Идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими

| на главную | методические материалы | организация продаж и управление ими |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Продажи государственным органам

Исчерпав все основные возможности повышения эффективности продаж и имея достаточный запас финансовой устойчивости, можно попробовать включить в число своих клиентов государственные органы. Они являются весьма специфическими клиентами. С одной стороны, их цели, задачи и бюджет четко определены, но, с другой стороны, бюрократический аппарат организационно не приспособлен к оперативному принятию решений о закупке. В данном разделе сайта мы рассмотрим следующие моменты.

- Каким образом стоит выстраивать работу с государственными органами?
- Каковы основные риски такой деятельности?
- Каким образом госорганы принимают решения о закупке?
- Как использовать электронные торгово-закупочные системы при продаже?

Менеджеров, специализирующихся на продажах в государственные органы, в России чрезвычайно мало. Поэтому, если ваша компания заинтересована в данном направлении продаж, то специалистов в этой области скорее всего придется «растить» самим.

Особенности продаж госорганам. Чем привлекательны продажи госорганам

Независимо от вашего опыта, возможных связей и текущей рыночной ситуации, если вы хотите продать что-либо государственному клиенту, вы должны иметь практически идеальное «резюме» компании.

Обязательные требования к поставщику

В российском законодательстве достаточно подробно описано, как государственные заказчики должны осуществлять закупки, какими критериями руководствоваться при выборе поставщика, в какой срок объявлять о проведении конкурса, когда заключать контракт и в какой форме. Обратите внимание на то, что в каждом регионе могут быть свои правила получения конкурсной документации и подачи заявки, квалификационные требования также могут различаться. Чтобы получить точную информацию, необходимо общаться непосредственно с теми чиновниками, которые отвечают за проведение конкурса, иначе есть шанс запутаться во всех постановлениях, распоряжениях, изменениях к постановлениям, дополнениях к распоряжениям и т.п.

Каким образом госорганы осуществляют закупки. Электронные торгово-закупочные площадки

Государственные чиновники - абсолютно такие же люди, с теми же достоинствами и недостатками, которые есть у всех остальных людей, но живут, а точнее, работают они действительно в другом мире. Чиновники ведут себя сообразно правилам, заложенным в основание этого мира, потому что там «так принято». Кстати, известный факт - чиновники разных стран легко находят общий язык. Они жители похожих миров. И если вы хотите продавать в этом мире, вам придется изучить его правила. Можно отметить, что чиновник в первую очередь не хочет рисковать. И если вы хотите заниматься продажами в государственные органы, вы прежде всего должны научиться снижать всевозможные потенциальные риски клиента при работе с вами. В частности, для этого особое внимание стоит уделять личным контактам с чиновниками и четкому следованию букве закона.

Государственные чиновники
Как организовать работу по продажам в госсектор. Кто должен заниматься продажами в госсектор

Несмотря на то что деятельность государственных «покупателей» строго регламентирована, у вас остается достаточно возможностей, чтобы повлиять на выбор государственного органа в свою пользу или по крайней мере заработать на продаже ему. Обратите внимание на то, что деятельность «по влиянию» не может быть признана в полной мере законной, так как, влияя на выбор государственного органа, вы, разумеется, обеспечиваете себе преимущество. В результате все остальные поставщики оказываются в неравных с вами условиях, что ни в коем случае не может совпадать с антимонопольным законодательством любой страны. Мы отнюдь не рекомендуем вам применять все эти методы, а лишь описываем возможные направления влияния, которые могут использовать конкуренты вашей компании.

Как можно повлиять на выбор государственного органа

К сожалению, нередко, и особенно при продаже услуг, после подписания договора поставщик попадает в ситуацию, когда поставлять продукцию или оказывать услуги некому. Решение о закупке принимал один чиновник, покупал другой, а использовать должен третий. Если третий действительно хотел, чтобы для него приобрели определенную продукцию, то у вас будет только одна проблема, связанная с получением денег (которое будет зависеть от четвертого чиновника). Нередко бюджетные расходы недофинансируются, и непосредственно оплата может пройти со значительной задержкой, при этом с вас никто не снимет обязательств по выполнению сроков поставок. Собственно, поэтому в начале этого раздела сайта и было упомянуто, что если вы хотите работать с госсектором, вам необходимо иметь хороший запас финансовой устойчивости. Но более сложная ситуация возникнет, если конечный потребитель окажется незаинтересованным в ваших услугах. В этом случае вам придется снова использовать все методы работы с чиновниками, чтобы «клиент начал потреблять вашу продукцию». Иначе вы не заработаете на этой продаже, так как госорганы практически всегда платят только по факту поставки.

Вполне возможно, что в каждой из указанных критических ситуаций вам удастся с финансовой точки зрения выйти из контракта без потерь, но скорее всего вам придется забыть про продажи данному госоргану и всем остальным госорганам, куда дойдет информация об этом инциденте. Очень похоже на государственные органы ведут себя крупные компании. Если вы не против видеть и их среди своих клиентов, то следующий раздел сайта будет для вас полезен.

*** В последнее время информация о государственных закупках стала более открытой, и вам имеет смысл сформировать список соответствующих ресурсов и регулярно проводить его мониторинг.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved