Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Факторы, влияющие на покупательское поведение организации

Кардозо определил три фактора, которые влияют на состав DMU, сущность процесса принятия решения и критерии, используемые для оценивания предложений продукта. К этим факторам относятся:

• класс покупки;
• тип продукта;
• важность покупки для покупающей организации.

Эти факторы показаны на схеме.

Влияние на покупательское поведение организации
Влияние на покупательское поведение организации

Класс покупки

Решения, связанные с промышленными покупками, изучались Робинсоном и его коллегами, которые пришли к выводу, что на покупательское поведение в этом случае влияет природа класса покупок. Они провели различие между новой задачей, модифицированной повторной покупкой и типичной повторной покупкой.

Новая задача имеет место тогда, когда потребность в продукте ранее не возникала, и поэтому в компании либо нет соответствующего опыта, либо он мал и ей требуется больший объем информации - delovgoru.ru. Типичная повторная покупка происходит тогда, когда организация приобретает необходимое ей у поставщика, деятельность которого она уже оценила. Рутинные процедуры по типичной повторной покупке устанавливаются с целью облегчить процесс закупок. Модифицированная повторная покупка располагается между двумя предельными вариантами. В данном случае общие требования к продукту сохраняются, альтернативные варианты совершения покупки известны, однако в характер прежней процедуры поставок необходимо внести достаточно существенные изменения.

Классы покупки влияют на покупки организации следующим образом. Во-первых, меняется структура DMU. Для типичной повторной покупки может быть задействован только сотрудник отдела закупок, в то время как для новой покупки этим будут заниматься менеджеры высшего уровня, инженеры, менеджеры по производству и сотрудники по закупкам. Во-вторых, процесс принятия решения, скорее всего, будет более длинным по мере того, как класс покупок переходит от типичной к модифицированной и далее — к новой. В-третьих, с точки зрения членов DMU, они, вероятно, будут более внимательно относится к решению новых и модифицированных задач, чем типичных - delovgoru.ru. В последнем случае менеджер по закупкам уже решил основные проблемы, связанные с покупкой, и занимается другими задачами, поэтому, зачем ему снова возвращаться к уже проделанной работе?

Первым следствием из анализа класса покупок является возможность получения больших выигрышей, если торговый представитель может заняться новой задачей в самом начале процесса принятия решений. Предоставив информацию и оказав помощь в отношении любых технических проблем, которые могут возникнуть, торговый представитель может хорошо зарекомендовать себя, что позволит ему впоследствии с большей вероятностью получить заказ. Вторым следствием является то, что поскольку из-за того, что процесс принятия решения скорее всего будет долгим и поскольку в решение новой задачи будет вовлечено много людей, компании-поставщику необходимо инвестировать большие средства в торговых представителей в течение продолжительного периода времени - delovgoru.ru. Некоторые компании, стараясь гарантировать получение крупных заказов, используют для этого команды продавцов миссионерского типа, включая в них своих лучших торговых представителей.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved