Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Переход от типичной покупки к модифицированной

При типичных повторных закупках торговый представитель должен удостовериться, что никаких изменений у него как у поставщика не произошло. Для этого, а также для проверки отсутствия жалоб при предыдущих поставках могут оказаться необходимыми регулярные контакты с покупателем, которого, возможно, следует убедить воспользоваться автоматическими системами размещения заказов.

Торговому представителю компании, которая не являлась поставщиком, в такой ситуации действовать сложно, если только у покупателя не возникнут разочарования из-за плохого обслуживания нынешним поставщиком или по каким-то другим причинам - delovgoru.ru. Очевидной целью для торгового представителя в этой ситуации будет изменение класса покупки, т.е. переход от типичной покупки к модифицированной. Воспользоваться для этого только ценой может оказаться недостаточным, поскольку смена поставщика для сотрудника отдела закупок связана с большим личным риском.

Продукция нового поставщика может оказаться менее надежной, а условия поставок — менее предсказуемыми. Для того чтобы снизить риск этого рода, торговый представитель может преддожить гарантии по поставкам с включением условий наложения штрафов и с готовностью согласиться сначала на небольшой заказ (возможно, экономически для себя невыгодный - delovgoru.ru), чтобы заполучить плацдарм для дальнейших действий. Сокращения воспринимаемого покупателем риска можно добиться и в том случае, если поставщик примет стандарт комплексного управления качеством, например, BS5750. Или, возможно, будет необходимо согласиться принять участие в программе покупателя «гарантия качества поставщика».

Многие типовые покупки совершаются на контрактной основе, и покупатели до того, как действующий контракт будет продлен, могут более внимательно прислушиваться к доводам представителей компаний, которые пока не являются их поставщиками.

Методами, обеспечивающими переход от типовых покупок к модифицированным, часто являются анализ ценности продукта и вычисление затрат в течение всего цикла жизни продукта. Анализ ценности, который могут осуществить как поставщик, так и покупатель, — это метод сокращения издержек, при котором все компоненты изучаются с целью понять, нельзя ли их изготовить с меньшими расходами - delovgoru.ru. Составляющие изучаются, чтобы выявить лишние расходы, которые не добавляют надежности или функциональности продукту. За счет перепроектирования, стандартизации или более дешевого производства поставщик может предложить продукт подходящего качества с более низкими издержками. Порой даже простое перепроектирование в виде перехода к типовым закупкам может привести к существенному сокращению издержек.

Анализ затрат по циклу жизни помогает перейти от затрат, связанных с первоначальной ценой закупки, к общей стоимости владения и использования продукта. Существуют три типа затрат в цикле жизни продукта:

1) цена закупки;
2) расходы на подключение и запуск;
3) расходы после покупки.

Расходы на запуск в действие включают затраты на установку оборудования, на подготовку персонала и убытки от простоя производства. К расходам после покупки относятся затраты операционного характера (например, топливо или заработная плата оператора - delovgoru.ru), текущее техническое обслуживание, ремонт и хранение. Затраты в течение жизни продукта, как представляется, могут оказывать очень сильное мотивирующее влияние. Например, если внешний поставщик может убедить организацию заказчика, что его продукт обладает существенно более низкими пожизненными расходами, чем вариант собственного поставщика, хотя и у последнего первоначальная цена гораздо ниже, то такой внешний поставщик может получить заказ. Это связано с тем, что он предоставляет заказчику более высокую экономическую ценность. Это может стать мощным конкурентным преимуществом и в то же самое время оправдать надбавку к цене закупки.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved