Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Демонстрация технических возможностей

Обоснованным шагом после выявления явных запросов является демонстрация торговым представителем технических возможностей, позволяющих удовлетворить эти запросы - delovgoru.ru. Чтобы сделать это, следует воспользоваться выгодами продукции, которые непосредственно соответствуют выраженным запросам.

Ситуация может быть следующей.

Покупатель (выражая свою потребность). «Я хочу систему, у которой показатель ошибок не превышает 1 на 200 000».
Продавец {демонстрация выгоды). «Я с удовольствием могу заявить, что наша система обеспечивает такую точность. У нее показатель ошибок не превышает 1 на 500 000».

Здесь важно подождать, пока явно выраженные запросы не будут заявлены; после этого торговый представитель знает, какая выгода (утверждение, которое показывает, как выраженная потребность может быть удовлетворена - delovgoru.ru) является для потребителя важной. Типичной ошибкой при продажах ключевым клиентам является слишком раннее обнародование потенциальных решений. Дело в том, что клиент часто еще не убежден в том, что у него есть потребность, и поэтому выдвигает различные возражения. Например, вот какой может быть ситуация при попытке продать компьютер.

Покупатель (скрытая потребность). «У нас действительно возникает проблема с использованием разных видов шрифтов, которые применяются в нашей нынешней системе».
Продавец (потенциальное решение). «Да, я знаком с отчетами по этой проблеме для той системы, которой вы пользуетесь. Мы разработали программное обеспечение, которое позволяет избавиться от этой проблемы».
Покупатель (возражение). «Прекрасно, но вы ведь не думаете, что я заплачу 3500 долларов только за то, чтобы избавиться от некоторых трудностей с шрифтами?»

Поскольку торговому представителю не удалось сформулировать проблему правильно и придать высокую ценность с точки зрения потребителя своему решению при помощи вопросов о последствиях и о соотношении запроса и возможного решения, покупатель вполне обоснованно выдвигает возражение, связанное с высокими расходами - delovgoru.ru.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved