Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Реализация стратегий продаж и маркетинга

Торговый представитель также несет ответственность за реализацию стратегий продаж и маркетинга, которые разработали руководители. Неправильное понимание сущности таких стратегий может привести к тяжелым последствиям. Например, доверие к цене с надбавкой и высокому качеству товара могут быть серьезно подорванными, если торговый представитель слишком легко соглашается на предоставление крупных ценовых скидок.

Возможным решением этого будет формирование структуры скидок на уровни менеджера (здесь свое мнение должны высказывать и менеджеры по продажам, и менеджеры по маркетингу - delovgoru.ru), которая будет основываться на ценовой чувствительности различных сегментов рынка. После этого торгового представителя следует проинструктировать о том, какой размер скидки он может предоставлять для каждой категории потребителей. При таком подходе стратегия позиционирования продукта останется стабильной, и в то же время у торгового представителя сохранится возможность самому предоставлять скидки, когда они потребуются.

Успешная реализация может означать разницу между приобретением новых клиентов и потерей старых. Эффективным способом защиты клиента в условиях острой конкуренции является так называемое отвлечение. Его цель заставить конкурента концентрировать свои усилия на защите собственных клиентов (и тем самым не уделять внимания другим - delovgoru.ru). Следующий кейс «Продажи и управление продажами в действии» показывает, как торговый представитель компьютерной компании отвлек внимание сильного конкурента на защиту своего клиента (банк), чтобы завоевать другого (страховую компанию).

Отвлекающий маневр

Компьютерная компания А пыталась закрепиться в одном крупном европейском городе. Считалось, что для обеспеспечения стратегического успеха необходимо совершить здесь прорыв. При этом рассматривались два потенциальных клиента: Банк и Страховая компания. В Банке закрепилась соперничающая компьютерная компания В. Используя сеть контактов, торговый представитель А осуществил всестороннюю разведывательную работу. Он выяснил, что благодаря хорошему обслуживанию и эффективному налаживанию взаимоотношений торговый представитель В в Банке закрепился прочно. Был сделан вывод, что такая ситуация с Банком для А является безнадежной - delovgoru.ru. Однако менеджер по информационным технологиям Банка высказал мнение, что если А предложит им бесплатно компьютер, то Банк «вынужден будет рассмотреть их предложение».

Страховая компания была клиентом третьей компьютерной компании С и компании В. Менеджер по продажам А имел хорошие контакты в этой Страховой компании и обнаружил, что они недовольны С, так как они вышли на предел компьютерной мощности и вынуждены рассматривать вариант покупки нового большого компьютера. Проблемой оставалась В, к которой руководители Страховой компании относились с уважением. Один и тот же торговый представитель из В обслуживал как Банк, так и Страховую компанию. К счастью, в последнее время торговый представитель В со Страховой компанией не общался.

Была сформулирована задача: закрепить отсутствие В. Для достижения этого была использована стратегия отвлекающего маневра.

А обратилась в Банк и предложила ему компьютер «бесплаьно на год», а затем в Страховую компанию, где предложила очень выгодные для них условия. Последующее посещение Банка было демонстрационным. Затраты Банком на полную замену уже имеющегося поставщика В новым А были очень большими, и поэтому Банк начал задавать множество вопросов, касающихся планов по проведению такой замены. (Говорили, что торговый представитель В не спал всю ночь и готовил для Банка вопросы, которые тот мог бы задать А.) На поток таких вопросов торговый представитель А отвечал очень уклончиво и осторожно (в конце концов он ведь тратил большую часть своего времени на Страховую компанию - delovgoru.ru). «Сражение» за Банк продолжалось, в ходе которого доверие к возможностям А благодаря продуманным и решительным оборонительным действиям В постепенно уменьшалось.

Через какое-то время команда В, занимающаяся продажами, добилась успеха и защитила свои позиции — Банк остался ее клиентом. Однако их радость от победы оказалась подпорченной известием, что А получила большой заказ от Страховой компании.

В этом примере ставки и затраты, связанные с ними, были высоки. Управление А полагало, что стоимость выдачи компьютера Банку в бесплатное пользование оправдывается:

а) стратегически важным проникновением на основной рынок;
б) потенциальной прибылью от получения заказа от Страховой компании.

Это решение было принято менеджерами и, очевидно, зависело от их оценки, но пример показывает, как работает на практике принцип отвлекающего маневра для получения крупных клиентов.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved