Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Опасность продажи свойств вместо продажи выгод

Опасность продажи свойств вместо продажи выгод особенно остро стоит в промышленных продажах, что объясняется технической сущностью многих промышленных продуктов и тенденцией использовать вместо торговых представителей инженеров отделов продаж.

Компания Perkins Diesel выяснила это после проведения рыночного исследования, которое должно было определить сильные и слабые стороны их операций по продажам и маркетингу. Однако сказанное никоим образом не ограничивается только данным сектором - delovgoru.ru. Торговые представители по продукции высоких технологий, которые ставят покупателей в неловкое положение и раздражают их мудреными объяснениями электронной начинки своих товаров, не в меньшей степени виновны в подобном грехе.

Простым методом связывания между собой характеристик продукта и потребительских выгод в ходе презентации при продажах является использование следующих фраз:

• «из чего следует, что»;
• «результатом чего является»;
• «что позволяет вам».

Например, агент по недвижимости может сказать: «Дом расположен на расстоянии четырех миль от компании, в которой вы работаете (характеристика продукта), что означает, что вы легко можете добраться до работы за пятнадцать минут (потребительская выгода)». А торговый представитель в офисе может заявить:
«Фотокопир XYZ имеет и потоковый режим работы (характеристика продукта), в результате чего процесс копирования идет быстрее (потребительская выгода)». И наконец, торговый представитель автомобилей может утверждать, что: «Эта модель оборудована планетарным увеличителем крутящего момента (характеристика продукта), что позволяет вам сократить расход топлива при движении на шоссе (потребительская выгода)».

Термин «презентация» не должен вводить торгового представителя в заблуждение, чтобы он считал, что только он должен все время говорить - delovgoru.ru. Важность задавания вопросов не ограничивается сферой выявления запросов и проблем на этапе идентификации. Задавание вопросов как часть презентации служит двум функциям.

Во-первых, они помогают проверить, что торговый представитель понимает те выгоды, которые покупатель ищет. После объяснения выгоды целесообразно спросить покупателя: «Не является ли этот продукт именно той вещью, которую вы ищете?» Во-вторых, такие вопросы позволяют выяснить, понял ли покупатель то, что рассказывал торговый представитель - delovgoru.ru. Крупным препятствием к такому пониманию является использование технического жаргона, которым покупатель не владеет.

Независимо от того, является ли презентация слишком сложной и длинной, торговому представителю рекомендуется через какое-то время делать паузу и спрашивать, не появились ли какие-то вопросы. Это позволяет покупателю разобраться в том, что ему не в полной мере понятно. Вопросы также позволяют торговому представителю регулировать скорость и содержание своей презентации, учитывая обстоятельства, в которых она происходит - delovgoru.ru. У разных покупателей разный опыт, в том числе и технический, и разные уровни интеллекта. Вопросы позволяют торговому представителю общаться с присутствующими более эффективно, поскольку получаемые ответы позволяют ему знать, как следует варьировать презентацию для разных покупателей.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved