Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Специфика продаж на основе взаимоотношений

Изучив этот раздел сайта, вы должны уметь следующее:

- Связывать между собой идеи, предложенные первыми практиками, отдающими приоритет качеству продукции.
- Понимать, что сейчас качество охватывает всю организацию, а не ограничивается только производством.
- Разбираться, каким образом более свободная мировая торговля подталкивает компании к принятию в качестве основного направления деятельности качество, выражаемое через ее взаимоотношения со своими поставщиками и заказчиками.
- Понимать, какую роль играет производство типа «точно в срок» в стимулировании указанных изменений.
- Разбираться в сущности понятия «обратный маркетинг» и изменениях, которые он вызывает в тех традиционных ролях, исполняемых торговыми представителями на местах.
- Понимать сущность взаимоотношений сторон в процессе продаж с точки зрения тактики маркетинга, а выделение ключевых клиентов — как принятие на вооружение идеи обратного маркетинга.

Несмотря на некоторое отрицательное мнение, которое все еще существуют в отношении системы качества, в действительности уже лет 30 тому назад многие крупные компании согласились с тем, что ключом к успеху в их деятельности является эволюция от того, чтобы делать ставку на производство и сокращение издержек, к обслуживанию широкого круга потребителей через персональные контакты с ними - delovgoru.ru. Основным фактором в этом переходе является процесс формирования взаимоотношений. В качестве стратегической перспективы для компаний является отказ от узко производственного мышления и переход к глобальному осмыслению ситуации, поэтому модель продаж также меняется от сфокусированности на «конкретных операциях» к сфокусированности на «взаимоотношениях».

От комплексного управления качеством до заботы о потребителе

По мере того как общий политический и законодательный климат становится все более либеральным и все более поощряет свободу торговли, все труднее и труднее поддерживать рыночное лидерство на основе краткосрочных продаж, в основе которых лежат отдельные операции. В связи с этим торговые представители должны все активнее заниматься формированием и поддержанием долгосрочных взаимоотношений со своими потребителями.

В настоящее время, поскольку происходит переход от ориентации на операции к деятельности, сутью которой являются потребители, на первое место выходит качество, сфокусированное на потребителей. По мере того как переход к глобальной экономии все более ускоряется, потребители все активнее требуют высокое качество, в том числе и своих взаимоотношений с торговыми представителями, уделяя при этом все большее внимание надежности, прочности, простоте использования и послепродажным услугам - delovgoru.ru. Такая тенденция привела к появлению современного понятия заботы о потребителе. Забота о потребителе — это философия, которая гарантирует, что товары и услуги, в том числе и послепродажные, ассоциируемые с запросами обслуживаемых потребителей, по крайней мере удовлетворяют ожидания последних, а в большинстве случаев их превосходят.

От ориентации на операции к деятельности, сутью которой являются потребители

Теми концепциями, на которые компании должны сфокусировать свое внимание, являются комплексное управление качеством, задаваемое рынком, и разработка комплексного качества продукции для производственных компаний. По мере того как предложения разных компаний постепенно выравниваются, компании могут получить конкурентное преимущество за счет увеличения компонента обслуживания в своих рыночных предложениях. Это вовсе не ограничивается послепродажными услугами, а является целой программой обеспечения общей заботы о потребителе.

Идея комплексного качества продукции

Маркетинг взаимоотношениями означает, что организации должны создаваться такими, чтобы они могли учитывать изменения на рынке в постоянном режиме. Именно к этому должна привязываться цепь качества. Это является сущностью того, что сейчас называется реинжинирингом бизнес-процесса.

Маркетинг взаимоотношениями

Маркетинг взаимоотношениями означает, что маркетинговые усилия организации должны планироваться на основе контактов с потребителями, осуществляемых в течение какого-то времени, а не на основе разовых продаж. Из этого следует, что еще больше специалистов, не имеющих отношения к отделу маркетинга, включаются в этот процесс.

Традиционно действующие компания и маркетинговые структуры являются слишком иерархическими и жесткими по своей структуре и поэтому не могут быстро реагировать на новые сегменты или ниши, появляющиеся на рынке. В настоящее время многие компании стараются внедрить маркетинг в разработку новой продукции на более ранних этапах процессов принятия решения. Для работы над проектами создаются временные команды, члены которых делегируются из различных подразделений; такую команду возглавляет назначенный руководитель или менеджер проекта, который и управляет запуском нового продукта на рынок - delovgoru.ru. Такие специалисты называются продукт-лидерами или проект-лидерами.

Планирование маркетинговых усилий организации

Хотя покупатели обладают достаточной покупательной способностью для совершения коммерческих сделок, традиционно в случае закупок организациями торговый представитель посещает такие организации-покупателей, и этот подход действительно является основой для данной книги. Иногда он называется трансакционным маркетингом, в котором акцент ставится на разовой продаже, а временной горизонт, как правило, является ограниченным. В этом случае качество обычно воспринимается как атрибут производства, хотя существуют и другие тенденции, в которых основное внимание уделяется характеристикам продукта и его цене.

Необходимость введения понятия обратного маркетинга возникла тогда, когда покупатели начали все больше и больше сами проявлять инициативу и искать для себя поставщиков (продавцов). Такой сценарий особенно подходит для розничной торговли и для ситуаций, когда производство организуется в режиме «точно в срок». Следующая волна улучшений в бизнесе не сможет быть обеспечена, если бизнес рассматривается изолированно. Необходимо анализировать всю цепь поставок, что позволяет отыскивать новые возможности для повышения общей эффективности. В этом случае более легко выявляются дублирующие друг друга участки и зоны нерациональных расходов, что позволяет предлагать действия по сокращению издержек.

Обратный маркетинг и его значимость для функции продаж

Услуга конечному потребителю можно предоставлять с еще более высокими стандартами, фокусируя внимание на всей цепи поставок. Такой более широкий подход получил название интеграции цепи поставок. Более тесные взаимоотношения между поставщиками и заказчиками в условиях высокой конкуренции становятся необходимостью - delovgoru.ru. Однако делается предупреждение, что наивная вера в не до конца сформулированную концепцию партнерства как универсальную панацею является контрпродуктивной. Реальность требует, чтобы при интеграции цепи поставок были учтены практические трудности, уровень подготовки каждого участника, суть конкурентного преимущества и значимость каждого звена этой цепи.

Маркетинг предназначен для того, чтобы установить, поддерживать и наращивать долгосрочные взаимоотношения с потребителями таким образом, чтобы это обеспечивало прибыль и чтобы цели участвующих в этом сторон были удовлетворены. Это делается за счет взаимного обмена обещаниями.

Интеграция цепи поставок

Наиболее важной характеристикой деловых взаимоотношений между покупателем и торговым представителем, как правило, является цена; и действительно, переговоры об этом — ключевой аспект каждой презентации при продажах. Для реализации маркетинга взаимоотношениями требуется определенная тактика. Этот тип маркетинга связан со стратегическим мышлением, которое учитывает новую роль маркетинга как результат обратного маркетинга. В настоящее время считается, что продажи на основе взаимоотношений являются тактическим приемом, применяемым для установления и наращивания отношений, характерных для маркетинга взаимоотношениями.

Маркетинг взаимоотношениями и тактика
Одновременный инжиниринг

Главной целью продаж на основе взаимоотношений является удержание потребителей, которую в ситуациях, связанных с организационными продажами, можно достичь, если в полной мере учитывать потребительские запросы и работать на формирование долгосрочных и доверительных взаимоотношений с покупателями. Тогда продолжительность времени, в течение которого отдельные торговые представители остаются на своих конкретных местах, может существенно увеличиться, поскольку покупатели, как правило, остаются на своих местах примерно в два раза дольше, чем торговые представители - delovgoru.ru. Значит, в ситуациях, связанных с продажами на основе взаимоотношений, время, которое отдельные торговые представители будут находиться на конкретных должностях, будет возрастать, чтобы в большей мере соответствовать продолжительности пребывания на своих должностях их партнеров по сделкам.

Тактические приемы продаж на основе взаимоотношений

Важность таких характеристик, как настрой, собственная мотивация, способность быстро восстанавливать физические и душевные силы, упорство в работе, которые, хотя и останутся необходимыми при установлении долгосрочных взаимоотношений, могут уйти на второй план, а на авансцену выйдут такие характеристики, как приспособляемость, внимание к деталям и общая способность ладить с людьми в долгосрочном плане.

Настрой, собственная мотивация и упорство в работе

Сбор информации с точки зрения анализа рыночной информации и разведки рынка становятся все более важной составной частью задачи продаж. Такой сбор информации входит в систему маркетинга информации компании. Система маркетинговой информации компании имеет три входа, которыми являются рыночные исследования, разведка рынка и система внутренней отчетности в компании. Значение отдельных торговых представителей приобретает все большую стратегическую ценность, по мере того как регулярные отчеты торговых представителей все больше становятся исходным материалом для составления долгосрочных маркетинговых планов организации.

Анализ рыночной информации и разведка рынка
Определенный объем обслуживания первой очереди

В этом разделе сайта исследованы текущие тенденции, наблюдаемые на рынке, в контексте наиболее вероятных будущих изменений в характере функции продаж - delovgoru.ru. Показано, каким образом шло развитие функции продаж на основе взаимоотношений от самого первого упоминания о качестве к использованию системы комплексного управления качеством. На более зрелых рынках потребители предпочитают продукцию лучшего качества. Рассмотрено, как эта тенденция влияет на функцию продаж.

Все более и более популярным производственным подходом становится производство в режиме «точно в срок», в результате чего долгосрочные отношения партнеров являются теперь нормой. В связи с этим традиционный маркетинг начинает все больше заменяться обратным маркетингом, когда покупатели проявляют все большую активность в коммерческих сделках, включая и формирование долгосрочных стратегических взаимоотношений.

Продажи на основе взаимоотношений включают множество отдельных тактических приемов, при помощи которых стратегия маркетинга взаимоотношениями доводится до заказчика.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved