Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Создание дифференцирующего преимущества

Создание дифференцирующего преимущества — это исходная точка для успешной маркетинговой стратегии, однако оно требует доведения общей идеи до торговых представителей и включения в план продаж, чтобы гарантировать, что этот подход будет отчетливо доведен до потребителей - delovgoru.ru. Здесь можно указать две типичные опасности:

- торговые представители утрачивают преимущество по дифференциации, постепенно уступая требованиям потребителей снизить цены;
- характеристики, которые определяют дифференцирующие преимущества, обнародуются, однако при этом выгоды для потребителя не учитываются.

Потребительские выгоды необходимо доводить таким образом, чтобы они были для этих потребителей значимыми. Это означает, например, что такая выгода, как более высокая производительность, может потребовать при коммуникации ее демонстрации для потребителей, которые исходят в первую очередь из финансовых показателей, экономии наличности или более высоких поступлений.

Второй способ, при помощи которого маркетинговая стратегия влияет на функцию персональных продаж, — установление стратегических целей. Каждая цель — сформировать, удержать, «снять урожай», выйти — по-своему влияет на цели продаж и стратегии продаж - delovgoru.ru. Для эффективного распределения ресурсов и для эффективной деятельности на рынке важно связать между собой стратегические цели по бизнесу в целом или продуктам в частности со стратегиями по функциональным зонам.

Как мы уже видели, цели и стратегии продаж определяются на основе решений, связанных с маркетинговой стратегией, и должны соответствовать другим составляющим маркетинг-микса. Действительно, именно маркетинговая стратегия определяет, имеется ли вообще необходимость в торговых представителях или функции по продажам лучше выполнять, используя другие подходы, например прямую почтовую рассылку. Цели определяют, что должна добиться функция продаж. Цели, как правило, задаются в следующих форматах:

• объем продаж (например, 5% увеличения объема продаж);
• рыночная доля (1% увеличения рыночной доли);
• рентабельность (например, сохранение валовой маржи прибыли - delovgoru.ru);
• уровни обслуживания (например, увеличение на 20% числа потребителей, которым торговый представитель оказал помощь, воспринятую как «хорошая или отличная», если судить об этом по результатам ежегодного опроса потребителей);
• расходы на торговых представителей (например, 5% сокращения издержек).

Стратегия использования торговых представителей определяет, каким образом такие цели должны быть достигнуты. Здесь следует учесть следующее:

• показатели общения с потребителями;
• процент общения в разбивке по существующим и потенциальным потребителям;
• политика дисконтирования (степень, в которой разрешается давать скидки по сравнению с прейскурантом);
• процент ресурсов:
- направленных на новые продукты по сравнению с существующими;
- направленных на продажи по сравнению с предоставлением послепродажных услуг;
- направленных на продажи на местах по сравнению с телемаркетингом;
- направленных на различные типы потребителей (имеющих высокий потенциал по сравнению с теми, у кого потенциал покупок небольшой - delovgoru.ru);
• улучшение обратной связи от потребителей и рынка, поступающей от торговых представителей;
• улучшение взаимоотношений с потребителями.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved