Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации

| на главную | к оглавлению раздела |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Влияния на решения в сфере ценообразования

При определении ценовых уровней следует учесть ряд факторов. К основным из них можно отнести следующие.

1. Цели компании. При принятии решений по ценообразованию компания должна сначала определить, какие цели она ставит перед собой в этом направлении в контексте общих финансовых и маркетинговых целей - delovgoru.ru. Например, целями компании могут быть достижение заданного уровня поступлений на вложенный капитал. Ценовые уровни по отдельным продуктам должны задаваться с учетом этой цели. Альтернативно или дополнительно компания может выразить свои финансовые цели относительно времени погашения затрат или определенного периода окупаемости инвестиций.

2. Маркетинговые цели. Они могут повлиять на ценовые решения. Например, компания может решить, что наиболее подходящей маркетинговой стратегией для нового продукта, который разработан, является достижение существенной рыночной доли так быстро, насколько это возможно. Подобная стратегия называется стратегией проникновения на рынок. Она базируется на стимулировании и удержании спроса, который поддерживается низкими ценами и активным продвижением. Другим предельным вариантом, которым компания может решить воспользоваться, является стратегия «снятие сливок». В данном случае вначале устанавливаются высокие цены, опять же при поддержке активного продвижения, на что тратятся большие средства, и снимается высокая прибыль - delovgoru.ru. Это происходит до того, как цены в конце концов будут снижены. Когда цена снижается, на рынок выходит другой круг потребителей — более чувствительный к цене. Но какими бы ни были финансовые и маркетинговые цели, они влияют на те рамки, внутри которых принимаются ценовые решения. В любом случае такие цели должны доводиться до менеджеров по продажам и до отдельных членов команд, занимающихся продажами.

3. Учет спроса. На большинстве рынков верхняя граница цен, которые компания может установить на свои товары и продукты, задается спросом, то есть цена может быть только такой, с какой согласится рынок. Это приводит к тенденции упрощать сложности анализа спроса и его связь с ценовыми решениями. Однако подобные сложности не должны мешать лицу, принимающему ценовые решения, рассматривать спрос с учетом всех последствий. Одним из наиболее очевидных понятий о зависимости между спросом и ценой является концепция кривой спроса на продукт. Для лица, принимающего решение, кривая спроса содержит много полезной информации - delovgoru.ru. Она показывает, что при низких ценах спрос на продукт обычно выше. На основе формы и положения этой кривой также возможно приблизительно установить спрос при любой заданной цене. И наконец, можно оценить, насколько спрос чувствителен к изменению цены. Другими словами, можно вычислить количественное изменение, задав его в процентах.

Кривая спроса
Кривая спроса

Такая информация очень полезна при принятии ценовых решений, однако получение данных о зависимости между ценой и спросом достаточно затруднено. Помимо цены на спрос также влияют в значительной степени и другие факторы. Несмотря на это именно ценовые решения в первую очередь должны отражать спрос, а некоторые оценки делаться с учетом зависимости между уровнями спроса и ценой. Здесь опять торговые представители могут играть важную роль в предоставлении такой информации, и многие компании при задании цен на свои продукты в полной мере пользуются таким источником - delovgoru.ru. Последнее, что следует рассмотреть здесь, — это наклон кривой спроса. Кривая, показанная на схеме, является типичной, то есть идет вниз слева направо, что означает, что чем ниже цена, тем большим в количественном отношении является спрос. Однако такое происходит не всегда.

Случается, что на товар установлена низкая цена, гораздо более низкая, чем это задается даже повышенным спросом, и такая низкая цена снизит спрос. Это характерно для продуктов, которые покупаются из-за того, что цена на них высока, то есть тогда, когда в расчет принимается престиж обладания продуктом, который все знают как дорогой. Есть и другие крайности, например, низкие цены могут заставить потребителя с подозрением отнестись к качеству продукта.

4. Учет затрат. Если спрос определяет верхнее пороговое значение для цены, то нижнее пороговое значение задается издержками. В организации, нацеленной на прибыль, в долгосрочном плане установленные цены должны покрывать общие издержки производства и маркетинга и обеспечивать достаточную прибыль. В реальной жизни компании часто начинают процесс принятия решения о цене именно с рассмотрения своих затрат - delovgoru.ru. Некоторые приемы ценообразования идут дальше, и при этом цены определяются целиком на основе затрат; например, вычисляются общие издержки на единицу продукции, к полученной величине добавляется размер прибыли и на этой основе устанавливается окончательная цена.

Подобные подходы типа «затраты плюс» к ценообразованию, хотя и являются внешне простыми, как правило, не учитывают некоторых более тонких и важных аспектов, связанных с издержками. Как и в отношении спроса, учет затрат может быть довольно сложным. Одна из наиболее важных особенностей, которую подход типа «затраты плюс» часто упускает, является различие между постоянными и переменными издержками при производстве продукта. К постоянным издержкам относятся затраты, которые не меняются в зависимости от мощности производства, если говорить о величинах до предельной мощности, например аренда и ставки фиксированных платежей - delovgoru.ru. Переменные издержки с уровнем производства меняются, то есть если уровень растет, увеличиваются и переменные издержки, и наоборот, например расходы на непосредственный труд, исходные материалы и т.д. Такое внешне простое отличие двух видов затрат очень полезно при принятии решений о ценах и позволяет воспользоваться приемами анализа безубыточности.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved