Идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими

| на главную | методические материалы | организация продаж и управление ими |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Продажи через партнеров

Выстроив в рамках всей компании эффективную систему работы с клиентами, во многих случаях для расширения рынков сбыта предпочтительно будет работать не напрямую, а, например, через локальные компании, которые лучше знакомы с местным рынком и имеют больше связей. По большому счету, в каждом из таких случаев компания признает, что для работы с некоторыми (региональными, отраслевыми и т.п.) сегментами клиентов более эффективно использовать услуги посредников, которых в последнее время принято называть «партнерами по бизнесу». Данный раздел сайта посвящен особенностям построения таких партнерских сетей и управления ими. Он поможет вам ответить на следующие вопросы.

- Нужна ли партнерская сеть вашей компании, и если да, то какая?
- Чем должна заниматься сеть партнеров вашей компании?
- Сколько и каких партнеров вам нужно, и как их найти?
- Как вы будете управлять партнерской сетью и развивать ее?

Но прежде чем начать, отметим, что перед многими компаниями часто стоит выбор: привлечь ли себе в партнеры или создать независимую компанию или открыть, например, свой филиал, который будет решать те же задачи. На практике уже неоднократно было подтверждено, что по сравнению с филиалами независимые компании в большинстве случаев работают эффективнее за счет более высокой мотивации руководства таких компаний и большей степени свободы в принятии оперативных решений. В связи с этим мы будем рассматривать всех партнеров в качестве независимых от головной компании.

Зачем нужна партнерская сеть при ведении продаж

Итак, вы решили, что для увеличения объемов продаж вам необходимо привлечь к работе партнеров. Партнерская сеть - весьма сложная структура, и при ее формировании не обойтись без предварительного проекта. Необходимо четко определить задачи сети и область ее действия, а также сформулировать требования к партнерам и свои ожидания, касающиеся результатов их работы.

Должна ли сеть заниматься продажами
Когда нужна сеть

Вы бы сами захотели стать своим партнером? И это, пожалуй, самый важный вопрос. При построении партнерской сети его следует задавать себе в самом начале, но, к сожалению, это делается очень редко. Соответственно, в большинстве случаев именно этот факт является основной причиной низкой эффективности работы таких сетей. Встаньте на сторону потенциальных партнеров. Представьте, что вы хозяин компании, которая могла бы заняться продажами некой продукции. Какие шаги вы сделаете, чтобы принять решение?

Эффективность работы партнерских сетей

А вот теперь настал момент и вам сформулировать требования к тем партнерам, которые будут с вашей помощью и практически по вашей методике (описанной в бизнес-плане) зарабатывать деньги.

Требования к партнерам. Каких результатов вы ждете от работы сети?

Определив плановые результаты, необходимо разнести их по тем сегментам рынка, на которых ваши партнеры будут работать. Будьте готовы к тому, что эти результаты придется неоднократно корректировать, и поэтому не забудьте оставить себе такую возможность в договоре, заключаемом с партнерами. Этот вопрос будет одним из самых сложных в вашей работе, так как каждый партнер будет соглашаться брать на себя высокие обязательства по продаже, только получив эксклюзивные права на работу в определенном сегменте. Эксклюзивные права будут гарантией того, что инвестиции партнера в ваш бизнес вернутся ему же, а не другим партнерам, работающим на том же сегменте.

Сколько нужно партнеров и в каких сегментах. Формирование партнерской сети

Формирование базы потенциальных партнеров

Существует много различных баз данных, где вы можете выбрать список компаний, которые потенциально подходят под ваши требования. Но искать партнеров имеет смысл более эффективными способами.

1. Ваша клиентская база. Уже сейчас часть клиентов покупает вашу продукцию для целей перепродажи. Они уже знакомы с вашей продукцией и имеют опыт по ее продаже, а значит, если они удовлетворяют вашим требованиям, то как раз с них стоит начать.
2. Партнерские сети аналогичных компаний. Эти компании уже обладают опытом партнерского сотрудничества, и если вы сможете их заинтересовать, то можете рассчитывать на оперативные результаты с их стороны.
3. Партнерские сети компаний, которые продают комплементарные товары. Товары-комплементы, или товары-дополнители, - это все товары, которые могут быть использованы (а значит, и куплены) вместе с вашим. Скорее всего, для таких сетей ваша продукция будет дополнительной к основному бизнесу, но тем не менее может быть им интересна.

Привлечение потенциальных партнеров. Презентация партнерской программы

Представим, что вы полностью «укомплектовали» сеть партнерами и они начали работать. Неправильно было бы полагать, что наличие у партнеров мотивации, определенной в договоре, и бизнес-плана гарантирует успешность их работы, особенно если ваш бизнес является для партнера дополнительным к основному. В связи с этим необходимо в обязательном порядке использовать определенные управленческие инструменты. Если верно утверждение, что «если в компании нет человека, ответственного за продажи, то у компании никогда не будет нормальных продаж», то при отсутствии менеджера по работе с партнерами можно точно так же даже не рассчитывать на эффективность работы такой сети.

Как управлять партнерской сетью
Партнерская конференция
Конкуренция с другими сетями

«Лучшее - враг хорошего», но зачастую возникают такие ситуации, в которых необходимо срочно «резать по живому», чтобы не усугубить ситуацию:

- один из партнеров стал плохо работать и не планирует или не может улучшить ситуацию. Если эта проблема не временная, то вы должны незамедлительно в рамках заключенного с партнером договора понизить его статус или лишить его статуса партнера. Конечно, вам необходимо будет продумать возможные PR-действия на случай возникновения непредвиденных последствий и срочно начать искать замену данному партнеру. Иначе вы рискуете потерять управляемость сети, так как, не решая проблему, вы показываете, что установленные для всех партнеров правила могут быть легко изменены для конкретного партнера;

- необходимо изменить условия работы с партнерами. Ваша задача-максимум - не потерять ни одного хорошего партнера. Соответственно, необходимо заранее объявить о возможности таких изменений, провести разъяснительную работу с ключевыми партнерами и, заручившись их поддержкой, вынести это решение на обсуждение среди всех партнеров. При правильном управлении обсуждением под давлением большинства партнеров такие условия будут приняты;

- есть историческая проблема - надо ее решить. Например, когда-то давно первому партнеру установили более высокую скидку, чем остальным, что привело к чувствительным потерям для вашей компании. Необходимо провести разъяснительную беседу с партнером и определить состав разовых компенсационных мероприятий, на которые вы готовы пойти, если партнер перейдет под действие общих правил. Если данный вариант не проходит, то дальше необходимо действовать по обстоятельствам, учитывая, что остальная масса партнеров будет на вашей стороне;

- есть новый товар, и надо убедить партнеров начать активно его продавать. Не все партнеры с удвоенной силой готовы приняться за продажу нового продукта вашей компании, так как для них это связано с дополнительными затратами на обучение, маркетинг и т.п. и очевидным риском. Здесь логично действовать обычными экономическими рычагами, устанавливая повышенные скидки на новый товар на определенный срок или стимулируя напрямую сотрудников партнера через «призы лучшему продавцу» и т.п.

Честно говоря, тема организации продаж через партнеров намного шире, чем было описано в этом разделе сайта, и заслуживает отдельного большого вебресурса.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved