Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами

Важность формирования взаимоотношений с заказчиками безусловна. Существуют некоторые проверенные способы, при помощи которых поставщики могут сформировать отношения и с ключевыми клиентами - delovgoru.ru. Сейчас мы рассмотрим пять способов, которые позволяют сформировать с заказчиками прочные взаимоотношения.

1. Личное доверие

Цель — сформировать доверие и уверенность. Методы:

• гарантировать, что даваемые обещания будут выполнены;
• оперативно реагировать на запросы, проблемы и жалобы;
• установить высокую (но не слишком высокую - delovgoru.ru) частоту контактов с ключевыми клиентами;
• организовать посещения ключевых клиентов на предприятия;
• участвовать в социальных видах деятельности совместно с ключевым клиентом;
• предоставлять ключевому клиенту рекомендации в случае возникновения возможных проблем.

2. Техническая поддержка

Цель — предоставить ноу-хау и повысить производительность ключевого клиента. Методы:

• сотрудничество в исследованиях и разработках;
• допродажные и послепродажные услуги;
• подготовка персонала;
• двойные продажи (поставщик помогает ключевому клиенту продавать его продукцию).

3. Ресурсная поддержка

Цель — сократить финансовое бремя ключевого клиента. Методы:

• предоставить кредит;
• помочь получить займы;
• участвовать в совместных кампаниях продвижения, чтобы разделить с партнерами расходы;
• участвовать во встречной торговле (принимать платежи в виде товаров или услуг, а не деньгами - delovgoru.ru).

4. Уровни обслуживания

Цель — улучшить качество предоставляемых услуг. Методы:

• надежная доставка;
• оперативная доставка или доставка в режиме «точно в срок»;
• установление компьютеризированных систем повторного заказа;
• оперативная и точная выдача котировок;
• сокращение числа дефектов (все правильно с первого раза).

5. Сокращение риска

Цель — снизить неопределенность у заказчика в отношении поставщика и его товаров и услуг. Методы:

• бесплатные демонстрации;
• бесплатные или по пониженной цене опробования продукции в течение установленного периода;
• гарантия на продукты;
• гарантия на доставку;
• контракты на проведение предупредительного обслуживания;
• активные последующие действия;
• реферативные продажи.

Поставщикам следует регулярно обращаться к указанным выше контрольным спискам и оценивать соотношение между затратами и выгодами для каждого из методов, применяемого с целью установления прочных взаимоотношений с каждым из ключевых клиентов. Кроме того, необходимо оценить, какую ценность каждый из таких ключевых клиентов приписывает каждому из методов, и расходы (включая время руководителей и менеджеров - delovgoru.ru) на предоставление продукции.

Управление взаимоотношениями требует внимательного отношения к повседневным встречам с заказчиками. Ниже приводится список того, что надо делать и чего не надо делать применительно к управлению ключевыми клиентами.

Что следует делать

Работать с клиентом по согласованию приемлемого для него плана взаимодействия:

• основные критерии выбора;
• ролевые функции лиц, входящих в структуру, отвечающую за принятие решения;
• порядок принятия решений.

Соглашаться только на то, что может быть реально выполнено. Оперативно решать вопросы. Подтверждать заключенные соглашения в письменном виде. Иметь внутренние коммуникации для идентификации нерешенных проблем (например, запаздывание с доставкой). Относиться к заказчикам как к экспертам, поощряя их предоставлять больше информации. Рассматривать все вопросы с точки зрения заказчика (а также со своей собственной). Постоянно задавать вопросы: знание — сила.

Чего нельзя делать

Не позволяйте, чтобы небольшие проблемы портили ваши взаимоотношения.
Не ожидайте получить все, уступка может в значительной степени улучшить взаимоотношения.
Не распространяйте конфиденциальную информацию о других ключевых клиентах.
Не рассматривайте переговоры как такой сценарий, при котором победа одного участника — это поражение другого. Пытайтесь создавать ситуации, в которых выигрывают обе стороны - delovgoru.ru. Не бойтесь сказать «нет», когда обстоятельства этого требуют. Не обманывайте: если вы чего-то не знаете - так и скажите об этом.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved