Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Самостоятельный менеджмент

Этот аспект работы торгового представителя особенно важен, поскольку часто ему приходится работать одному и без всякого повседневного контроля. Поэтому торговому представителю может потребоваться самому разрабатывать план общения с потребителями - delovgoru.ru. Прежде всего он должен разделить территорию, за которую отвечает, на участки, и определить наилучший маршрут по каждому из таких участков. Часто имеет смысл разделить территорию на сегменты, которые радиально расходятся, при этом центром территории может быть дом, где живет торговый представитель.

Каждый сегмент или участок должен быть достаточно небольшим, чтобы его можно было охватить за день работы.

Многие торговые представители полагают, что самым эффективным планом маршрутов является сначала поездка к наиболее дальнему потребителю, а затем зигзагом, посещая других заказчиков, возвращение домой. Однако можно показать, что такой подход обычно приводит к меньшему охвату за день - delovgoru.ru. Подобные размышления очень важны для анализа эффективности, поскольку время, затраченное на дорогу, по сравнению с временем, которое уходит на непосредственное общение с покупателями, может оказаться слишком большим.

Исследование, проведенное по поручению Института маркетинга по практике продаж в Великобритании, выяснило, что на непосредственное общение с потребителями в среднем тратится только 20-30% от обычного рабочего дня торгового представителя. Хотя это исследование проводилось свыше 20 лет назад, ситуация с тех пор лучше не стала. Более того, сегодня этот показатель скорее находится ближе к 20, чем к 30%, поскольку от торговых представителей сейчас требуют выполнения дополнительных работ, например проведения обзоров, ведения работ по обслуживанию и мерчендайзинга - delovgoru.ru. Правда, некоторые компании сняли ответственность за планирование с торговых представителей и сами присылают им списки тех лиц или организаций, которые они должны посетить, и в каком порядке.

Еще один фактор, за который отвечает торговый представитель, это принятие решения о частоте посещений. Имеет смысл разделить потребителей в соответствии с их потенциалом. Например, торговый представитель, занимающийся товарами длительного пользования, может категоризировать точки розничной торговли, с которыми взаимодействует его компания, например категории А, В и С. Точки розничной торговли категории А, возможно, должны посещаться раз в две недели, категории В - раз в месяц и категории С - раз в три месяца. Этот принцип пригоден для всех видов продаж и может быть оставлен на усмотрение самого торгового представителя или использоваться в организации централизованно, когда определением частоты посещений занимается менеджер по продажам. Опасность передачи этой ответственности торговым представителям заключается в том, что критериями, которыми они пользуются для определения частоты посещений, могут быть «степень дружелюбия заказчика» или «легкость продаж», а не общий потенциал продаж - delovgoru.ru. Однако можно утверждать, что ответственный торговый представитель лучше знает, сколько времени ему необходимо затратить на взаимодействие с каждым потребителем.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved