Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Оценивание баланса сил

В переговорах об условиях продаж и торговый представитель, и покупатель намереваются заключить сделку, которая является для каждого из них выгодной. Степень достижения успеха каждой стороной зависит от их навыков и умений по ведению переговоров и от баланса их сил. Этот баланс определяется четырьмя основными факторами.

1. Количеством вариантов, доступных каждой стороне. Если у покупателя имеется единственный вариант — покупать только у торгового представителя, о котором идет речь, то в этой ситуации торговый представитель занимает более сильную позицию. Если торговый представитель, в свою очередь, не зависит от покупателя, а имеет много привлекательных потенциальных заказчиков на свою продукцию, то опять же его позиция является сильной - delovgoru.ru. И наоборот, когда покупатель имеет множество потенциальных источников поставок, а у торгового представителя потенциальных заказчиков мало, покупатель сможет заключить более выгодное для себя соглашение. Многие покупатели, чтобы укрепить свою позицию при ведении переговоров, преднамеренно ищут контакты с рядом потенциальных поставщиков.

2. Количество и качество информации, которой обладает каждая сторона. («Знание — сила» — Макиавелли.) Если покупатель имеет доступ к структуре расходов торгового представителя, то он занимает более сильную позицию в переговорах, когда запрашивает более низкую цену или по крайней мере не будет соглашаться на слишком высокую цену. Если торговый представитель знает, сколько покупатель готов заплатить, то в этом случае его позиция становится более сильной.

3. Понимание запросов и их удовлетворение. Чем глубже торговый представитель понимает запросы покупателя и чем полнее может их удовлетворить, тем сильнее будет его позиция в ходе ведения переговоров. В некоторых промышленных маркетинговых ситуациях поставщики взаимодействуют с покупающими организациями в решении технических проблем и получают при этом такие знания, которые обеспечивают им в ходе переговоров с заказчиками очень сильные позиции - delovgoru.ru. Чем сильнее у покупателя уверенность, что его запросы могут быть удовлетворены только одной компанией-поставщиком, тем слабее его позиция при переговорах. Действительно, торговый представитель резко сокращает число вариантов у покупателя, если является уникальной структурой бизнеса, которая может удовлетворить его запросы.

4. Давление на стороны. В тех случаях, когда для покупающей организации техническая проблема является очень значимой, т.е. проявляется очень наглядно и ее решение является трудным, любой поставщик, который может ее решить, получит при переговорах ощутимое преимущество - delovgoru.ru. Если, однако, существует давление на торговых представителей, возможно, из-за низких поступлений от продаж, то в этом случае покупатель может получить в ходе переговоров более выгодные для себя условия, пообещав торговому представителю покупать у него.

Следствиями этих факторов, влияющих на баланс сил, является то, что до ведения переговоров (а также, разумеется, в ходе их - delovgoru.ru) торговые представители окажутся в более выгодном положении, если правильно оценят относительные сильные стороны той базы, по которой делается сравнение. Из этого следует, что им требуется соответствующая информация. Если торговый представитель знает число компаний, которые конкурируют за получение заказа, их вероятные действия и критерии, используемые покупающей организацией при совершении выбора, степень давления на ключевых членов структуры, отвечающей за принятие решения, а также любые формулы, которые они могут использовать для оценивания ценовой приемлемости, то точное определение баланса сил вполне возможно.

Этот процесс должен снизить вероятность установления слишком низкой цены или предоставления необоснованных других уступок, например излишне благоприятных условий платежа. На этом этапе опытные переговорщики стараются оценить будущие возможные изменения в балансе сил - delovgoru.ru. Возможно, сейчас сила находится на стороне поставщика, однако ее излишнее применение или ведение им переговоров в жестком режиме приведет в конце концов к тому, что ситуация изменится: у покупателя будет больше поставщиков, из которых он может выбирать.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved