазинов свои стратегии мерчендайзинга (специальный ассортимент продукции, распределение площадей, ценообразование, кампании продвижения). Более того, современные программы компьютерного моделирования позволяют заранее протестировать такие маркетинговые программы до начала их реализации.

Технологии позволяют осуществлять управление категориями

Прямая связь между компьютерными системами производителя и розничного торговца способствует более широкому сотрудничеству между этими структурами и позволяет получить выигрыш по расходам и производительности - delovgoru.ru. За счет этого производитель способен повысить качество прогнозирования по спросу, минимизировать товарно-материальные запасы, как свои, так и заказчика, не допуская при этом появления у заказчика дефицита.

Электронный обмен данными - EDI

В этом разделе сайта рассмотрены новые разработки в области продаж, такие, как рост прямого маркетинга, маркетинга на основе баз данных, телемаркетинга, маркетинга на основе Интернета и другие приложения информационных технологий для продаж и управления продажами. Показано, как информационные технологии помогают компаниям непосредственно взаимодействовать с заказчиками без торговых представителей или дистрибьюторов. Использование прямой почтовой рассылки и телемаркетинга сокращает потребность в торговых представителях на местах, а рост маркетинга через Интернет революционизирует способ осуществления трансакций.

Такие разработки в области информационных технологий, как электронная почта, факсимильная связь и мобильные телефоны, постоянно улучшают коммуникационные связи между торговыми представителями, заказчиками и головным офисом. Однако они также оказывают повышенное давление на торговых представителей, от которых теперь ожидается, что они благодаря использованию новых коммуникационных технологий будут реагировать более оперативно на запросы потребителей - delovgoru.ru. Менеджеры по продажам также в значительной степени выиграли от таких разработок. Информационная технология стала платформой для управления новыми территориями, планирования поездок торговых представителей, найма и отбора персонала, прогнозирования объема продаж, определения численности торговых представителей и разработки моделей оценивания, а также позволила улучшить коммуникационные связи с торговыми представителями на местах.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved