Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Наиболее важные факторы, влияющие на принятие решения

В качестве общей рекомендации покажем наиболее важные факторы, влияющие на принятие решения.

1. Тип рынка. Реклама и стимулирование продаж играют более важную роль в маркетинге потребительских продуктов, в то время как в промышленном маркетинге основным инструментом являются персональные продажи - delovgoru.ru. Причины этого кроются в различиях между промышленным и потребительским видами маркетинга, что было показано ранее, и являются наиболее очевидными, если сравнить маркетинг в отрасли потребительских товаров постоянного спроса с маркетингом технически сложных и дорогостоящих капитальных товаров для промышленности. Несмотря на это частые ошибки в выводах заключаются в том, что реклама не играет заметной роли в маркетинге промышленных продуктов.

Действительно, потенциальный вклад от рекламы часто по ошибке торговым персоналом недооценивается, и поэтому затраты на рекламу рассматриваются как потеря ценных ресурсов компании. Зависимость между рекламой и продажами показана в этом разделе далее.

2. Этапы в процессе покупки. В предыдущем разделе сайта было сделано предположение, что как для промышленных, так и для потребительских продуктов полезно рассмотреть этапы, которые потенциальный покупатель проходит до принятия решения о покупке. Хотя существует ряд способов, при помощи которых этот процесс может быть концептуализирован, по своей сути он представляет период от незнания потенциальным покупателем о компании и/или ее продуктах до убеждения, что товары или услуги этой компании в наибольшей степени подходят для удовлетворения его запросов.

На основе опыта можно предположить, что, с одной стороны, при заданном формате реклама и паблисити более эффективны на ранних этапах движения потенциальных покупателей, т.е. от состояния неосведомленности до состояния понимания. С другой стороны, персональные продажи более эффективны по затратам, чем другие виды деятельности по продвижению на этапах убеждения и покупки. Заявив это, мы не утверждаем, что «холодные звонки» (общение по телефону с неподготовленным для этого потребителем, на всякий случай — вдруг от этого будет какая-то польза - delovgoru.ru) не являются важной стороной деятельности продаж, однако, как мы увидим позже, такие «холодные звонки» оказываются более эффективными, если потребитель уже осведомлен о компании и ее продукции.

3. Стратегия типа «тяни» в сравнении со стратегиями типа «толкай». Одним из важнейших факторов при выборе промоушен-микса является то, как компания решает сконцентрировать свои усилия на каналах дистрибуции. Возможно, это можно лучше всего проиллюстрировать, если сравнить стратегию типа «толкай» со стратегией типа «тяни».

- Стратегия типа «толкай». Имеет место в том случае, когда фокусом маркетинговых усилий является проталкивание продукта через канал дистрибуции. В этом случае акцент делается на то, чтобы оптовики и розничные торговые представители имели продукт в наличии - delovgoru.ru. Смысл здесь заключается в том, что если членов канала можно побудить накапливать продукт, они в свою очередь будут стремиться к тому, чтобы этот продукт попал в зону внимания конечного потребителя. В целом стратегия «толкай» уделяет гораздо больше внимания использованию в промоушен-миксе элементов персональных продаж и стимулирования продаж.

- Стратегия «тяни». В гораздо большей степени при продвижении продукта к конечному потребителю полагается на рекламу. В основе этого подхода лежит убеждение, что если можно создать сильный потребительский спрос на продукт, это приведет к тому, что конечные потребители начнут спрашивать его у розничных торговых представителей - delovgoru.ru. В свою очередь розничные торговые структуры начнут спрашивать этот продукт у оптовиков, а те в свою очередь обратятся к производителю. Таким образом, продукт как бы потянется через канал, создавая потребительский спрос при помощи активной рекламы.

4. Этапы цикла жизни продукта. Есть некоторые свидетельства, позволяющие предположить, что различные инструменты продвижения варьируются по степени их относительной эффективности на различных этапах этого цикла. В целом реклама и стимулирование продаж более эффективны на этапах запуска продукта и роста, но по мере того как рынок становится все более зрелым и в конце концов начинает сокращаться, считается необходимым увеличивать акцент на персональные продажи - delovgoru.ru. Нет никаких сомнений, что этап цикла жизни продукта действительно влияет на выбор маркетинговой стратегии, и поэтому следует очень аккуратно подходить к оцениванию последствий этого влияния на стратегии продаж.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved