Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Определение переговорных целей

Для лиц, участвующих в переговорах, было бы разумно устанавливать цели на подготовительном этапе. Это снижает вероятность поддаться азарту в разгаре переговоров и согласится на условия, которые впоследствии могут быть восприняты как нежелательные и поэтому даже отвергнуты.

Этот процесс аналогичен действиям покупателя на аукционе, который заплатил за выставленную там вещь больше, чем он может себе позволить, что объясняется азартом аукциона - delovgoru.ru. Кроме того, когда переговоры осуществляются командой, обсуждение целей помогает обеспечивать координированность и единство их действий.

Полезно рассмотреть два типа целей.

1. Обязательные цели. Обязательные цели определяют минимальные требования стороны, участвующей в переговорах; например, минимальную цену, по которой торговый представитель согласится на сделку. Другими словами, эти цели являются критичными.

2. Желательные цели. Это тот максимум, который сторона, участвующая в переговорах, обоснованно ожидает получить; например, эта та максимальная цена, которую, как полагает торговый представитель, он может получить при определенном развитии событий. Это определяет весь набор промежуточных позиций покупателей и торговых представителей.

При рассмотрении обязательных целей полезно учесть так называемый вариант BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement (Лучший альтернативный вариант по результатам переговоров - delovgoru.ru). Сюда входит идентификация альтернативных вариантов, если первоначальное соглашение не может быть достигнуто. Здесь устанавливаются стандарты, относительно которых может быть оценено любое предложение, а также ограничительные параметры, препятствующие принятию неблагоприятных условий под давлением более сильной стороны в переговорах.

На схеме показан сценарий переговоров, в которых достижение сделки возможно, поскольку существует перекрытие между максимальной ценой, которую готов заплатить покупатель (обязательная цель покупателя), и нижней ценой торгового представителя, которую он готов принять (обязательная цель торгового представителя - delovgoru.ru). Цена, о которой фактически договорятся стороны, зависит от баланса сил между ними и от относительных умений и навыков сторон вести переговоры.

Сценарий ведения переговоров
Сценарий ведения переговоров

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved