Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Комбинация вопросов о последствиях и о соотношении запроса и возможного решения

Предоставление заказчикам шанса объяснить полезность решений торговому представителю позволяет этим людям получить ценный опыт в том, как следует представлять убедительное объяснение и другим сотрудникам в компании.

Это способствует так называемым внутренним продажам, которые часто необходимы при продажах ключевым клиентам.

Комбинация вопросов о последствиях и о соотношении запроса и возможного решения позволяет заказчику перейти от описания своих скрытых запросов (например, проблемы ненадежности оборудования или трудности в использовании компьютера - delovgoru.ru) к формулированию явно выраженных запросов («Мне необходимо более надежное оборудование» или «Я хотел бы иметь компьютер, который проще в использовании»).

Двойной эффект от уточнения степени серьезности проблемы (через вопросы о последствиях) и понимание ценности решения (через вопросы о соотношении запроса и возможного решения) должны убедить заказчика в необходимости добиться решения проблемы, для чего ему следует купить соответствующий товар или услугу.

Обычно за вопросами о проблемах и о последствиях, как это заложено в аббревиатуре SPIN®, следуют вопросы о соотношении запроса и возможного решения - delovgoru.ru. И действительно, Рекхэм выяснил, что торговые представители высшего уровня, прежде чем задавать вопросы о соотношении запроса и возможного решения, выясняют проблемы. Конечно, в зависимости от конкретной ситуации в указанной последовательности вопросов могут быть перестановки.

Например, если заказчик демонстрирует явную потребность (например, «мы должны купить более надежное оборудование») уже на первом этапе посещения, то тогда, чтобы сформировать высокую воспринимаемую ценность нового оборудования, будет целесообразно перейти сразу же к вопросам о соотношении запроса и возможного решения.

Существуют также ситуации, когда вопросы этого типа не должны вообще применяться. Если, например, заказчик высказывает явно выраженную потребность (например, «мне необходим копир, который может копировать цветные слайды» - delovgoru.ru), задавать вопрос о соотношении запроса и возможного решения типа «Почему вам нужен копир для цветных слайдов?» имеет смысл только тогда, когда торговый представитель может предложить копир, который удовлетворяет эту потребность.

Однако если торговый представитель не может удовлетворить этот запрос, то задавать вопросы о соотношении запроса и возможного решения будет нецелесообразно.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved