Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Источники отыскания потенциальных покупателей

1. Существующие потребители. Это очень эффективный способ отыскания потенциальных покупателей, хотя многие компании пользуются им недостаточно активно. Новых потенциальных клиентов можно получить, расспросив нынешних потребителей ваших товаров или услуг о том, не знают ли они кого-либо, кто также нуждается в ваших товарах или услугах - delovgoru.ru. Такой прием успешно применяется при страховании жизни и промышленных продажах, но не менее успешно его можно использовать и в других областях.

Получив информацию о потенциальных потребителях, торговый представитель, если это уместно, должен спросить нынешнего потребителя о том, может ли компания сослаться на него при общении с этими людьми или структурами. Использование продаж по рекомендации в промышленном маркетинге может быть очень успешной тактикой, поскольку это снижает воспринимаемый риск у потенциального покупателя.

2. Профессиональные директории. При идентифицировании потенциальных промышленных покупателей могут оказаться полезными надежные профессиональные директории, такие, как Kompass или Dunn and Bradstreet. Например, директория Kompass организована по отраслям и расположению структур бизнеса и предоставляет такую потенциально полезную информацию, как:

• название, адрес и номер телефона компании;
• фамилии членов совета директоров;
• размер компании по товарообороту или числу сотрудников;
• тип выпускаемой или распространяемой продукции.

Для профессиональных продаж директория Retail Directory предоставляет информацию, касающуюся потенциальных потребителей и организованную по различным типам точек розничной торговли. Так, торговый представитель, торгующий продукцией, подходящей для кондитерских и газетных киосков, может использовать список таких розничных торговцев, которые указаны в разделе CTN (кондитерские товары, табак и газеты - delovgoru.ru), чтобы получить требуемые названия, адреса, телефонные номера, а также представление о размере, познакомившись с числом отделений и филиалов структуры бизнеса.

3. Запросы. Запросы могут возникнуть в ходе повседневного ведения бизнеса. Довольные потребители через неформальное мнение могут порождать запросы от тех, с кем они общаются. Многие компании стимулируют запросы через рекламу (многие промышленные рекламодатели для стимулирования запросов от потенциальных заказчиков используют возвращаемые купоны - delovgoru.ru), прямую почтовую рассылку и выставки. Этот источник получения потенциальных заказчиков является важным, и поэтому торговый представитель должен действовать при его применении оперативно. Лицо, отправившее запрос, может иметь срочную потребность, искать решение своих проблем и может обратиться к сопернику, если вы задержитесь с ответом. И даже в том случае, если проблема потребителя не является очень срочной, промедление может способствовать формированию неблагоприятного мнения о продавце и тех продуктах, которыми он торгует.

Следующий по приоритету этап — скрининг полученных запросов, то есть выделение тех из них, которые скорее всего не приведут к продаже. Телефонный звонок имеет то преимущество, что позволяет получить персонализированный ответ; и в то же время это относительно дешевое и не требующее больших затрат времени средство. Оно может быть использовано для проверки того, насколько серьезным является запрос, и для организации личного визита, если окажется, что запрос имеет должный потенциал. Этот процесс проверки и определения величины потенциала называется квалификацией.

4. Пресса. Возможно, не в полной мере используемая как источник получения потенциальных потребителей пресса в любом случае является важной. В рекламе и статьях могут содержаться сигналы о потенциально новых источниках бизнеса - delovgoru.ru. В статьях могут появиться планы диверсификации, что может означать, что компания неожиданно становится вашим потенциальным заказчиком. Реклама в отношении требуемого персонала может свидетельствовать о планах расширения бизнеса, что также позволяет предположить, что здесь могут быть варианты для потенциально новых видов бизнеса.

5. Сбор заказов в «холодном» режиме. Этот метод включает посещение или обзвон каждого потенциального потребителя, которому может быть необходим данный продукт. Например, торговый представитель щеток может попытаться обойти в поселке каждый дом. Вариантом этого метода является так называемый «холодный сбор заказов», когда торговый представитель выходит только на некоторые группы людей или организаций, то есть те, которые с большей вероятностью приобретут продукт, поскольку они обладают некоторыми заранее установленными качествами; например, только на компании определенного размера. Однако такой «холодный» вариант в отношении покупателей из крупной компании вряд ли будет успешным - delovgoru.ru. Более эффективным подходом является предварительная отправка им письма, содержащего описание продуктов или услуг, которые производит или оказывает компания-поставщик, а затем можно позвонить и договориться о встрече.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved