Идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими

| на главную | методические материалы | организация продаж и управление ими |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Подбор персонала - менеджеров по продажам

В советские времена ходила быль о реальном диалоге двух кадровиков: «Скажите, а вы евреев на работу берете?» - «Берем». - «Скажите, а где вы их берете?» В нашем же случае задача еще сложнее - нам нужно найти хороших специалистов по продажам. Итак, зададим себе вопросы:

- Какими качествами должны обладать менеджеры по продажам?
- Как искать сотрудников и по каким критериям их выбирать?

В предыдущем разделе сайта мы определили, какие сотрудники нам нужны для реализации стратегии продаж. Теперь самое время начать формировать команду отдела сбыта. Поскольку сотрудники отдела продаж работают непосредственно с клиентами и главная их задача - убедить клиента приобрести именно вашу продукцию, в дело вступает «человеческий фактор». Более чем желательно, чтобы клиент почувствовал к менеджеру симпатию и доверие. Понятно, что, кроме профессиональных знаний о продукции, менеджер по продажам должен обладать некими качествами, присущими именно его должности, а именно качествами консультанта.

Менеджер по продажам. Идеальный продавец глазами покупателя

Доверие между покупателем и продавцом выстраивается, исходя из сложившихся стереотипов. Поэтому образ сотрудника отдела продаж должен обязательно соответствовать продукции, которую вы будете продавать. Представьте себе, как должен выглядеть консультант по вашей продукции, который вызвал бы доверие у вас самого, и вы определите и его возраст, и пол, и, возможно, даже образовательный уровень. И не надо пытаться сломать стереотипы. Обратите внимание на то, что если структура вашего отдела продаж предполагает разделение процессов работы с клиентами по этапам продаж - например, одна часть сотрудников занимается исключительно телефонными переговорами, а другая проводит презентации продукции, - то для каждого из этих случаев «типаж» продавца может быть свой.

Какие качества необходимы хорошему продавцу-консультанту. Сколько лет должно быть менеджеру по продажам

Итак, вы определили в общих чертах, какими хотите видеть менеджеров по продажам вашей компании и готовы приступить к поиску и отбору кандидатов. Во-первых, необходимо очертить «ареал» поиска. Никому ведь и в голову не придет идти на рыбалку в лес или за грибами на озеро. Так же обстоят дела и с поиском специалистов - они имеют обыкновение «водиться» в совершенно определенных местах. Во-вторых, в объявлении о вакансии следует четко прописать все требования к потенциальным сотрудникам отдела продаж, чтобы опять же не тратить свое время на рассмотрение заведомо «провальных» кандидатур.

Где искать хороших менеджеров по продажам

Вам необходимо составить четкие и понятные требования к претендентам и описать предлагаемые условия работы. И не забудьте предложить хорошие условия оплаты и желательно достойный социальный пакет. Менеджеры по продажам, как никто, любят зарабатывать деньги.

Как составить описание вакансии
Как найти руководителя отдела продаж

Настал момент, когда ваши усилия начали приносить первые плоды. Вам поступает множество резюме от людей, рассчитывающих на работу в вашей компании. Теперь важно не захлебнуться в этом море информации. Понятно, что провести интервью со всеми соискателями, приславшими резюме, скорее всего, физически невозможно, да и попросту не нужно. Значит, необходим предварительный отбор: какая-то часть резюме (вероятно, большая) будет вами отброшена как заведомо неперспективная, а оставшихся кандидатов можно приглашать на собеседование. Какими же критериями следует руководствоваться при отборе соискателей и как сделать окончательный выбор? Рассмотрим эти вопросы поподробнее.

На что обратить особое внимание в резюме

Обычно рекомендуется создать на интервью атмосферу, в которой кандидат будет чувствовать себя наиболее комфортно, - ведь интервью при приеме на работу является стрессом для любого человека. В нашем случае вы можете пренебречь этим правилом, если для вас особенно важно проверить умение потенциального сотрудника проводить переговоры и его реакцию на нестандартные ситуации. Оптимально, если вы сможете создать ситуацию, аналогичную встрече кандидата с клиентом вашей компании. И не забудьте узнать, каким образом менеджер по продажам планирует и организует свою работу. Специфика его профессии предполагает достаточную степень независимости, поэтому менеджер по продажам должен уметь сам планировать, расставлять приоритеты и анализировать результаты.

Проведение интервью
Выбор кандидатов

Нередко можно встретить ситуацию, когда представители работодателя рассматривают кандидата на вакансию в качестве «просящего», которому они могут «дать разрешение поработать в их компании». Часто такая ситуация складывается ввиду недостатка опыта в поиске сотрудников, иногда - вследствие сложившейся корпоративной культуры или личности интервьюера. Однако, в процессе поиска сотрудников не только кандидат «продает» вам свои навыки и умения, но и вы «продаете» ему свою компанию, рассказывая, какая она привлекательная для кандидата. Как правило, чем более квалифицированный кандидат приходит на собеседование, тем меньше его будет интересовать именно ваша компания. У него достаточно предложений, и он выбирает для себя наилучшее место работы и продолжения карьеры. Любое выраженное пренебрежение, любая «перегнутая палка» - и ваша компания будет вычеркнута из его списка. Так же как вы «вычеркиваете» тех кандидатов, которые вам не подошли.

Интервью не с позиции силы, а с позиции сотрудничества компании и кандидата

Сформировав команду профессиональных менеджеров, мы должны теперь ее обучить. Чему же можно, а главное нужно, учить профессионалов в продажах? Об этом мы и поговорим далее.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved