Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Вопросы о соотношении запроса и возможного решения

Вопросы о соотношении запроса и возможного решения переключают фокус внимания с проблем трудностей и разочарований на более позитивное обсуждение возможных решений - delovgoru.ru. Например, вопросы, связанные с проблемой, могут выявить, что какое-то оборудование является ненадежным; вопросы, связанные с последствиями, возможно, позволят установить, что результатом использования такого оборудования будут повышенные затраты и меньший объем выхода продукции; вопросы о соотношении запроса и возможного решения могут быть сфокусированы на ценности предлагаемого решения.

Продавец. «...Итак, ваша основная проблема — ненадежность работы оборудования, что ведет к избыточным расходам и более низкому вы ходу продукции {вопрос о соотношении запроса и возможного решения). Поэтому из того, что вы сказали, следует, что вы, наверное, заинтересованы в более надежном оборудовании?»
Заказчик. «Да, нам необходимо избавиться от этой проблемы».
Продавец. (Вопрос о соотношении запроса и возможного решения) «Если ваше оборудование имело бы время простоя всего два часа для технического обслуживания каждые шесть месяцев, как это повлияло бы на издержки?»
Заказчик. «Это очень резко позволило бы сократить накладные расходы; в год мы могли бы экономить до 50 000 долларов».
Продавец. (Вопрос о соотношении запроса и возможного решения) «А как это повлияло бы на выход продукции?»
Заказчик. «Выход продукции мог бы увеличиться на 5%, что в денежном исчислении составляет дополнительные 100 000 долларов».

Вопросы о соотношении запроса и возможного решения Рекхэм назвал позитивными вопросами, потому что они фокусируются на полезности или ценности решения проблемы - delovgoru.ru. Другими словами, они позволяют получить от заказчиков те ответы, которые они дают с удовольствием.

Типичными примерами вопросов этого типа могут быть следующие.

• «В какой степени вам поможет сокращение времени простоев оборудования?»
• «Почему сокращение времени на подготовку для вас является важным?»
• «Какие выгоды предоставит вам более быстрое оборудование?»
• «Почему вам хотелось бы добиться снижения товарно-материальных запасов?»
• «Сэкономит ли ваши деньги отсутствие необходимости проводить подготовку сотрудников?»

Такие вопросы фокусируются на ценности решения проблем, с которыми сталкивается заказчик, и они создают позитивную атмосферу, в которой осуществляется бизнес. Более того, такие вопросы побуждают заказчика сообщать торговому представителю о положительных аспектах, а не действовать в прямо противоположном направлении - delovgoru.ru. В результате этого заказчики сами убеждают себя в ценности решения возникших проблем. Здесь критично, что процесс предоставляет возможность заказчику стать членом структуры, отвечающей за принятие решения.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved