Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Маркетинговые концепции и процесс планирования продаж

Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае мы, скорее всего, сможем гарантировать, что наши усилия по продажам будут соответствовать, а не противоречить другим нашим маркетинговым действиям.

В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования - delovgoru.ru. В качестве предисловия к обсуждению стратегий и тактик продаж, которые будут рассматриваться в этом разделе сайта, сначала необходимо разобраться с сущностью и целью стратегических маркетинговых планов и местом продаж в этих планах.

Сущность процесса планирования продаж

На самом деле универсального способа разработки идеального маркетингового плана не существует. Этот процесс в реальной жизни также не является и таким простым, как мы его показали, потому что каждая ситуация при планировании является по-своему уникальной. Однако в концептуальном аспекте этот процесс относительно прост и состоит из ряда логически обоснованных шагов.

Определение бизнеса
Анализ текущей маркетинговой ситуации
Заявление о целях
Определение потенциала рынка и продаж - прогнозирование объема продаж

После того как маркетинговые цели определены, а потенциал рынка оценен, необходимо заняться генерированием стратегий и выбором из них наиболее подходящей. В широком смысле стратегии охватывают набор подходов, которые компания использует для достижения своих целей. Этот этап в общем процессе осложняется тем фактом, что часто имеется множество альтернативных путей, следуя по которым можно достичь каждую цель.

Генерирование стратегий и выбор наиболее подходящей
Подготовка маркетинговой программы

Используемая до сих пор процедура привела к подготовке подробного документа, в котором устанавливается, что должно быть сделано, когда, кто за это отвечает, и приводятся оценки затрат и поступлений. После одобрения руководством подробности маркетингового плана должны быть доведены до каждого сотрудника, который участвует в его реализации - delovgoru.ru. В любом случае коммуникации являются важным аспектом маркетингового планирования, хотя порой в отдельных компаниях этой частью работы пренебрегают. Можно только удивляться, как много компаний имеют разработанные маркетинговые планы, которые оказываются нереализованными только потому, что люди, которые должны участвовать в этом, не были об этом своевременно проинформированы или не согласились с предложенным им планом.

Реализация и контроль

Место продаж в маркетинговом плане

До сих пор мы рассматривали в основном процедуру подготовки маркетинговых планов. Нечего и говорить, что функция продаж в этом процессе играет важную роль. Теперь проанализируем сущность этой роли и, в частности, посмотрим на тот вклад, который функция продаж вносит в подготовку маркетингового плана, и как в свою очередь маркетинговый план влияет на эту функцию.

Вклад в функцию продаж
Окончательное решение о наиболее подходящих для рынка маркетинговых стратегиях

Влияние маркетингового плана на виды деятельности, связанные с продажами

Любое планирование является эффективным только в той степени, в какой оно влияет на процесс. Поэтому система эффективного маркетингового планирования влияет как на стратегические, так и на тактические виды деятельности всей компании. Возможно, это влияние наиболее наглядно проявляется через решения, имеющие отношение к маркетинговой программе или к маркетинг-миксу.

Решения по планированию, относящиеся к продвижению в маркетинг-миксе, в наибольшей степени влияют на стратегии продаж. Кратко рассмотрим понятие набора инструментов для продвижения, показав, что следует учесть при выборе соответствующего набора и каковы последствия этого для стратегии продаж - delovgoru.ru. В частности, объясним и обсудим важную, хотя часто не понимаемую зависимость между рекламой и продажами. Завершим эту тему кратким изучением сущности тактики продаж.

Набор инструментов для продвижения - промоушен-микс
Наиболее важные факторы, влияющие на принятие решения

Зависимость между различными инструментами продвижения, включая и персональные продажи, должна быть дополняющей и скоординированной. Возможно, это очевидный факт, который не следовало бы особо подчеркивать, однако такие зависимости нередко оцениваются ошибочно, в частности зависимость между рекламой и продажами. К сожалению, многие менеджеры по продажам и их торговые представители уверены, что расходы на рекламу — это бесполезная трата ресурсов компании - delovgoru.ru. Очень редко, утверждают они, потребитель покупает только потому, что увидел рекламу продукта, особенно когда этим потребителем является промышленный покупатель. Из-за этого, продолжают они свои аргументы, деньги, потраченные на рекламу, было бы лучше истратить там, где они приносят непосредственный и немедленный эффект — на торговых представителей. Однако все больше и больше появляется свидетельств тому, что утверждение, будто рекламные деньги тратятся на промышленных рынках напрасно, является ошибочным.

Координация усилий по продвижению - зависимость между рекламой и продажами
От стратегии продаж к тактике

Концепция лояльности к бренду/поставщику является весьма сложной, и поэтому необходима тщательность при интерпретации противоречивых объяснений подобных причин. Существуют свидетельства, что торговые представитель может играть ключевую роль, помогая сформировать лояльность к бренду/поставщику у потребителей компании. Одна из причин этого связана с тем, что согласно теории обучения мы имеем привычку повторять те действия, которые для нас приятны, и избегать тех, которые связаны с неприятными ситуациями - delovgoru.ru. Среди наиболее сильных и продолжительных впечатлений, могущих служить как источником удовольствия, так и источником неудовольствия при совершении видов деятельности, связанных с покупкой, является опыт личного взаимодействия с торговым персоналом. Поэтому благоприятное поведение торгового персонала в ходе взаимодействия с потребителями может существенно повлиять на формирование лояльности к бренду/поставщику.

Лояльность к бренду, поставщику

В этом разделе сайта главе была рассмотрена основа стратегии и тактики продаж. Мы увидели, что они разрабатываются и реализуются в рамках маркетингового планирования. Функция продаж вносит ценный вклад в разработку маркетинговых планов, предоставляя основные данные о потребителях, рынках, соперниках, прогнозах объема продаж и бюджете. В свою очередь, виды деятельности, связанные с продажами, оказываются под непосредственным влиянием решений, принимаемых на этапе маркетингового планирования.

Мы познакомились с решениями по планированию в рамках маркетинговых программ и маркетинг-микса и, в частности с промоушен-миксом компании. Были обсуждены такие факторы, как тип рынка продукции, этапы в процессе покупки, стратегия «толкай» в сопоставлении со стратегией «тяни», этапы цикла жизни продукта и то, как они влияют на стратегии продвижения и тем самым на стратегии продаж. Говорилось о тактике продаж, о зависимости между рекламой и продажами и важности лояльности к бренду и поставщику - delovgoru.ru. Было показано, что реклама играет важную роль, помогая снизить затраты на продажу и облегчая задачи торговых представителей. Потребители, лояльные к бренду/поставщику, для любой компании являются ценным активом, а торговые представители — это центральное звено в установлении и поддержании такой потребительской лояльности.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved