Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Получение согласия на взаимодействие

Вместо того чтобы попытаться завершить сделку, большинство ключевых клиентов должны:

• получить согласие у заказчика присутствовать на демонстрации продукта;
• получить согласие от заказчика испытать новый материал;
• убедить заказчика предоставить торговому представителю возможность обратиться к лицу более высокого ранга, принимающему решение.

Попытки завершить сделку, используя неподходящие по характеру или по времени приемы, могут вызвать у заказчика раздражение, что особенно характерно для опытных потребителей, которые понимают, что происходит - delovgoru.ru. Такая практика ведет к ухудшению личных отношений, столь важных при продажах ключевым клиентам. Вместо этого Рекхэм предложил трехэтапный процесс, в ходе которого торговый представитель должен осуществить следующее.

1. Удостовериться, что общение ведется с ключевым клиентом

Сложность покупки ключевым клиентом означает, что у заказчика по мере того, как общение движется к завершению, могут сохраняться сомнения или озабоченность - delovgoru.ru. Умелый торговый представитель спрашивает своих клиентов, есть ли у них какие-то сомнения, которые необходимо прояснить, например:

Торговый представитель. «Хорошо, кажется, мы обговорили все основные вопросы. Есть ли какие-то другие аспекты, о которых вы хотели бы мне рассказать?»

2. Обобщить выгоды

Чтобы представить четкую картину основных вопросов, которые были рассмотрены в ходе обсуждения и избежать любого недопонимания, успешно действующие торговые представители, до того как сделать предложение, обобщают ключевые аспекты - delovgoru.ru. Например:

Торговый представитель. «Чудесно, мы обсудили, каким образом эта новая система, благодаря своему более быстрому действию и более простому управлению ею, сократит расходы приблизительно 50 000 долларов в год. Также мы рассмотрели, как эта система использует проверенные компоненты, что означает, что проблемы с надежностью, с которыми вы сталкиваетесь сейчас, останутся в прошлом».

3. Предложить продолжить общение

Следующим естественным шагом является предложение продолжить общение (или заключить соглашение о совместных действиях - delovgoru.ru). Это, с одной стороны, продвинет процесс продаж, а с другой, является естественным продолжением, конечно, при условии, что достигнут этап, когда следует принимать решение, и что потребитель демонстрирует достаточно высокий интерес к предложению. Например, предложение о сотрудничестве может выглядеть следующим образом.

Продавец. «Я рад, что вам понравилось то, что мы обсуждали. Могу ли я предложить, чтобы следующим шагом для вас и для вашего менеджера, отвечающего за контроль за качество продукции, будет посещение одной местной компании, где вы можете увидеть нашу систему в работе».

Итак, здесь была проанализирована четырехэтапная модель продаж ключевым клиентам. Далее мы изучим основные аспекты управления ключевыми клиентами и начнем с формирования взаимоотношений с ключевыми клиентами.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved