Идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими

| на главную | методические материалы | организация продаж и управление ими |



Оригинальные тексты для сайтов и веб-проектов. Копирайт, рерайт, переводы.
Профессиональное наполнение вебсайтов уникальным контентом и новостями.
Оптимизированные тематичные тексты и фото по низкой стоимости. Надёжно.


Организационная структура отдела продаж

Итак, у вас есть цели, которые вам либо сразу не понравились, либо сразу воодушевили. В любом случае именно на них мы будем ориентироваться, создавая систему сбыта нашей продукции.

Начнем мы с формирования организационной структуры подразделения, которое будет заниматься продажами. Данная работа позволит нам распределить зоны ответственности и полномочия, а также определить базовые механизмы контроля работы такой структуры. В этом разделе сайта мы получим ответы на следующие вопросы.

- Зачем нужна организационная структура отдела продаж?
- Что влияет на ее характеристики?
- Какие виды организационных структур продаж существуют?
- Как проводить тестирование и закрепление организационной структуры продаж?
- Как осуществлять изменения в организационной структуре продаж?

Как писал один из гуру современного менеджмента, «хорошая организационная структура сама по себе не принесет успеха, но плохая организационная структура делает успех невозможным независимо от того, насколько хороши отдельные менеджеры». Цель данного раздела сайта - помочь вам сформировать такую организационную структуру продаж, которая даст возможность вашим сотрудникам раскрыть свой потенциал, принося при этом прибыль вашей компании.

Зачем нужна организационная структура отдела продаж

Продажа через посредников по сути является одной из разновидностей аутсорсинга - привлечения внешних специалистов или компаний для выполнения некоторых видов работ. Так же, как вы приглашаете программиста для обслуживания бухгалтерской программы, пользуетесь услугами курьерской доставки или заказываете разработку и размещение рекламы в рекламном агентстве, вы можете платить внешним специалистам - посредникам - за работу по продаже вашей продукции. Во всех описанных примерах вы принимаете решение о привлечении внешних исполнителей в первую очередь потому, что вам это выгоднее, то есть отношение результата к затратам в избранном варианте выше. Ключевое отличие между продажей через посредников и напрямую клиенту заключается в том, что в первом случае вы не всегда можете полностью контролировать, кому и каким образом продается ваш товар. Соответственно это снижает возможность получения информации от клиентов о том, насколько ваша продукция удовлетворяет их потребностям.

Продаем напрямую или через посредников

После того как мы определили, какие партнеры и с какими клиентами могут работать, давайте внимательно проанализируем, каким образом ваша продукция достигает своего покупателя и как это может отразиться на структуре отдела продаж.

Как должна продаваться продукция. Простая структура отдела продаж

Что делать, если:

- одна или несколько групп товаров требуют специальных глубоких знаний в предметной области - например, если вы продаете одновременно бытовую технику и компьютеры;
- потенциальные клиенты разбиты на несколько сегментов, с каждым из которых необходимо применять специфические методы работы, - например, государственные учреждения и малый бизнес?

В каждом из случаев необходимо принять решение о том, стоит ли выделять отдельного сотрудника для работы по определенному товарному направлению или по определенному сегменту клиентов.

Специализация сбыта по группам товаров или потребителей
Специализация по этапам продаж

Некоторые российские компании в последнее время стали разделять деятельность по поиску новых клиентов и удержанию существующих. Причем цели таких подразделений тоже заметно отличаются. Если первые ориентированы на расширение клиентской базы, то есть на привлечение клиента для совершения пусть даже минимальной покупки, то задачей вторых является получение максимальной прибыли от работы с клиентом в долгосрочном плане. Наличие схемы организационной структуры и установленных для каждого направления работы (если их несколько) целей помогут вам определить необходимое количество сотрудников и требуемый уровень квалификации.

Специализация по привлечению и удержанию клиентов. Как определить цели работы для менеджеров по продажам

Созданная вами организационная структура должна пройти проверку на прочность еще до момента ее официального внедрения. Осуществить такое тестирование возможно с помощью проведения специальной встречи с участием нескольких руководителей компании и ключевых менеджеров по продажам.

Тестирование организационной структуры

Разработанная вами организационная структура должна быть в обязательном порядке формально закреплена с помощью распоряжений и приказов руководства компании для того, чтобы исключить различные ее толкования. В частности, она должна найти отражение в штатном расписании и в должностных инструкциях. При подготовке таких документов вам (и всем, кто будет их подписывать) придется лишний раз проанализировать итоговые варианты, и, скорее всего, вы найдете достаточно «скользких» моментов, которые будут нуждаться в дополнительной проработке. Это обычный психологический трюк, который позволяет привлечь дополнительное внимание к решениям даже тех специалистов, которые «не глядя согласны на все», но затем, «обнаружив» в документах положения, противоречащие их интересам, становятся основным источником конфликтов. Соответственно, в интересах всех сотрудников компании, чтобы внедрение новой (или измененной) организационной структуры продаж прошло максимально комфортно.

Эволюция и революция организационной структуры отдела продаж

Теперь, когда наша организационная структура сформирована, самое время поговорить о тех людях, которые, собственно, и будут ее составлять, чем мы и займемся в следующем разделе сайта.

Качественное и надёжное обслуживание (ведение, администрирование) вебсайтов,
интернет-магазинов, витрин, блогов, форумов и других web проектов недорого.
Полное администрирование сайтов, включая наполнение контентом и продвижение.




Все права защищены - 2009-2017 © Дело в гору. ру - All rights reserved