Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Ситуации, в которых совершаются покупки

Ховард и Шет идентифицировали три типа таких ситуаций:

1. Решение больших проблем.
2. Решение ограниченных проблем.
3. Автоматическая реакция.

Когда проблема или потребность являются новыми, средства для их решения становятся дорогостоящими, а неопределенность значительной, потребитель, вероятно, в этих условиях начнет действовать, т.е. искать ответ в экстенсивном варианте. Это потребует активного поиска информации и тщательного изучения альтернативных решений - delovgoru.ru. Столкнувшись с таким типом покупателя, торговый представитель может быстро сформировать доверие, предоставив информацию и оценив альтернативы ассортимента продукции с точки зрения того, насколько они соответствуют запросам данного покупателя. Доверие, достигнутое в результате взаимодействия с покупателем в описанной ситуации совершения покупки, может быть вознаграждено за счет повторных покупок, когда потребитель сводит широкую возможность выбора к более узкой — знакомой.

Так, успешно действующие торговые представители, занимающиеся автомобилями, часто добиваются устойчивых отношений с группой очень лояльных покупателей, которые покупают у них машины, даже если ситуация с дилерами изменилась, что объясняется тем доверием, которое сформировалось ранее.

Более узкий вариант выбора имеет место в том случае, когда потребитель обладает некоторым опытом в отношении рассматриваемого продукта и может выражать стремление сохранить лояльность к бренду, который он купил ранее. Однако определенный информационный поиск и оценка незначительного числа альтернативных вариантов сохраняются в качестве подтверждения того, что принятое решение является правильным. Этот процесс оставляет торговым представителям конкурирующих продуктов меньшие возможности (за счет предоставления литературы об этих продуктах и, возможно, за счет предоставления гарантий, снижающих риск, например, бесплатную замену в случае обнаружения любой детали с неисправностями - delovgoru.ru) убедить потребителей, что им целесообразно перейти на другую модель.

Компании, которым удалось сформировать у потребителей предпочтение своего бренда, стремятся не ограничиться этим и перевести потребителей в состояние автоматической реакции - delovgoru.ru. Для поддержания бренда в позиции, которая первой приходит на ум потребителю, и закрепления положительного отношения к бренду эффективным средством может быть реклама. В этом случае персональные продажи конечному потребителю могут оказаться даже излишними.

Компании, продающие потребительские товары длительного пользования, могут предлагать щедрые условия при продаже своих новых моделей с зачетом стоимости старой. Например, Black and Decker использует этот прием, когда предлагает приобрести новую модель газонокосилки — цена за нее частично погашается сдачей предыдущей модели.

Возможность влияния на решение потребителя, выбирать ли из многих вариантов или предпочесть уже известный, в значительной степени зависит и от уровня его вовлеченности в покупку. Активная вовлеченность ассоциируется с важными покупками, которые очень значимы для человека. Когда покупка влияет на образ «я», связана с высокой степенью воспринимаемого риска, имеет социальные (например, статусные - delovgoru.ru) последствия или позволяет получить большое удовольствие, то можно ожидать, что вовлеченность будет высокой. Если же ситуация прямо противоположна, то скорее всего потребитель продемонстрирует низкую вовлеченность в процесс совершения покупки.

На схеме ниже показана зависимость между вовлеченностью и покупательской ситуацией.

Уровень вовлеченности в зависимости от ситуации, в которой совершаются покупки
Уровень вовлеченности в зависимости от ситуации, в которой совершаются покупки

В ситуациях с высокой вовлеченностью (например, покупка автомобиля или дома) потребитель ищет большой объем информации, на основе которой он собирается принять решение. Торговый представитель должен уметь предоставить такую информацию и ответить на самые разные вопросы - delovgoru.ru. При ситуациях с низкой вовлеченностью потребитель скорее всего вряд ли станет активно искать информацию. Для такого рода покупок часто используются повторные рекламы.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved