Идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими

| на главную | методические материалы | организация продаж и управление ими |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Оперативное управление и эффективность работы отдела продаж

Итак, у вас, наконец-то, вроде все налажено: сотрудники почти в автоматическом режиме приносят деньги в компанию, вы без особых усилий управляете этим процессом, план выполняется, особых проблем не предвидится. Но ведь надо что-то делать, иначе скоро вам сократят зарплату за слишком скучающий вид на рабочем месте! Значит, придется искать:

- новые подходы к управлению процессами продаж;
- новые направления анализа информации о клиентах.

Анекдот в тему. В риэлтерскую фирму приходит устраиваться агентом но продаже молодой человек. После собеседования он просит познакомить его с лучшим агентом по продажам в компании. Подводят его к столу, за которым сидит худощавый мужчина лет 40 в потрепанном свитере и джинсах. Он с монотонностью станка поднимает трубку, набирает номер:
- Здравствуйте, вы не хотите купить квартиру? Нет? Спасибо. До свидания!
Кладет трубку и набирает следующий номер. И так без остановки всю первую половину дня на протяжении всего года. Спустя три месяца молодой человек узнает, что тот менеджер стал продавать в два раза больше, и снова приходит посмотреть на него. Тот, как и ранее, с монотонностью станка поднимает трубку, набирает номер:
- Здравствуйте, вы не хотите купить квартиру? Нет? А у вас есть знакомые, которые хотели бы купить квартиру? Нет? Спасибо. До свидания!
Кладет трубку и набирает номер снова.

Мы не сможем предложить «стройную» концепцию дальнейшего повышения эффективности работы отдела продаж, не имея информации о специфике вашей компании и продукции, уровне внедрения различных технологий управления продажами и возможностях используемой информационной системы. Поэтому в данном разделе сайта приведены наиболее известные универсальные подходы, которые могут примепяться в большинстве ситуаций, но итоговый выбор, конечно, остается за вами.

Этот раздел является довольно сложным, содержит различные математические методы и требует внимательного чтения. Если вас это не интересует, его можно пропустить и сразу переходить к следующему.

Прогноз продаж на основе вероятности
«Воронка продаж» по результатам процессов

Не все клиенты одинаково прибыльны. Известная под названием «правило Парето» закономерность, полученная в середине 20-го века, гласит, что лишь «20% наших клиентов обеспечивают 80% нашей прибыли». Современные расчеты показывают, что у большинства компаний это соотношение более близко к 30% на 70%, однако это не отрицает исходной мысли: от работы с меньшей частью клиентов компания получает большую часть прибыли. Как мы можем использовать эту информацию в своей работе? Для начала выделим самую прибыльную часть клиентов. Для этого нам понадобятся данные по прибыли по каждому клиенту, но такие данные не всегда доступны, поэтому предположим, что затраты на каждого клиента у нас примерно равны, и возьмем данные по объемам продаж различным клиентам за последний год. Затем отсортируем их по объему покупок нашей продукции и рассчитаем две величины:

- накопленную долю в клиентской базе a - долю количества клиентов, купивших за прошлый год не меньше, чем n-й клиент;
- накопленную долю в объеме продаж b - долю в суммарном объеме продаж количества клиентов, купивших за прошлый год не меньше, чем n-й клиент.

Затем определим, по какому клиенту у нас сумма этих долей примерно равна 100%.

Выявление факторов, влияющих на продажи

Многие данные об уже произошедших продажах содержат информацию о природе самих процессов, которая не всегда очевидна при обычном визуальном анализе. Например, возможно, что объем продаж вашей компании в значительной степени зависит от появления новых продуктов в ассортименте или от диапазона колебаний курса доллара. Статистический анализ позволяет оценить воздействие различных факторов и выявить те, влияние которых наиболее сильно. Статистика - это не обязательно сложные математические методы. В первую очередь статистические методы используются для получения информации, характеризующей определенный объем данных. Примером простейшей статистической обработки является получение среднего значения.

Чтобы выявить влияющие на продажи факторы, используются два основных подхода: сбор и обработка оценок экспертов и эконометрическое моделирование. Первый подход основан на обработке экспертных мнений. Сначала вы собираете мнения различных специалистов о том, какие факторы, на их взгляд, в большей степени влияют на продажи. Полученный список вы обрабатываете, формируя итоговый список факторов.

Экспертные оценки

Альтернативный, а точнее, дополнительный метод заключается в применении эконометрических методов. Данные методы хороши тем, что позволяют выявить зависимости, которых могут не замечать эксперты, работающие «внутри» рынка. Такие методы не всегда позволяют получить точный количественный результат, но в большинстве случае дают верную качественную оценку. Существенный эффект данный подход может дать при использовании в качестве факторов сведений о процессах продаж, которые накапливаются в вашей информационной системе.

Эконометрическое моделирование

Многие клиенты имеют одинаковые потребности и схожим образом совершают покупки. Выявление однородных сегментов клиентов позволит сэкономить на затратах по работе с данным клиентом или, наоборот, сделать ему специальное предложение. Примером может быть группа клиентов, которые покупают у вас товары раз в год, так как расходы на это заложены в их бюджет постоянной строкой. На этих клиентов бесполезно оказывать рекламное давление - они не купят больше, - но можно получить от них рекомендации в аналогичные компании. Такие сегменты клиентов либо очевидны на 100 %, так как характеризуются сходством большого числа характеристик, либо их можно выявить только с помощью математических методов.

Выявление однородных сегментов клиентов

Несмотря на то что описанные методы чрезвычайно разнообразны и при этом не покрывают и сотой доли всех существующих методов, можно выделить несколько общих фактов, на которые следует обратить внимание. Данные методы являются мощным инструментом, но совершенно бесполезным в неподготовленных руках. Приведенные краткие описания методов нужны лишь для понимания их сути, но не заменят глубоких знаний об их особенностях, необходимых для реальной работы.

Когда стоит применять данные методы

Ни в коем случае не стоит думать, что применение данных методов - основной резерв повышения эффективности продаж. Существует еще много других возможностей, о которых мы поговорим в следующих разделах сайта.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved