Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Вопросы о последствиях

Между крупными и небольшими продажами существуют два важных отличия, связанных с уровнем затрат и степенью личного риска при каждом из таких типов покупки. Продажа ключевому клиенту часто требует получения санкции от руководства на большие расходы и согласие пойти на высокий уровень риска для себя, который проявится, если будет совершена ошибка - delovgoru.ru. Все это также является расходами на совершение покупки. Поэтому заказчики должны быть убеждены, что выявление проблем с помощью вопросов позволяет в значительной степени снизить общие расходы на покупку. Некоторые заказчики сами могут хорошо видеть все последствия своего решения, но во многих случаях по настоящему серьезные проблемы могут быть восприняты только тогда, когда торговый представитель задает соответствующие вопросы.

Вопросы, связанные с последствиями, разрабатываются таким образом, чтобы побудить потребителей заявить о последствиях и появлении в связи с этим проблем. Работающие на местах лучше понимают скрытые запросы (проблемы, трудности или неудовлетворение - delovgoru.ru), связанные с текущей ситуацией. Например, вопрос по проблеме может выявить, что какое-то оборудование является ненадежным; в качестве вопроса о последствиях можно спросить, к чему может привести такая ненадежность: к снижению выхода продукции, большему неудобству в работе с этим оборудованием, более высоким издержкам из-за оплаты простоев работников и т.п.

Типичными вопросами этого рода могут быть следующие.

• «Какой эффект оказывает ненадежность на выход вашей продукции?»

• «Может ли ненадежность привести к повышению расходов?»

• «Не приводит ли трудность в использовании компьютера к более высоким расходам на подготовку персонала?»

• «Как опоздание в доставках комплектующих влияет на деятельность ваших заказчиков?»

• «Каковы последствия того, что поставщик с опозданием оказывает услуги по ремонту?»

Вопросы, связанные с последствиями, являются центральными для обеспечения успеха при продажах ключевым клиентам, поскольку они формируют восприятие заказчика с точки зрения серьезности проблемы. Рекхэм назвал эти вопросы неприятными, поскольку они связаны с такими проблемами, как возросшие расходы, более низкий выход продукции и опоздание в поставках - delovgoru.ru. Следующий этап — использование вопросов о соотношении запроса и возможного решения для формирования восприятия заказчика в отношении ценности или полезности предлагаемого ему решения.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved