Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Процесс принятия решений в отношении промышленного продукта

На схеме показан процесс принятия решений в отношении промышленного продукта. Разумеется, содержание конкретного процесса будет зависеть от ситуации, в которой осуществляется покупка. В некоторых случаях отдельные этапы отсутствуют. Например, в обыденной ситуации повторной покупки сотрудник отдела закупок вряд ли будет каждый раз проходить этапы 3, 4 и 5 (поиск поставщиков, анализ и оценивание их предложений - delovgoru.ru). Другими словами, эти этапы опускаются, поскольку покупатель, понимающий, в чем заключается его проблема, например в нехватке канцелярских товаров, заказывает их в установленном порядке у одного и того же поставщика.

В целом можно утверждать, чем более сложным является решение и чем более дорогим приобретаемый предмет, тем более вероятно, что в ходе процесса будет использован каждый этап и что процесс займет больше времени.

Процесс принятия решения в организации
Процесс принятия решения в организации (этапы совершения покупки)

1. Уяснение сути проблемы (запроса). Запросы и проблемы мо гут стать понятными в результате проявления как внутренних, так и внешних факторов. Примером внутреннего фактора может стать понимание недостатка мощности, что приведет к принятию решения об приобретении в целом завода или части оборудования. Таким образом, внутреннее понимание приводит к активному поведению (внутренний / активный - delovgoru.ru). Однако некоторые проблемы, которые восприняты на внутреннем уровне, могут не привести к последующим действиям.

Этот вариант можно терминологически назвать внутренний/пассивный. Менеджер по производству может понять, что с оборудованием имеются проблемы, но с учетом более срочных задач согласится с текущим положением дел. Другие потенциальные проблемы на внутреннем уровне могут быть не восприняты и стать проблемами только в том случае, если по явятся их внешние проявления.

Менеджер по производству может быть в полной мере удовлетворен процессом производства до тех пор, пока не узнает, что существует другой, более эффективный метод. Понятно, подобные разные проблемы оказывают на торговых представителей сильное влияние. Вариант внутренний / пассивный ведет к тому, что у торгового представителя, который выявил такую ситуацию, появляется возможность за счет тщательного анализа неэффективных расходов и других аспектов пред принять некоторые действия, чтобы в результате этого проблема стала восприниматься более адекватно и чтобы возникла потребность в ее решении (внутренняя / активная).

Ситуация внутренняя / активная требует, чтобы торговый представитель продемонстрировал то или иное преимущество одного из своих продуктов по сравнению с предложениями соперников. В этой ситуации стимулирование проблемы не является необходимым, но там, где внутреннее понимание отсутствует, торговый представитель может прибегнуть к демонстрации внешних проявлений - delovgoru.ru. Торговый представитель компании, торгующий грузовиками с системой автопогрузки, может сэкономить деньги заказчика на меньших эксплуатационных расходах и обеспечить более эффективное использование складского пространства благодаря применению моделей с более мощными параметрами по обработке грузов.

2. Определение характеристик, спецификации и качества требуемого продукта. На этом этапе процесса принятия решения члены DMU составляют описание того, что необходимо. Например, они могут решить, что для удовлетворения определенной спецификации необходимы пять токарных станков. Способность торгового представителя влиять на спецификации может позволить его компании получить преимущество на следующих этапах процесса. Убедив покупающую компанию задать спецификацию характеристик, которыми будет обладать только их продукт {критерий «запирания»), торговый представитель сможет фактически совершить продажу уже на этом, почти начальном этапе.

3. Поиск и квалификация потенциальных источников. При профессиональных (совершаемых организацией - delovgoru.ru) покупках глубина и масштабы поиска возможных вариантом могут быть самыми различными. Говоря в целом, чем дешевле, чем менее важен предмет, тем меньше информации покупатель обрабатывает и тем меньше исследований он проводит.

4. Получение предложений и их анализ. Определив ряд компаний, которые, вероятно, имеют необходимый технический опыт и должную репутацию и могут претендовать на роль поставщика продукта, компания запрашивает от них предложения об условиях, которые после получения внимательно рассматривает.

5. Оценивание предложений и выбор поставщика. Каждое предложение будет оценено на основе критериев, которые считаются важными для каждого члена DMU - delovgoru.ru. Здесь необходимо понять, что разные члены, когда судят о полученных предложениях, могут пользоваться разными критериями. Хотя это может вызвать проблемы, конечным результатом процедуры является выбор поставщиков.

6. Выбор порядка размещения заказа. Далее необходимо выработать условия платежа и поставок. Обычно этим занимается сотрудник отдела закупок. При принятии некоторых решений о покупках, когда доставка является важной составляющей при выборе поставщика, этот этап объединяется с этапами 4 и 5.

7. Обратная информация о параметрах продукта и их оценивание. Этот этап может быть формальным, если отдел закупок передает тем отделам, которые пользуются в своей работе приобретенным продуктом, специальную форму для заполнения, или неформальным, когда оценивание осуществляется в ходе повседневных разговоров.

Следствием всего этого становится то, что торговый представитель может влиять на продажи через уяснение проблемы (запроса), через определение характеристик, спецификации и качества требуемого продукта, через наглядное представление преимуществ своего продукта по сравнению с аналогичными вариантами конкурентов таким образом, чтобы это в наибольшей степени соответствовало взглядам членов DMU - delovgoru.ru. При задействовании уже на первых этапах торговый представитель может выиграть за счет процесса последовательного вовлечения, при котором организация-покупатель становится все более привязанной к конкретному поставщику, поскольку он уже участвует в процессе и обеспечивает нужную техническую поддержку.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved