Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Содержание

Этот аспект покупательского поведения организации связан с критериями выбора, которыми пользуются члены DMU при оценивании предложений поставщиков. Скорее всего, эти критерии определяются на основе критериев по параметрам работы, используемым для оценивания работы самих членов - delovgoru.ru. Так, менеджер по закупкам, работа которого оценивается в значительной степени по тому, насколько ему удалось сократить расходы на закупки, скорее всего, уделит больше внимания издержкам, чем инженер по производству, чью работу оценивают С точки зрения технической эффективности производственных процессов, которые он разработал.

Организационная покупка характеризуется как социальными (экономическими), так и психологическими (эмоциональными) критериями. Для предприятия или оборудования ключевыми функциональными параметрами, которые принимаются во внимание, могут быть поступления на инвестиции, в то время как для материалов и компонентов ими могут быть экономия на расходах, а также надежность доставок, качество и техническая поддержка. Из-за высоких расходов, связанных с простоем производства, особую заботу многих отделов закупок вызывает разработка системы поставок для организации, которая обычно требует много времени. Психологические факторы также могут быть важны, особенно в том случае, когда предложения разных поставщиков по своей сути похожи. В такой ситуации конечное решение может приниматься на основе личных пристрастий торговых представителей поставщика. Ниже анализируется несколько наиболее важных критериев.

1. Качество
Появление комплексного управления качеством (TQM) в качестве ключевого аспекта жизни организации отражает важность качества при оценивании товаров и услуг поставщиков. В настоящее время многие покупающие организации не хотят жертвовать качеством в обмен за более низкую цену. В частности, покупатели стараются получить товар со стабильными характеристиками или такое качество услуги, чтобы конечный продукт (например, автомобиль) был надежным, затраты на проверки более низкими, а процессы производства шли без сбоев - delovgoru.ru. В связи с этим появляются системы доставки типа «точно в срок» (JIT, just-in-time), в которых качество поступающих материалов, деталей и компонентов должно быть гарантировано. Так, производство автомобилей Jaguar при сэре Джоне Игане (John Egan) перешло от системы, при которой покупки делались на основе цены, к системе, в которой центральное место занимает качество, при этом отделы по закупкам были проинструктированы, что повышенная цена на товары и услуги должна быть оправдана более высоким качеством компонентов.

2. Цена и расходы в течение всего цикла жизни
Для материалов и компонентов с одной и той же спецификацией и качеством основным фактором, принимаемым во внимание, становится цена. Для стандартных предметов, таких, как подшипники, с учетом того, что ряд поставщиков могут удовлетворить требования по поставке и по спецификации, критичной при продажах может стать цена. Однако не следует забывать, что для многих покупающих организаций цена является только одной составляющей расходов. Все больше покупатели принимают во внимание расходы на продукт в течение всего его цикла жизни, куда могут входить экономия при использовании, расходы на поддержание в рабочем состоянии и затраты на утилизацию, а также первоначальная цена покупки. Маркетологи также могут воспользоваться анализом расходов в течение всего цикла жизни, выделяя в них отдельные составляющие и сравнивая их друг с другом. Таким образом, при вычислении расходов в течение всего цикла жизни покупателем у него может сложиться совершенно другое восприятие первоначальной цены.

3. Непрерывность поставок
Одной из статей крупных расходов в компании является нарушение производственного цикла. Задержки этого рода могут означать дорогостоящие простои оборудования и даже утраченные заказы. Поэтому непрерывность поставок является важным компонентом при принятии решений для многих ситуаций, связанных с закупками - delovgoru.ru. Компании, которые по этим критериям показывают низкие результаты, несут убытки даже в том случае, если их цена является конкурентоспособной, поскольку небольшой выигрыш в цене не компенсирует расходов, связанных с ненадежными поставками. И наоборот, компании-поставщики, которые гарантируют своевременные поставки и выполняют свои обещания, могут добиться на рынке значительного дифференцирующего преимущества. Организационные заказчики требуют более тесных отношений с «аккредитованными» поставщиками, которые могут гарантировать надежные поставки на основе системы «точно в срок».

4. Осознаваемый риск
Осознаваемый риск может проявляться в двух формах: функциональный риск, связанный с неопределенностью в отношении показателей работы продукта или поставщика, и психологический риск, связанный с возможной критикой со стороны коллег по работе. Эта разновидность риска, проявляющаяся в боязни недовольства босса, потери статуса, боязни стать объектом насмешек со стороны коллег в отделе и потери работы, может оказывать сильное влияние на процесс принятия решения, связанного с покупкой. Покупатели часто снижают степень неопределенности, собирая дополнительную информацию о соперничающих друг с другом поставщиках, проверяя информацию в надежных источниках и покупая только у известных и/или надежных поставщиков, а также распределяя риск по множеству вариантов поставок.

5. Политика компании
Общая атмосфера в покупающей компании также может влиять на исход решения о покупке. Например, конфликт между отделами может проявиться в виде создания соперничающих группировок, которые спорят о покупке товара или услуги - delovgoru.ru. Тогда из-за того, что отдел X выступает в пользу поставщика 1, отдел Y, напротив, отстаивает достоинства поставщика 2. Подобные разногласия негативно сказываются не только на закупочной деятельности, но и на обстановке в организации в целом.

6. Личностные пристрастия
Покупателю один торговый представитель может нравиться больше, чем другой, и подобная симпатия может оказать влияние на выбор поставщика, особенно в тех случаях, когда соперничающие продукты очень похожи между собой. Даже тогда, когда выбор поставщика делается на основе конкурентных предложений, известно, что торговые представители могут так или иначе помочь тем поставщикам, которым они симпатизируют, выглядеть более привлекательными. Очевидно, восприятие является важным при всех организационных покупках, поскольку то, как ведет себя кто-то, во многом зависит от восприятия ситуации - delovgoru.ru. Один покупатель может воспринимать торгового представителя как честного человека, которому можно доверять и который ему нравится, в то время как другой относится к этому торговому представителю изначально с предубеждением. Как и в случае потребительского поведения, существуют три процесса.

• Селективное воздействие. Покупатель может искать и читать только отдельные информационные источники.
• Селективное восприятие. Из этих источников человек может воспринимать только некоторые идеи, сообщения и информацию.
• Селективное удержание. Из полученной информации в памяти может сохраняться только ее часть.

Последствия от принятого решения могут быть разные: во-первых, торговый представитель может потребовать изменить презентацию при продаже в результате общения с разными членами структуры, отвечающей за принятие решения. Обсуждение с инженером по производству может строиться на основе технического совершенства предложения по продукту, а при общении с сотрудником отдела закупок в первую очередь, возможно, следует поставить во главу угла стоимостные факторы. Во-вторых, критерии выбора, используемые покупающими организациями, со временем меняются, поскольку меняются обстоятельства - delovgoru.ru. Цена может быть относительно менее важна для компании, когда та пытается решить очень сложную техническую проблему, и заказ будет размещен у того поставщика, который предоставляет необходимую техническую поддержку. Однако после того, как проблема решена и другие поставщики стали более квалифицированными, цена может стать критически значимой.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved