Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Источники получения потенциальных покупателей и сферы ответственности при продажах

В этом разделе сайта мы попытаемся:

• Перечислить сферы ответственности при продажах.
• Оценить источники получения потенциальных покупателей.

А также научить Вас:

• Вести систематический учет информации по потребителям.
• Понимать важность самостоятельного менеджмента при продажах.
• Понимать, какая подготовка необходима до непосредственного осуществления продаж.
• Разбираться в том, что составляет сущность ведения переговоров.
• Планировать ход общения при продажах.

Основная обязанность торгового представителя — осуществлять успешные продажи. Эта задача включает идентифицирование потребительских запросов, презентацию и демонстрацию продукции, ведение переговоров, устранение возражений и окончательное совершение продажи - delovgoru.ru. Для того чтобы успешно заниматься продажами, большинству торговых представителей необходимо также выполнять несколько второстепенных функций. Хотя мы и назвали их второстепенными, для долгосрочного успеха продаж они очень важны. Это:

• поиск потенциальных покупателей;
• ведение учетной информации о потребителях и обеспечение информационной обратной связи;
• самостоятельный менеджмент;
• рассмотрение и урегулирование жалоб;
• предоставление услуг.

Торговые представители отвечают также за реализацию стратегии продаж и маркетинга. Данный аспект также будет рассмотрен в этом разделе сайта.

Поиск потенциальных покупателей
Источники отыскания потенциальных покупателей

Торговым представителям, которые занимаются повторными заказами, рекомендуется систематически учитывать всю значимую информацию по таким сделкам. Торговых представителей также следует поощрять отправлять в головной офис компании информацию, имеющую отношение к маркетингу продукции компании - delovgoru.ru. Для менеджеров могут оказаться полезными самые разные сведения этого рода: действия соперников, новости о предстоящем запуске на рынок нового продукта, слухи об изменениях политики у промышленных покупателей и / или у конкурентов, а также обратная связь о результатах предыдущей деятельности самой компании по показателям ее продукции, времени доставки заказов и качестве послепродажного обслуживания.

Ведение учетной информации о потребителях и обеспечение информационной обратной связи

Торговому представителю может потребоваться самому разрабатывать план общения с потребителями. Прежде всего он должен разделить территорию, за которую отвечает, на участки, и определить наилучший маршрут по каждому из таких участков. Часто имеет смысл разделить территорию на сегменты, которые радиально расходятся, при этом центром территории может быть дом, где живет торговый представитель. Каждый сегмент или участок должен быть достаточно небольшим, чтобы его можно было охватить за день работы.

Еще один фактор, за который отвечает торговый представитель, это принятие решения о частоте посещений. Имеет смысл разделить потребителей в соответствии с их потенциалом.

Самостоятельный менеджмент

Работа с претензиями на первый взгляд может показаться видом деятельности, требующим больших затрат времени и отвлекающим торгового представителя от его основной задачи - осуществления продажи - delovgoru.ru. Однако маркетинговая ориентация торговых представителей целью организации полагает достижение удовлетворения потребителей, так как это работает на будущую прибыль. Многие компании предоставляют потребителю, если это не слишком дорого, привилегию постоянно быть правым, даже если они подозревают, что ошибка могла быть вызвана неправильным использованием продукта самим потребителем; например, производители садовых вил могут заменить сломавшиеся вилы даже в том случае, если поломка произошла в ходе работ, для которых эти вилы не предназначены.

Рассмотрение и урегулирование претензий

Торговые представители находятся в отличной позиции, позволяющей им предоставлять «консалтинговые» услуги своим потребителям. Поскольку каждый год они встречаются с большим числом потребителей, то становятся специалистами по решениям типичных проблем. Так, торговый представитель промышленной продукции может посоветовать заказчикам, как повысить производительность или снизить издержки. И действительно, элемент обслуживания в промышленных продажах часто встраивается в сам процесс продаж. Например, торговый представитель компьютеров может предложить провести анализ потребительских требований и подготовить письменный отчет, который поможет осуществить продажу. Торговый представитель, который узнает о решениях типичных проблем и предоставляет полезные советы своим потребителям, создает хороший барьер, препятствующий атакам соперников, и упрочивает отношение со своими покупателями.

Предоставление услуг
Обслуживание потребителей в розничной торговле - пример

Торговый представитель также несет ответственность за реализацию стратегий продаж и маркетинга, которые разработали руководители. Неправильное понимание сущности таких стратегий может привести к тяжелым последствиям - delovgoru.ru. Например, доверие к цене с надбавкой и высокому качеству товара могут быть серьезно подорванными, если торговый представитель слишком легко соглашается на предоставление крупных ценовых скидок.

Реализация стратегий продаж и маркетинга

Способность торгового представителя быстро соображать является очень полезной, поскольку от него требуется изменять свои презентации продукции таким образом, чтобы они лучше соответствовали конкретным запросам и проблемам разных заказчиков, а также быстро реагировать на необычные возражения или коварные вопросы. Этого можно во многом добиться за счет тщательной подготовки к решению указанной задачи. Многие потребители сталкиваются с одними и теми же проблемами, так как некоторые вопросы и возражения возникают регулярно. В этом случае торговый представитель может с пользой для себя затратить часть своего рабочего времени, анализируя, как ему лучше действовать в таких повторяющихся ситуациях.

Подготовка к продажам

Подготовка к чистым продажам и к переговорам об условиях продаж

Для того чтобы повысить вероятность продажи как при чистых продажах, так и при переговорах об условиях продаж, следует проанализировать ряд факторов.

Знание о продукте и о его выгодах
Знание продуктов конкурентов и их выгод

Хотя разнообразие, гибкость и способность быстро соображать — желательные атрибуты, существуют значительные выгоды, связанные и с презентационным планированием.

Планирование презентации при продажах

Мастерством торгового представителя при постановке целей является умение сделать так, чтобы потребитель, а не торговый представитель показал, что он намеревается делать.

Задание целей по продажам
Понимание сущности покупательского поведения

Подготовка для ведения переговоров об условиях продаж

Помимо тех факторов, которые были показаны на предыдущих страницах, лицо, занимающееся переговорами об условиях продаж, выиграет, если уделит должное внимание следующим факторам в ходе подготовки к этим переговорам.

Оценивание баланса сил
Определение переговорных целей

Поскольку процесс переговоров динамичен, вполне возможно, что в ходе переговоров по крайней мере одна из сторон пойдет на уступки. Подготовительная работа может помочь лицам, участвующим в переговорах, проанализировать те уступки, которые можно предложить другой стороне - delovgoru.ru. Ключом для такого анализа является оценивание уступок, на которые, по мнению покупателя, может пойти продавец. Сделав это, можно идентифицировать уступки, которые стоят торговому представителю немного, но которые высоко оцениваются покупателем.

Анализ уступок

Следующим этапом в ходе подготовки является оценивание предложений и спроса, которые покупатель, вероятно, сделает в ходе переговоров, и той реакции, которая последует со стороны торгового представителя. Это аналог прогнозирования возражений при чистых продажах; помогает в тех ситуациях, когда надо принимать быстрые решения, например, в самом разгаре переговоров, когда кипит накал страстей.

Анализ предложений

В этом разделе сайта главе рассмотрены сферы ответственности торговых представителей, то есть осуществление продаж, выявление новых потенциальных покупателей, ведение учетных сведений о потребителях, обеспечение обратной связи, управление собственной работой, улаживание жалоб и предоставление услуг - delovgoru.ru. Важнейшим элементом во всей этой работе является подготовка к продажам, которая здесь подробно изучена. Показана разница между переговорами об условиях продаж, в которых у сторон имеются некоторые возможности торговаться, и чистыми продажами, при которых у торгового представителя нет свободы рук. Для подготовки важными составляющими являются:

- знание продукта и тех выгод, которые стремится получить потребитель;
- знание продуктов соперников и их сильных сторон;
- планирование презентации при продажах;
- установление целей по продажам и по переговорам;
- глубокое понимание потребительского поведения;
- оценка баланса сил;
- анализ уступок;
- анализ предложений.

В следующем разделе, посвященном навыкам и умениям персональных продаж, будет рассмотрено, как следует пользоваться описанной выше подготовкой в реальных ситуациях, связанных с продажами - delovgoru.ru.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved